下麵的一個例子就是守信的很好證明：
有一位成功的銷售人員，每次登門銷售總是隨身帶著鬧鍾，會談一開始，他便說:“我打擾您10分鍾。”然後將鬧鍾調到10分鍾的時間，時間一到鬧鍾便自動發出聲響，這時他便起身告辭:“對不起，10分鍾到了，我該告辭了。”如果雙方商談順利，對方會建議繼續談下去，那麼，他便說:“那好，我再打擾您10分鍾。”於是鬧鍾又調到了10分鍾。大部分顧客第一次聽到鬧鍾的聲音，很是驚訝，他便和氣地解釋:“對不起，是鬧鍾聲，我說好隻打擾您10分鍾的，現在時間到了。”顧客對此的反應因人而異，絕大部分人說:“啊，你這人真守信。”也有人會說:“咳，你這人真死腦筋，再談會兒吧！”
在銷售時，銷售人員最重要的是要贏得顧客的信賴，但無論采用何種方法，都得從一些微不足道的小事做起，守時隻是其中一個小例子。這是用小小的信用來贏得顧客對你的大信用，因為你開始時說隻談10分鍾，時間一到便告辭，就表示你百分之百地信守諾言。
你在做銷售時，一定要給人真誠的印象，要不然就會困難重重。
真誠是銷售的基礎。簡單地說，真誠意味著你必須重視客戶，尊重客戶，相信自己所銷售的產品的質量。如果你做不到，建議你最好改行幹別的，或者去銷售你信得過的產品。真誠、老實是非常必要的。千萬別說謊，即使隻說了一次，也可能使你信譽掃地。如果你從頭到尾保持真誠，成交大約沒有問題。正如《伊索寓言》的作者所說:“說謊者，即使他說的是真話，人們也不會相信。”
不要輕易許諾。如果你的計算機係統需要一個月才能安裝完畢，那你就不要僅僅為了拿到訂單而謊稱一個星期就夠了。這種無法兌現的承諾往往會攪得你坐立不安，所以最好對你的客戶實話實說。麵對成交的誘惑，有時候可能難以做到，但必須做到。要更進一步地告訴客戶，由於沒有存貨，他要的車可能晚一些時候才能到。要知道大多數人都有小孩子心理，當你對孩子說聖誕節不得不推遲幾天時，他願意耐心等候。同樣，當客戶要的車比你承諾的日子提前到達的時候，在客戶的眼裏，你就成了可敬的英雄——最重要的是，客戶認為你說話算數。
當然，真誠並不單單意味著老實。即使是一個老實人，他也會對虛假的恭維產生反感。讚美別人固然好，但過分讚美隻能適得其反，別人不僅不會相信你，還會把你一眼看透!認為你是有目的或有企圖才這麼說。不管你說的奉承話多麼娓娓動聽，別人也能意識到你實際上是一個騙子，因為他們比你想象的要聰明得多!記住，客戶本來可能對你就心存戒心，因此千萬別犯傻，讓他們加重疑慮與反感，不要忘了你首要的任務是去銷售產品。客戶的時間是寶貴的，他不會有興趣聽你說那些有預謀的恭維話，因為他與你見麵的目的是坐下來談生意，是看你能夠為他提供什麼樣的服務。
有的時候，就是最專業的銷售人員也不可能回答客戶所有的問題。遇到這種情形，你可以直率地說:“對不起，我現在還無法回答您，但我回去後會立刻查找答案，很快就給您回電話。”記住，要是你總是這樣解釋，那就說明你並沒有準備充分。不過，這種坦率的回答倒是體現了你的誠懇，總比說假話、敷衍客戶好得多。
要是時間允許的話，你最好馬上就著手查找答案。比如，當客戶問起你不熟悉的汽車擋速時，你可以說:“咱們現在就去請教專家。”然後，你把他帶到一位汽車技師那兒去，讓他當麵得到答案。
在這裏，我們提供兩條建議能使你第一麵就給人留下真誠的印象：第一，絕不要戴墨鏡。老實說，就算你是站在沙漠的中央向人銷售土地，你也必須用眼睛和客戶交流，而戴著墨鏡顯然做不到這一點；第二，當你和客戶說話的時候，你一定要正視對方的眼睛，當你聆聽的時候，你也得看著對方的嘴唇。否則，客戶會把你的心不在焉理解為你不誠實，心裏有鬼。許多老實人，他們因為羞怯而不敢直視別人的眼睛，但是客戶們絕不會相信一個銷售人員會害羞。所以，要努力學會眼神交流法，不管它有多麼難。不能克服自己的缺陷，就不能成為一名好銷售人員。
在整個銷售過程中，你還應當從頭到尾集中注意力。沒有什麼比一方在侃侃而談，而另一方卻東張西望更唐突無禮、令人討厭的了。有些銷售人員談生意時，總是喜歡瞟一眼年輕的女招待、漂亮的女秘書，甚至盯著客戶迷人的妻子看個不停。這種做法不僅品位低，而且給客戶一種錯誤的信號——你對他沒有什麼興趣。
要是你精力不集中，你的客戶就會想：這小子以為自己有多了不起呢，他要是不把我放在眼裏，我才不在乎他賣的是什麼——即使白送給我——我也不要。記住，你不僅僅是通過語言來交談，還有你的眼神、表情和體態語言。你必須徹頭徹尾地真誠，否則，在客戶眼裏，你隻是一個不可靠的人，更別談什麼銷售了。
同樣重要的是，你得注意態度真誠而不貪婪。要是賺得太狠，客戶就不會願意與你再度合作。貪婪很可能毀掉你的信譽，使你失去更多的生意。你需要的是長期的、多次的合作，而合作隻有在雙方都感到滿意的時候才稱得上是好的合作。
為了你的聲譽，你最好別去欺騙別人，因為被騙的人會把它告訴另一個人，而另一個人也會轉告其他人，失去一樁生意並不意味著你隻失去了一位客戶。
誠信不僅是銷售的道德，也是做人的準則。所以，向顧客銷售你的人品，事實上就是向顧客銷售你的誠實。吉拉德說：誠實是銷售之本。據美國紐約銷售聯誼會的統計：70％的人之所以從你那兒購買產品，是因為他們喜歡你、信任你和尊敬你。所以，要使交易成功，誠實是最好的策略，不誠實的代價是慘重的。美國銷售專家齊格拉對此深入分析道：一個能說會道而心術不正的人，能夠說得許多人以高價購買低劣甚至無用的產品，但由此產生的卻是3個損失：顧客損失了錢，也多少喪失了對他的信任感；銷售人員不但損失了自重精神，還可能因這筆一時的收益而失去了整個成功的銷售生涯；以整個銷售來說，損失的是聲望和公眾對它的信賴。所以，齊格拉強調：信任是關鍵。他說：“我堅信，如果你在銷售工作中對顧客以誠相見，那麼，你的成功會容易得多、迅速得多，並且會經久不衰。”
如果你能始終堅持誠信，那麼你就能成為一個優秀的銷售人員。千萬不要對客戶欺騙或背信，那樣做隻會損害你自己的利益。
歡迎抱怨：給客戶一個申訴的機會
每個銷售人員幾乎都遇到過客戶抱怨的情況，銷售專家認為，對客戶的抱怨應該持歡迎態度，謹慎處之。
歡迎客戶的抱怨是銷售過程中處理客戶抱怨的應有態度，在日本被譽為“經營之神”的鬆下幸之助先生認為，對於客戶的抱怨不但不能厭煩，反而要表示歡迎。他曾經告誡部屬：
客戶肯上門來投訴，其實對企業而言實在是一次難得的糾正自身失誤的好機會。有許多客戶每逢買了次品或碰到不良服務時，因怕麻煩或不好意思而不來投訴，但壞印象壞名聲永遠留在他們的心中。
對待有抱怨的客戶一定要以禮相待，耐心聽取對方的意見，並盡量使他們滿意而歸。即使碰到愛挑剔的客戶，也要婉轉忍讓，至少要在心理上給這樣的客戶一種如願以償的感覺，如有可能，銷售人員盡量在少受損失的前提下滿足他們提出的一些要求。假若能使雞蛋裏麵挑骨頭的客戶也滿意而歸，那麼你將受益無窮，因為他們中有人會給你做義務宣傳員和義務銷售人員。
鬆下幸之助還曾對部屬講到這樣一件事：有位大學的教授寄信給他，說該校電子研究所購買的鬆下公司產品出現使用故障。接到投訴信的當天，鬆下幸之助立即讓生產這種產品的部門最高負責人去學校了解情況，經過廠方誠心誠意的說服與妥善的處理工作，使研究人員怒氣頓消，對方還進一步為鬆下公司推薦其他用戶和訂貨單位。
抱怨對銷售的危害性極大，它給客戶以極大的心理刺激，使客戶在認識上和感情上與銷售人員產生對抗。一個客戶的抱怨可以影響到一大片客戶，他的尖刻評價比廣告宣傳更具權威性，抱怨直接妨害銷售產品與銷售企業的形象，威脅著銷售人員的個人聲譽，也阻礙著銷售工作的深入與消費市場的拓展，對此千萬不能掉以輕心。
不少銷售人員把客戶的抱怨視為小題大做、無理取鬧，這是由於銷售人員僅僅把自己作為一個旁觀者來看待。例如交貨期限比計劃遲了兩天時間，從銷售人員的立場來看，區區小事一樁，但對客戶來說則是一件大事，遲到的交貨會把一個周密安排的計劃打亂。假如銷售一方事先不了解真實情況，甚至當著客戶的麵說什麼：有什麼可值得大驚小怪的？問題不會如此嚴重吧？那麼這一番對待客戶抱怨的話，對方一定會火上加油，當場與你爭執起來，招致雙方反目。
銷售專家認為：隻有站在客戶的立場上看待客戶的抱怨，才能更好地理解客戶抱怨的重要性，積極采取有效措施予以妥善處理。
當人們心中有了疙瘩，促使其講出來比讓它悶在心中更好，悶在心中的意見總會不時浮現，反複刺激客戶，這種心理刺激對銷售工作構成消極的影響，久而久之銷售人員會因此失去客戶的信任。客戶有了意見悶在心中，銷售人員無從得知，始終蒙在鼓裏，繼續進行使客戶不快的促銷做法，這樣，會得罪更多的人，屆時情緒會更加對立，再試圖作解釋和挽回工作都屬徒勞。
一般來說，顧客抱怨基本上有兩種性質，一種是群體性的，這是一般公司會注意的大問題。如某項產品存有缺陷、職員難以遵循的工作流程、某位店長需要谘商等。
但是對於銷售人員而言，第二種性質的抱怨同樣不可忽略，即個別性的顧客抱怨。如果你能運用合作性、令人滿意的方法解決個別顧客的問題，就很可能產生一位忠實的終生顧客。
假如抱怨是生意良機，那麼應如何好好把握呢？首先必須盡可能使客戶申訴的管道暢通。必勝客1990年在聖地亞哥試行成功之後，幾年後開始啟用免費電話，接受顧客申訴。一有顧客打電話進來，必勝客的專職人員就會認真地記錄下這個申訴電話的內容。除了分辨申訴原因、顧客的語調之外，專職人員還會記錄導致顧客抱怨的事件所發生的時間和地點，同時整理出人數的統計資料和顧客的購買習慣，作為新產品及宣傳活動的企劃參考。
申訴中心每天利用電腦，將顧客抱怨的資料傳給相關的店長，而收到信息的店長必須在24小時內給申訴顧客回電話。這種兩段式的處理，最巧妙的地方在於店長在打電話給顧客之前已經知道問題所在，並做好了充分的準備。
不久的將來，用電腦錄音錄下顧客申訴的內容，隨即傳送到相關店長那裏，會比人工分辨顧客語調，然後鍵入電腦更為方便，效果也會更好。
一方麵，必勝客通過申訴係統，將個別顧客的抱怨變成資產，而不是把顧客的抱怨當做店麵經營不善、產品設計不良，或其他內部係統問題的先期病兆。另一方麵，必勝客還利用顧客的申訴來加強與個別顧客間的關係。一位管理員說，這項係統的好處之一是：當顧客感到意見被尊重時，自然會產生一種參與經營的感覺，無形中提高了忠誠度。
下麵有一些處理客戶抱怨的建議，銷售人員不妨參考一下：
雖然顧客並不總是正確的，但讓顧客感到自己正確往往是最有必要的，在銷售洽談中也最值得注意。
要知道顧客的抱怨是難以避免的，因而銷售人員對此不必過於敏感，不應該把顧客的抱怨看做是對自己的指責，要把它當做正常工作中的問題去處理。
如果你拒絕接受賠償要求，應婉轉充分地說明己方的理由，讓顧客接受你的意見就像你向顧客銷售產品一樣，需要耐心、細致，而不能簡單行事。
顧客不僅會因產品的質量與規格問題而抱怨，還會因產品不適合他的需要而抱怨，銷售人員不要總是在商品原有的質量上打轉轉，要多注意顧客的需求是否能得到滿足。
有些時候，你對顧客的索賠隻提供部分補償，顧客就感到很滿意了。在決定補償顧客的索賠之前，最好先了解一下索賠的金額，通過了解你會發現，賠償金額通常要比原先預料的少得多。
在處理顧客為了維護個人聲譽或突出自身形象而抱怨時要格外小心，抱怨也是一麵鏡子。
不要局限於給顧客寫信，要經常深入顧客，與之進行麵對麵的接觸。處理顧客的抱怨，重要的不是形式，而是實際行動與效果。
任何時候銷售人員都應當讓顧客有這樣一種感覺：他在認真對待自己的各類抱怨，並且對這些抱怨進行調查，抓緊時間把調查結果公之於眾，不要拖延耽擱。
在你未證實顧客說的話不真實之前，不要輕易下結論，不責備顧客總比責備顧客好一些。即使顧客是錯的，他在主觀上也認為自己是正確的，所以顧客並不是無理取鬧、存心欺詐銷售人員。
要向顧客提供各種方便，盡量做到隻要顧客有意見，就讓他當麵傾訴出來，同時發現顧客一時還沒有表示出來的意見和不便提出的問題。
如果不把客戶的抱怨處理好，銷售人員就會失去客戶的信任，因此你必須學會處理客戶抱怨的方法，這是每一個銷售人員的必修課。
引導客戶，把握銷售主動權
作為一名合格的銷售人員，你應該在銷售中始終把握主動權。引導客戶按照你的意圖思考問題，你必須完全控製場麵，並在最後達成交易。
和一些客戶做生意時，銷售工作就像時鍾一樣精確，似乎你和買主都在按部就班地回答一份筆試考題；和另一些人在一起，則需要更多地激發他們購買的願望，這些人願意購買，卻又擔心花冤枉錢。如果這時讓銷售失控、漫無目標的話，那就是玩忽職守；如果客戶緊張不安、遲疑不決的話，那就是銷售人員沒有能夠向他們提供足夠好的服務。
當一位能幹的銷售人員出色地實施了這種控製技巧的時候，他就為客戶提供了優質服務；不僅如此，還能讓客戶欣賞這樣的行為。
就像老師給學生講課一樣，銷售人員說:“在過去幾年中，保險業發生了很多變化。如果你不介意的話，我想花幾分鍾時間簡單回顧一下我認為與你有關的情況……”以此作為開篇，他就可以接著解釋客戶能從人壽保險中得到什麼樣的好處，客戶為什麼應該購買分期保險，等等。“現在，讓我告訴你一些重要的稅率變化，我相信它對你有所幫助。”銷售人員接著說。
在隨後的銷售中，他又說:“我想問你幾個問題，以使我能更多地了解你，並且提出我的建議。”他的問題可能就像這樣:“你的工作性質是什麼？”“你的年收入大致多少？”“你對孩子的教育有什麼計劃？”或者“在過去的3年裏，你看醫生一般是出於什麼原因？”
注意，在提問的時候，銷售人員要啟發客戶輕鬆地對待你的問題。這種運用得當的控製技巧代表著一種高水平的專業銷售能力。
你必須事先充分了解自己的業務知識，否則客戶就會明顯地感到你簡直毫無準備。胸有成竹不僅可以使你贏得客戶的尊敬，而且有助於更好地掌握銷售控製權。記住，人們隻會更尊敬那些深諳本職工作的銷售人員。
房地產經紀人不必去炫耀自己比別的任何經紀人都更熟悉市區地形。事實上，當他帶著客戶從一個地段到另一個地段到處看房的時候，他的行動已經表明了他對地形的熟悉。當他對一處住宅作詳細介紹時，客戶就能認識到銷售人員本人絕不是第一次光臨那處房屋。同時，當討論到抵押問題時，銷售人員所具備的財會專業知識也會使客戶相信自己能夠獲得優質的服務。當你通過豐富的知識使自己表現出自身的權威性，你就能得到回報，而要想得到回報，你必須努力使自己成為本行業各個業務方麵敏銳的專家。