一個汽車銷售員在向客戶推銷了一輛汽車後，每隔3個月就會給客戶打個電話，詢問汽車的使用狀況，詢問他們是否需要幫助？每次客戶接到這樣的電話，都會很開心，然後很友好地對他說:“沒有任何問題，一切運轉良好，謝謝你的關心。”接著，客戶還會很自豪地對他的朋友說起這件事，不久他的朋友也成了這個銷售員的忠實客戶。以後，這些人的汽車的更新換代也總會直接找這個銷售員商量，還要這個銷售員給他們推薦新車。像這種友好的關係，是銷售員在進行銷售過程中特別要注意建立和保持的。
銷售絕不僅僅是把產品賣出去就夠了，它是一種長期的過程。很多信奉銷售就是“來一個宰一個，來兩個宰一雙”的銷售員不重視和客戶保持友好的關係、不重視客戶購買商品後的服務跟進，也不會與客戶溝通產品的使用情況，其結果就是，隨著時間的推移，這類銷售員會發現銷售工作越來越難做。然而，與之相反，信奉銷售需要和客戶不斷溝通的銷售員，注意服務跟進，在適當的時間給客戶打電話詢問產品的使用狀況，結果隨著工作時間的延長，他們會發現銷售工作越來越容易，因為很多客戶已經成了他的忠實客戶。
一名優秀的銷售員每完成一筆交易往往都會獲得三筆財富。第一筆是工資和提成，第二筆是經驗的積累，第三筆是良好的客戶關係。對於一次銷售活動而言，僅僅把產品賣出去還遠遠不夠。如果沒有實現產品銷售，也沒有和客戶保持良好關係，這次銷售活動就是失敗的；如果沒有實現產品銷售，但是和客戶保持了良好的關係，這次銷售活動就是還沒有成功；如果產品銷售出去了，卻沒有和客戶保持良好的關係，這次銷售活動則剛剛及格；如果實現了產品銷售，和客戶又保持了良好的關係，這次銷售活動才稱得上優秀。
250定律：與每一位客戶搞好關係
銷售是一種影響他人的工作，因此，你就應當格外看重人際關係，如果你跟一個客戶建立了良好的關係，那麼你就可以通過他再去影響別的客戶。成功的銷售人員，常常擁有龐大的客戶關係網。
你知道每個人平均認識多少人嗎？250個!也許你不相信，那就讓我們來看看它的由來吧!
喬·吉拉德從事銷售不久，有一天他去殯儀館，哀悼他的一位朋友謝世的母親。他拿著殯儀館分發的彌撒卡，突然想到了一個問題：他們怎麼知道要印多少張卡片？於是，吉拉德便向做彌撒的主持人打聽。主持人告訴他，他們根據每次簽名簿上簽字的人數得知，平均來這裏祭奠一位死者的人數大約是250人。
不久以後，有一位殯儀業主向吉拉德購買了一輛汽車。成交後，吉拉德問他一般參加葬禮的平均人數是多少，業主回答說:“差不多是250人。”又有一天，吉拉德和太太去參加一位朋友家人的婚禮，婚禮是在一個禮堂舉行的。當碰到禮堂的主人時，吉拉德又向他打聽每次婚禮有多少客人，那人告訴他:“新娘方麵大概有250人，新郎方麵大概也有250人。”這一連串的250人，使吉拉德悟出了這樣一個道理：每一個人都有許許多多的熟人、朋友、同事，甚至遠遠超過了250人這一數字。事實上，250隻不過是一個平均數。
因此，對於銷售人員來說，如果你得罪了一位顧客，也就得罪了另外250位顧客；如果你趕走一位買主，就會失去另外250位買主；隻要你讓一位消費者難堪，就會有250位消費者在背後使你為難；隻要你不喜歡一個人，就會有250人討厭你。
由此，吉拉德得出結論：在任何情況下，都不要得罪哪怕是一個顧客。而與一位顧客搞好了關係，你就擁有了一大批潛在顧客。
在吉拉德的銷售生涯中，他每天都將250定律牢記在心，抱定生意至上的態度，時刻控製著自己的情緒，不因顧客的刁難，或是不喜歡對方，或是自己情緒不佳等原因而怠慢顧客。吉拉德說得好：如果趕走一位顧客，就等於趕走了潛在的250位顧客。
這就是說，人與人之間的聯絡是以一種幾何級數來擴張的。無論是善於交際的人，還是內向木訥之人，其周圍都會有一群人，這群人大約250個。而對於銷售人員來說，這250人正是你的客戶網的基礎，是優秀的銷售人員的財富。
建立良好的客戶關係網絡，與客戶交往過程中以誠相待，同客戶交朋友，分擔他們的憂愁，分享他們的喜悅。他們可能會向你介紹他的朋友、他的客戶，這樣，你的客戶隊伍將不斷擴大。
同時，當你在和他們談你工作上的困難時，他們很可能會主動地幫助你，介紹新的客戶給你認識或者幫你直接把生意做成。
另外，銷售人員應當盡量選擇那些具有影響力的人物去“攻堅”，這樣效果更好。比如醫療器械銷售人員可取得醫生的信任和合作，他們是病人的中心人物；司機、教師分別是乘客、學生的中心人物；社會名流是崇拜者的中心人物；等等。中心人物在一定的範圍內有較大的影響力和帶動性，有著廣泛的聯係和較強的交際能力，信息靈通。因此，銷售人員應多交些朋友，這些朋友在很多時候會給你帶來意想不到的幫助。
與每一位客戶都要搞好關係，如果你得罪了一位客戶，那就等於失去了250名潛在的客戶，優秀的銷售人員是絕對不會讓自己犯這樣的錯誤的。
廣結善緣：隨時準備捕魚的網
銷售工作其實就是一種交際工作，作為一名銷售人員，隻有擴大交際範圍，與不同的人接觸，廣結“關係網”，這樣才能把銷售工作做好。此外，你要明白，銷售人員沒有一定的上班時間限製，因此你可以隨時隨地地拉關係、結善緣。
琳達·邁爾斯開了一個谘詢公司。她相信和客戶維持良好關係是很重要的，所以她常利用在飛機上的時間寫一些附有祝福語的短箋給他們。她說:“我已經養成這樣的習慣了。”一位同機的旅客在等候提領行李時對她說:“我在飛機上注意到您，在兩個多小時的旅行裏，您一直在寫短箋，我敢說您的老板一定以您為榮。”
邁爾斯回答:“我就是老板。”
科利特·奧布萊恩的旅行社有許多外國客戶，所以就連她坐飛機時都帶著一卷傳真信息，等飛機降落後，奧布萊恩便會去商業中心把信息傳送給她的客戶。她說傳真信息可以橫跨時區，所以特別有效，當客戶一打開傳真機，她的信息就已經在恭候大駕了。
不管你多有效率，總是有人會讓你等待：你可能錯過公車、地鐵、飛機，碰上意料之外的中途休息；你也許已經盡可能地小心計劃每一件事，但是你可能意外地被困在機場，平白多了三小時可利用。高成就者說他們在這種情況下所做的事是：我帶本書；我寫東西；我修改報告；我檢查我的語音郵件、打電話；我盡可能多地認識一些人。
即使每天單程上班隻要30分鍾，幾年下來的總數也相當驚人。假如你從未計算過總數，也許你會對這個結果大吃一驚：如果你一周上班五天，每天單程30分鍾，50個星期總共花在上班路上的時間是250小時，等於每年花上超過六個星期、每天8小時的工作時間。多麼可怕的事情呀!整整六個星期的時間就這麼浪費掉了!
其實，在乘車時，一路到底都看書或睡覺的鄰座並不多，總可以找個機會打開話匣子。一旦搭上話題，不但有開懷解悶之效，還可以消除疲勞。運氣好的話說不定可以獲得一個客戶，至少多了解一個人也可多一些生活經驗。
美國人壽保險創始人弗蘭克·貝特格在他的《從失敗到成功的銷售經驗》一書中這樣寫道：即使看見成群結隊的魚遊來，但若無準備也將望洋興歎。若想有所收獲，必須隨時準備著抓魚的網。而捕捉人生中成功的機會也和抓魚完全相同。
能否成為一個出色的銷售人員，其實是取決於你自己，如果你能夠廣結善緣，積極地拉關係，那麼就會建立屬於自己的“關係網”，這樣成功也就指日可待了。