④讓利成交法。銷售人員在運用這一方法時，一般應防止兩種傾向：一種傾向是一次讓利太多。這樣做，可能會造成客戶不一定會馬上與之成交，相反還會逼你繼續讓利；同時，讓利太多，公司的經濟效益也要受到較大的影響。另一種傾向是一次讓利太少。這樣做，既不足以引起客戶成交的興趣，又可能使雙方為了自己的利益陷入不斷的討價還價中。為此，在運用讓利成交時，應選擇合理的讓利幅度和次數。
⑤饑餓成交法。“饑餓”法是利用饑不擇食的消費心理，對自己在某地某時較暢銷的產品，有意識地控製其銷售數量，從而使企業的產品在市場上始終保持供不應求的緊張局麵，敦促人們從速購買。
⑥試用成效法。“你就先用吧，覺得好你再買。”這就是一種試用成交法。當銷售人員感到有些顧客對產品質量還存有一定疑惑而影響購買時，往往采用先將企業的產品讓客戶試用、試聽、試看的方法，以達到最終成交的目的。
⑦服務成交法。“路雖遠，我們可以免費送貨。”這就是一種服務成交法。在實際的銷售工作中，有些銷售人員就是通過為客戶的周到服務而成交大筆業務的。
⑧方便成交法。在產品銷售過程中，能提供各種方便，如商品的結算方便、攜帶方便、使用方便、維修方便等，均能較快促進商品的交易。某商店做了一個試驗，當同一種商品采用兩種不同的價格出售，標價為2.90元的銷售量小，而標價為3.00元的銷售量反而高，其主要原因就是顧客嫌找零錢麻煩。
拜訪客戶:“四千”精神，“四不”心態
拜訪前，要注意以下事項：
①計劃準備。包括計劃目的、計劃任務、計劃路線、計劃開場白。何時進門、如何進門是我們遇到的最大難題，好的開始是成功的一半，同時可以掌握75％的先機。
②儀容準備。“人靠衣裝馬靠鞍”是用來提醒人在穿著方麵的講究，而第一印象的好壞90％取決於儀表，上門拜訪要想成功，就要選擇與自己及場景相適合的服飾，以體現自身良好的形象。通過良好的個人形象向顧客展示品牌形象與企業形象，最好的做法是穿公司統一服裝，讓客戶覺得公司很正規，企業文化濃厚。
③外部準備。時間準備：如已經提前與客戶預約好時間應準時到達，到得太早會給客戶增加一些無形的壓力，遲到的情形又會給客戶感覺“你不重視我”，同時也會使客戶對自己產生不信任，所以最好是提前5～10分鍾到達，做好進門前的準備。
信息準備：知己知彼，方能百戰百勝。要盡量多地收集與客戶有關的資料，盡可能了解客戶的基本情況，並把所得到的信息加以整理、備檔，存入電腦及人腦中，當做隨時能調出的資料。例如對方的性格、年齡、教育背景、生活水平、興趣愛好、社交情況、習慣等以及與他要好的朋友的姓名等。
工具準備：工欲善其事，必先利其器。一位優秀的營銷人員除了應有鍥而不舍的精神外，一套完整的銷售工具是不可或缺的。包括產品說明書、企業宣傳資料、個人名片、價格表、宣傳用品等。
④內在準備。信心準備：事實證明，營銷人員當時的心理狀態是決定成功與否的主要因素，突出自己最優越的個性，使得自己人見人愛，還要保持積極樂觀的心態。
知識準備：上門拜訪可以是銷售活動前的熱身運動，這個階段最重要的是要製造機會，製造機會的方法就是提出一些對方關心或感興趣的話題。
拒絕準備：大部分客戶是友善的。換個角度說，通常在接觸陌生人時，每個人都會產生本能的排斥和自我保護意識，有時隻不過是想找一個借口來推卻你罷了，並不是真正討厭你。在自己毫無準備或是沒有足夠資料說服對方時，也要鎮定自若、麵不改色地對受訪者進行拜訪，切忌與受訪者見麵時手忙腳亂，說話前言不搭後語，講出的話連自己聽了都覺得惡心，那樣的話注定是一個失敗的結局。
每個做業務的人員都有這樣一個夢想，那就是客戶能自動送上門該多好啊！這其實反映了這樣一個事實，就是客戶拜訪可是一種最頻繁而又讓人最不情願的工作。更讓人難以接受的是，很多被拜訪者對那些來訪的銷售人員們愛理不理；銷售人員遭白眼、受冷遇、吃閉門羹的現象隨處可見。很多銷售人員也因此覺得對客戶的拜訪工作無從下手。其實，隻要切入點找準、方法用對，你會覺得對客戶的拜訪工作並非如想象中的那樣棘手。
對客戶的拜訪工作是一場持久戰，很少能一次成功的，不可能一蹴而就、一勞永逸。作為銷售人員就要既發揚“四千”精神：走遍千山萬水，曆盡千辛萬苦，說透千言萬語，想出千方百計，為拜訪成功而隨時準備付出，又要培養“責任全在我”這樣的心態境界。客戶拒絕，是我的失誤，因為我缺乏推銷技巧；因為我預見性不強；因為我無法為客戶提供更好的服務……總結別人拜訪成功的經驗，吸取自己拜訪失敗的教訓。隻要能鍛煉出對客戶的拒絕“不害怕、不逃避、不埋怨、不氣餒”的“四不”心態，我們將無疑在與客戶的心靈距離上又邁進了一步。
拜訪客戶有以下四大實戰寶典：
①開門見山，直說來意。初次與客戶見麵時，在對方沒有接待其他拜訪者的情況下，我們可用簡短的話語直接將此次拜訪的目的向對方說明。
②突出自我，贏得關注。拜訪時必須想辦法突出自己的特性，贏得大多數客戶的關注。首先，不要吝嗇名片。其次，在發放產品目錄或其他宣傳資料時，有必要在標明自己的姓名、聯係電話等主要聯絡信息處，以不同色彩的筆跡加以突出：同時對客戶強調說：隻要您撥打這個電話，我們隨時都可以為您服務。第三，以已操作成功的、銷量較大的經營品種的名牌效應引起客戶的關注。第四，適時地表現出你與對方的上司及領導等關鍵人物的“特別關係”。
③適時反思，精準定位。如果我們多次拜訪同一個客戶，卻收效甚微：價格敲不定、協議談不妥、促銷不到位、銷量不增長，等等。這時，我們就要反思：是否找對人了，即是否找到了對我們拜訪目的實現有幫助的關鍵人物。
④宣傳優勢，誘之以利。商人重利。這個“利”字，包括兩個層麵的含義:“公益”和“私利”，我們也可以簡單地把它理解為“好處”或“回扣”，隻要能給客戶帶來某一些好處，明確“公益”，暗示“私利”，就一定能為客戶所接受。
報價技巧：討價還價，皆大歡喜
銷售人員的報酬所得來自於獎金，而獎金的高低則取決於其銷售成績。由於公司設定的價格通常有底線，所以銷售人員每讓價一分，獎金就會減少一分，正所謂“讓價有如割肉”。這話不難理解，因為所讓的每一分錢，都是從銷售人員的利潤裏扣除的。
銷售人員要使交易成功，最重要的是，不但要先守住自己的底價，更要使買方得到“殺價”的快感，這是作為一個一流銷售人員的基本條件，也是交易成功的基本條件。有專家指出，在銷售過程中，與其對買方做小幅度的“讓價”，不如多學習“議價”的技巧。對產品不感興趣的人是不會出價的，隻要出價，通常已有基本的買意。這時，銷售人員必須把握機會，因為這種人是最可能成交的客戶，機會千萬不能輕易錯過。以下幾點需要注意：
①多介紹產品優點。產品的優點是指產品設計、質量、功能、聲譽及服務超越競爭產品的優勢。一般來說，產品價格必定與產品的優勢相關，優勢產品其價格必高，劣勢產品其價格必低。在客戶並未認識到產品的優勢時，這就要求銷售人員應用說服技巧，透徹地分析、講解產品的優勢，說明客戶購買產品所得利益遠遠大於支付的價格。
②縮小單價。銷售人員可將報價的基本單位縮至最小，以隱藏價格的昂貴性，使客戶認為比競爭產品所貴不多，達到消除價格異議之目的。
③強調收益。著眼點放在使用價值上，突出強調可以節省費用，降低消耗及維修費用低等優點，說明物有所值。
④比較優勢。突出產品自身的優點，以自己產品的長處與同類產品的短處相比，使其優勢突出。
總之，價格直接涉及買賣雙方的實際利益，是影響銷售的重要因素。銷售人員報價時，應根據事先掌握的或觀察所得的客戶資料，作出一個適當的價格判斷，要符合客戶的身份，不能太高，也不能過低。
客戶第一：充分尊重客戶
我們同意的是客戶的想法，而非異議本身。隻有我們才能塑造自己的客戶。不要貶低客戶，而是要以過去的經驗、成果、表現、成功和價值來重視客戶的異議。
首先，銷售必須充分而正確了解自己的產品、價格、交易條件及企業的銷售政策，特別是對銷售商品的性能、優缺點、使用和維修保養方法等內容必須相當了解，爛熟於心。試想，一個對自己的產品都模糊不清的銷售人員，又怎麼能使客戶充分信賴和前來購買呢？
其次，要了解市場動態，掌握同類產品的行情和同行競爭對手的情況，以及自己所銷售產品的供求趨勢等。在銷售過程中，客戶提出異議的範圍是非常廣泛的，一般說來，客戶異議可能涉及的內容都是銷售人員應當知道的。
最後，要對客戶的興趣愛好、個人經曆、供求特點等有所了解，並根據自己的經驗常識，提出一些客戶最可能提出的意見與問題，模擬設計回答這些問題的方法與答案。
總之，對異議的反應是要先弄清楚客戶所提出的是不是真的異議。所以，很重要的是，你必須清楚知道是什麼問題。將客戶的異議想象成一個蘋果，蘋果中央是果核，果核便是真正的異議所在。為了深入中心部分，你必須把周圍的果肉先咬掉。所以，處理異議的第一個步驟，便是反問客戶的問題。反問會讓你有機會和客戶再度深入討論問題。然後可以一步步朝問題的重點靠近，直到找到真正的問題所在。隻有等到你找到了異議發生的真正原因，你才能有效、有力地處理異議。
不論客戶的異議有沒有道理或者有沒有事實依據，一旦提出，銷售人員首先得表現出很樂於傾聽的姿態，對客戶所提出的種種大小異議表示尊重。要知道，客戶之所以購買銷售產品，並不完全由於理智的思考，其中許多場合還出於情感化。在各類銷售活動中，要尊重客戶，尊重客戶在購買過程中的一言一行。
人是感情甚於理智的動物。如果銷售人員沒有照顧到客戶的自尊，你的產品再好，客戶也不會購買。所以，在處理客戶異議時，千萬別讓客戶感覺“沒有麵子”、“看不起人”。你應該表現出恭敬的態度，要先表示尊重客戶的看法，再適當提出自己的意見。讓客戶在不知不覺中接受，甚至讓他覺得是他自己的主意。
人有好強的本性，但銷售人員在銷售過程中，切勿與客戶好強爭辯。即使你表達能力非常好，若圖一時之快，辯贏客戶，那麼你將失去交易機會、失去客戶。
許多銷售人員常犯一個通病，即滔滔不絕地陳述自己的想法而忽略了客戶，常在客戶說的過程中插嘴、辯解。不僅使客戶反感，自己也未聽清客戶的意見。因此，銷售人員在銷售的過程中，應耐心聽取客戶的意見。
有時可以用反問的方式讓客戶自己回答異議。例如，客戶說“沒有興趣”，你可反問“為何沒有興趣”？如此，客戶隻好作答，說明他為何沒興趣。若丈夫有異議，銷售人員可轉向詢問他妻子的意見，這樣的話，銷售人員則不是客戶攻擊的對象，巧妙地將自己轉移成和客戶站在同一戰線，以完成交易。
當客戶異議太多時，不必一一回答，選擇較為重要的回答即可。在回答之後，應反問客戶:“是否都清楚了？”若客戶回答“是”，即刻要求成交，否則問客戶還有何問題，接著回答，但避免問題太多且無重點。
許多銷售人員能言善辯，對客戶的問題對答如流，仍然業績不高，其原因之一就是未能使用約束性問話作為回答異議的結論。
美麗謊言：正確認識客戶的“不需要”
相信每一個人都有過以“不需要”的說辭，委婉地拒絕來拜訪的銷售人員的情況。若你無法有效地排除這種心理的困擾，相信你在銷售的路上將寸步難行。
“很抱歉!我們目前不需要。”相信每位銷售人員都會碰到這個異議。這個異議通常出現在接近客戶和商談階段。
在接近客戶階段，客戶知道你的來意後，馬上表明不需要，雖然客戶同樣都“不需要”，但並非都是一個意義，你需要辨別。
當客戶在潛意識中怕輕易地被你說服或若表現出有需求的樣子，會讓自己談判的籌碼降低或擔心銷售人員的強迫銷售，因此，不管是不是真的沒有需求，反正先預設防線表明沒有需求，再看銷售人員會有什麼說法。
此時你要做的是想方設法把交談繼續下去，以確認並喚起客戶的購買要求。你可以用準備的完整資料來引起客戶的注意力，讓自己有機會從資料或溝通過程中掌握客戶的需求，巧妙地爭取交談的機會，確認並喚起客戶的需求。
當客戶心事重重，不想多談時，也有可能以不需要為借口，以迅速終止談話，此時你可主動地伺機告退，如“很抱歉，我們這次資料準備得不夠充分，下次再向你作詳細的解說”、“請總經理再給我們一點時間，對貴公司的狀況了解得更清楚一些”，並另選時間再次拜訪。
當你經過多次確認需求，試圖促使成交時，客戶每次都以目前沒有需求回應時，可能代表客戶真的沒有需求。
進入商談階段後，客戶才告訴你不需要，此時通常也有幾種原因讓客戶提出“不需要”的說辭：客戶對你的商品覺得不合適；對你本人不信任；或對目前的往來對象、上司或同事感到不安。
商談之中客戶提出不需要時，此時“不需要”的原因必然不是單純的借口，一定有他的特殊原因。因此，此時最佳的解決途徑是找出真正的原因，提出解決的方案。
和拒絕作鬥爭：學會應對客戶的推托借口
在銷售過程中，客戶總能想出一些借口，理直氣壯地拒絕你的銷售，而事實是，如果不掌握一些訣竅，客戶的這些借口往往是很難應付的，很多銷售人員都每每因為客戶的借口铩羽而歸。因此，對銷售人員來說，學一些應對客戶借口的技巧是非常必要的。
下麵就讓我們來看一下，應對客戶常見借口的妙計：
客戶說“我買不起”、“太貴了”、“你要價太離譜了”、“我不想花那麼多錢”或“我在別處少花錢也能買到”，等等。
在這種情況下，也許客戶真的買不起產品。所以，做一些試探是很有必要的。如果他說的是實話，那就可以介紹一些別的價格低一點的產品。
很多時候，當客戶囊中羞澀時，他們隻會想到自己買還是不買，所以，此時不必費勁解釋你的產品品質多麼出眾。如果客戶真的急需，或者認為花錢花得值的話，他們是不會提出價格異議的。
處理價格異議的方法之一，就是把費用分解、縮小，以每周、每天，甚至每小時計算。
例如，標價為18000美元的車，按月付款的話，隻需1500美元，一年就可還清，按天計價的話，隻付50美元!當你說每天隻需付50美元時，價格聽起來就便宜多了，而客戶也就會感到買得起了。
“庫珀先生，按照每月付款方式，您隻需每月支付1500美元，也就是說，每天還不到50美元。可是，想一想駕駛這輛車的無窮樂趣吧。你買得值，不是嗎？”這樣一來客戶就會忘記他們“沒錢”，而將汽車買下了。
客戶還有其他一些拒絕你的理由，比如客戶說“我得和我丈夫(或妻子)商量商量”、“我得和我的朋友討論討論”、“我要和我的律師分析分析”，等等。
能夠避免這種借口的最好的辦法就是搞清楚誰是真正的決策人或者鼓動在場的人自己做主。
例如:“格林先生，我會在星期六下午兩點一刻準時到您的辦公室，我建議您讓那位能做主的人也在場。”如果他回答:“我說了就算。”那你就要趕快說:“我很高興認識一位能獨立決策的人。”這樣一來，客戶在銷售中也就無法避免要自個兒作出決定了。
這種技巧在向已婚夫婦做銷售時同樣起作用。“先生，您認為有必要請您的太太也在場，一起作出決定嗎？”如果他說“是”，那你最好讓他太太也到場。如果他說“不需要”，那你可以說:“我很高興認識一位能自主決策的人。”
喬·吉拉德最歡迎顧客提出針對他的產品的具體異議，因為它能夠使喬集中注意什麼是顧客不想買的真正原因。
如當喬說庫裏隻剩下雙門型的車之後，顧客可能故意說他隻喜歡四門型的。知道了這一信息，喬就可以設法把他的異議範圍縮小、固定在一個點上——他不買車是因為這裏沒有四門型的存貨。
“真可惜!洛恩，我們的四門型車已經賣空了。”喬一臉沮喪地說，“我打賭，要是我們還有存貨的話，您一定會當場決定買下來，對吧？”
“是的，我會。”他的臉上堆著得意輕鬆的假笑。
“哎呀！想起來了，洛恩。”喬猛地一拍腦袋，恍然大悟地說，“我忘了我們和本市另外四家汽車經銷店還有合作協議呢。一旦誰的庫存不足，就可以從別的店裏補充。請給我五分鍾時間，我會拿到您想要的車。您喜歡紅色車，但也不排除把黑、白色作為第二選擇，對吧？”說完，喬不等他開口就轉身跑去給別的同行打電話調車去了。
實際上，隻要心中有數，就可以應付每一個具體的借口。
客戶說:“我本想買，可是我沒有帶錢來。”
常常有顧客把店裏的商品翻來覆去地看上半天，你也做了大量銷售工作，他卻借口沒有帶現金、信用卡或空白支票，不肯付一筆保證金。要是花了一小時左右的時間進行銷售，而他還這樣，你就不應該放他離去，因為一旦離去，他就很可能再也不回來了。人們雖然嘴上說沒有帶錢——實際上卻不可能兩手空空地回家去。
當客戶說他沒帶錢的時候，我們怎麼辦呢？還是以喬·吉拉德舉例。