另外，銷售人員要想使自己說出的話透出權威的氣息，就不僅應當掌握產品知識，而且應當具備法律與稅務方麵的背景知識。因為銷售產品常常會涉及很多問題，如合作者之間的買賣協議等，所以銷售人員具備上述領域的知識和能力是至關重要的。尤其是一些精明的客戶，他們更看重銷售人員的敏銳眼光，並且依賴於銷售人員的權威意見，從而決定怎樣買、買多少。
那些專業知識精深的銷售人員一旦被認為是該領域的專家，那他們的銷售額就會大幅度增加。比如，醫生依賴於經驗豐富的醫療設備銷售代表，而這些能夠贏得他們信任的代表正是在本行業中成功的人士。
不管你銷售什麼，人們都尊重專家型的銷售人員。這是毫無疑問的，每個人都願意和專業人士打交道。一旦你做到了，客戶會耐心地坐下來聽你說那些想說的話。這也許就是創造條件，掌握銷售控製權最好的方法。
因此，一些銷售人員總是利用誘人的頭銜把自己打扮成一個專家。他們的商業名片上沒有“銷售人員”的字眼，卻把自己稱為什麼谘詢專家、管理員、顧問，等等。有時候，很多人，包括那些剛出道的銷售人員都在自己的名片上印著“經理”的頭銜。當然，頭銜本身並不代表著成功，雖然那些言過其實的證件能夠讓你有機會踏進客戶的門檻，但是客戶發現你到底知多知少隻是一個時間問題。
一些時候，你還能看到一位銷售人員領著上司再次去拜訪客戶。“這位是我們的地區總裁斯科特先生，他想和你交換一些你可能感興趣的意見。”這是一種“請來專家”的策略，客戶也往往願意聽聽專家的看法。如果來人名副其實的話，客戶不僅願意傾聽，而且願意作出購買決定。但是，如果來人徒有虛名的話，客戶很快就會讓他栽一個大跟頭。
雖然你希望掌握銷售主動權，但是絕不能表現得太明顯，以至於讓客戶感到不舒服，甚至反感、厭惡。懂得了這一點，你時不時說聲“不”也就不是什麼壞事。事實上，當你說：對不起，我沒有那種設計。同樣能贏得幾分，因為客戶會認為你直率。要是客戶提出一種你沒有想到的選擇，絕不要責怪和貶低他的意見，如果你這樣做了，客戶就會以為你在侮辱他、批評他的判斷力和品位。
隻要“不”說得恰當，客戶常常會寬容地說：沒關係，沒有也沒什麼大不了的。但是要是你和他們發生爭執的話，他們就會失控，本來小事一樁，卻可能弄得彼此很不愉快。
高明的談判人員都深知這條教訓，他們常常會假裝被對方製伏了，然後做出一副吃虧讓步的樣子。在銷售中同樣有這個問題。你要讓客戶感到他們好像贏了幾分，這樣他們才能狀態良好，感覺放鬆。相反，要是你老想壓著對方，每次都隻說“是”的話，他們就會想方設法勝過你。讓他們說幾句得意的話不僅無礙大局，而且能夠使你取得更多的信任票。所以，隻要你在恰當的時候說“不”，你就更有可能在成交之際讓客戶說“是”。
在未能吸引準客戶的注意之前，銷售人員都是被動的。這時候，說破了嘴，也是沒有用的。所以，應該設法刺激一下準客戶，以吸引對方的注意，取得談話的主動權之後，再進行下一個步驟。
使用“刺激法”固然可使對方較易產生反應，然而對銷售人員而言，這是冒險性相當高的銷售方法，除非你有十成的把握，最好不要輕易使用它，因為刺激客戶時，稍有一點閃失就會弄巧成拙，傷害到對方的自尊心，從而導致全盤皆輸。
另外，你還要注意，始終給客戶一張笑臉，否則就收不了尾。當對方越冷淡時，你就越以明朗、動人的笑聲對待他，這樣一來，你在氣勢上就會居於優勢，容易擊倒對方。
掌握銷售主動權，對於銷售人員來說是至關重要的。因此你要盡一切可能把銷售透明化，然後“引導”客戶作出購買決定。
接近客戶：麵談要處變不驚
接近客戶是銷售中的一個重要環節，因為隻有在不引起客戶反感的情況下接近他們，你的銷售才能順利展開。
讓我們先來看看銷售大師法蘭克·貝格，是怎樣學會接近客戶的。法蘭克從客戶的心理，得到下麵兩點有益的啟迪：
客戶不喜歡那些身份和所屬公司令人不放心的銷售人員。他們喜歡的是那些真誠以及身份和意圖明確的銷售人員。
如果事先沒有和客戶預約，銷售人員就應問問其來訪是否造成了不便，這樣做比那些一上門就銷售的人更容易被接受。
一位銷售冠軍對銷售人員介紹經驗時說：接近那些第一次造訪的客戶，有個小竅門。用10秒鍾把你自己完整地介紹給客戶，這就是銷售前的銷售。
如果沒有預約，要去造訪一個客戶，他會打電話說:“我是××保險公司的銷售人員。我現在正在你朋友家，你的朋友讓我下次再拜訪你，你現在能和我談幾分鍾嗎？或是晚一點我再打電話。”對方通常會說:“那你想和我說些什麼呢？”這位銷售人員就說:“就談談您自己。”他會問:“談我的什麼事呢？”
此時就是接近客戶的好時機。但如果你此時還沒準備好該怎麼提問，那麼以後就不要再打電話了。
既然是你向客戶銷售產品，你就直截了當地告訴他這會讓他花一些錢。另外，你要注意客戶的身份和他最關心的東西。家庭主婦是沒有興趣和銷售人員談該買什麼電器的，她們關注的是肉類、雞蛋、牛奶的價格，她們更樂於聽到如何節約在食品方麵開銷的建議。而追求時尚的年輕人關心的是結交更多的朋友，怎樣更出人頭地，如何獲得他們社交圈子的認可，以及怎樣獲得更多的收入。
銷售人員必須善於控製接近客戶的時間，不失時機地轉入正式麵談。接近的目的不僅在於引起顧客的注意和興趣，更重要的是要轉入進一步的銷售麵談。因此，在接近過程中，銷售人員一方麵要設法引起和保持顧客的注意力，誘發顧客的興趣；另一方麵要看準時機，及時轉入正式麵談。為了提高銷售效率，銷售人員必須控製接近時間。
一般說來，每一次接近的時間太長了不好。具體時間的長短則應因人、因事、因地而異，不可長久接近，也不可急於麵談。例如，對於熟人或老顧客，接近時間可以短一些，而對於從未見過麵的準顧客，接近時間則可相應延長。另外，銷售環境和氣氛、顧客的個性特征，以及其他有關因素，也會影響接近時間的長短。
在實際銷售中，有時很難分清接近和麵談之間的時間界限。不過，從現代銷售學理論看，接近和麵談是同一個銷售過程中的兩個不同的階段，二者時間先後不同，方式方法也各不相同。從理論上把接近和麵談分為兩個階段，有助於銷售人員明確目的，正確地運用各種銷售技巧，提高銷售效率。
做好心理準備。最讓銷售人員擔心的事就是顧客的冷漠和拒絕，而冷漠和拒絕主要發生在接近客戶時。因此，在接近顧客之前，銷售人員一定要做好必要的心理準備，要有克服困難的信心和勇氣。
銷售心理學把害怕接近客戶、以種種借口避免接近客戶的現象稱為“銷售恐懼症”。其原因是多方麵的，一種情況是，有些人性格中自卑的成分較多；另一種情況是準備工作不充分，對客戶了解甚少；還有一種情況是，有過幾次遭到客戶冷漠和拒絕的經曆後，對自己的能力產生懷疑。
事實上，客戶對銷售人員態度冷漠、拒絕接受銷售活動，並不一定是由於銷售人員本人能力不佳或方法欠妥。客戶的冷漠和拒絕的原因也是多方麵的。如銷售人員來訪正好趕上客戶情緒不佳；客戶很忙，沒有時間接待銷售人員；客戶確實不需要產品；客戶對銷售人員有某種偏見；個別銷售人員缺乏職業道德，使客戶遷怒於其他銷售人員，等等。
銷售人員不應因客戶的冷漠和拒絕而喪失自信心，要充分理解客戶，要坦然地麵對困難，如果銷售人員做好了心理準備，就能夠處變不驚，就能夠正常發揮自己的能力和水平。
不同方法接近不同客戶。銷售人員必須學會以不同的方式接近不同類型的客戶。在決定接近客戶之前，必須充分考慮客戶的特定性質，依據事前所獲得的信息，設計各種不同接近方法，避免千篇一律地使用一種或幾種方法。
每一個客戶都有其特定的購買方式、購買動機和人格特征。因而，他們對不同的接近方式，會有不同的感受。在某一客戶看來，有些方法是可以接受的，而對另一客戶，這些方法可能是難以接受的；同樣的，對某一客戶非常有效的接近方法，對另一客戶則可能毫無效果。即使是對同一客戶，也不能總是使用同一種方法。
怎樣才能做到以不同的方式接近不同的客戶呢？
第一，要努力掌握盡可能多的接近方法和技巧，熟悉不同方法的適用條件。隻有掌握多種方法，才能有所選擇；隻有熟悉每種方法的特征，才能作出正確的選擇。
第二，要充分利用準備工作期間所收集的信息，判斷客戶的特征，並在製訂洽談計劃時，對接近客戶的方法給予充分的重視。一個優秀的銷售人員，在製訂洽談計劃時，肯定會對怎樣接近客戶有所考慮。
第三，銷售人員要善於總結實踐經驗，發現接近客戶這一活動中的一般規律，用以指導自己的工作，提高接近的有效性。
作為一名銷售人員，你必須學會設計和運用正確的接近技巧，隻有做好了這一點，下麵的銷售工作才能順利展開。
巧露缺陷：貨真價實有魅力
在銷售活動中，你不必非要讓對方感覺到你的產品是完美無缺的，隻要你能向客戶證明產品的優點蓋過缺點，那麼你就可以把產品銷售出去。
作為一名銷售人員，我們沒有必要為自己銷售的產品存在一些缺點而過分擔憂，從而在客戶麵前想方設法掩蓋這些缺點。出色的銷售人員總是坦率地承認自己銷售的產品尚有某些不盡如人意的地方，但更相信產品的優點會讓客戶輕視甚至忘掉這些缺點，從而作出購買的決定。
在客戶提出的異議中，有不少觀點可能是正確的，具有不可辯駁性。麵對這種異議，銷售一方應該采取明智的對策，大膽承認事實，不必躲躲閃閃。產品不可能十全十美，也不可能完全符合客戶的要求，銷售宣傳總有疏忽或欠妥的地方。當客戶提出切中要害的異議時，矢口否認、設法抵賴，都是下策，隻有誠實地承認並努力挽回影響才是明智之舉。麵對客戶陳述的不足之處，你要耐心地向他們強調介紹產品的優勢，使客戶覺得與這些優點和長處相比，產品的區區缺點也算不了什麼。
在日常生活中，這種處理方法在許多銷售場合被廣泛地采用，我們常常能聽到銷售人員這樣對客戶說：雖然外觀包裝差一點，但貨是上乘的，也正是因為包裝不太好才低價出售的。如果是放在家裏自己用，還是買它最實惠。在這例買賣洽談中，銷售人員就是要幫助客戶進行公正比較，從而讓客戶認識到銷售產品的優點大於缺點，使對手保持一定程度的心理平衡。
銷售房地產的尤先生，正在為銷售一塊土地而發愁。這塊土地雖然靠近四環，交通便利，但它緊鄰一家木材加工廠，電動鋸木的噪聲使一般人難以忍受。幾次上門銷售，都因噪聲而泡湯了。尤先生突然想起有一位客戶李先生想買塊土地，其價格標準和地理條件與這塊地大抵相同，而且重要的一點是，李先生以前也住在一家工廠旁邊，每天噪聲也是不絕於耳。
於是尤先生去拜訪李先生。他首先向李先生說明：這塊土地處於交通便利地段，比起附近的土地，價格便宜多了。當然，之所以便宜自有它的原因，就是因為它緊鄰一家木材加工廠，噪聲較大。如果您能容忍噪聲，那麼它的地理條件、價格標準都與您的希望要求非常接近，很適合您購買。
不久，李先生就去現場參觀考察，結果非常滿意，他對尤先生說:“你特意提出噪聲問題，我原以為這裏的噪聲大得驚人呢，其實這點噪聲對我家來講不成問題，況且這裏一到下午6點噪聲就停止了，不像我現在的住處，整天震得門窗哢嚓哢嚓響，我看這裏不錯。其他不動產商人都是光講好處，像這種缺點都設法隱瞞起來，您把缺點講得一清二楚，我反而放心了。”就這樣尤先生很順利成交了這筆原本是很難做的生意。由此我們可以看出，做生意並不一定要把產品誇得完美無缺才會成功，老老實實說出你的商品的缺點，有時會使商品更具魅力。
不管你銷售什麼，你的最終目的是讓對方盡可能完整地接受你的方案或商品。銷售人員經常要寫計劃書、建議書、可行性報告等。大多數人為了給對方留下一個美好印象，把這些書麵文件搞得盡善盡美，無可挑剔。遺憾的是，這類會讓專家點頭不已的文件，放到客戶麵前後，往往毫無效果。為什麼呢？完美文件的製作者或許精通自己手中的商品或方案，卻不懂得人性的特點之一是喜歡參與!
有個美國銷售人員叫迪克，靠銷售裝幀圖案給紡織公司為生。紐約有一家大紡織廠是他的目標客戶，他每星期跑一次，整整跑了三年，始終沒有談成一筆生意。老板總是看一看草圖，雙手一攤，說:“很抱歉，迪克，我看今天我們還是談不成。”
後來，迪克學習了影響他人行為的心理學，就故意帶著未完成的裝幀草圖，再次去見那位老板。
“我想請你幫個忙，如果你願意的話。這裏有一些未完成的草圖希望你能指點一下，以便讓我們的藝術家根據你的意思修改完成。”
這位老板答應看一看。三天後，迪克再次去見那位老板，老板中肯地提了意見。而後，根據老板的意見，藝術家修改了圖案。
結果不用說了，這批設計圖案全部銷售給了這位老板。從此，迪克用同樣的方法，輕鬆地銷售了許多圖紙!
每一個人都希望自己為某些事物的發展和形成出一份力，特別是這些事物非常美好時。
當一件完美的事物擺在人們麵前，人的第一個反應是震驚；如果這件完美事物的形成與他或她沒有一絲一毫的關係，很多人會感到反感；要是他或她得知這件事物已經沒有更改餘地，他或她的內心深處極可能產生排斥心理。
也許，你見過米開朗琪羅的大衛像，那可真是一尊傑作，對吧？可是你知道嗎？當初，米開朗琪羅用大理石精心雕琢出大衛像後，當地一位社會名流竟然嫌大衛的鼻子太高了。米開朗琪羅拿起錘子和鑿子爬上了腳手架，隨著他一下一下掄錘的動作，石頭屑紛紛飄了下來。米開朗琪羅回到地麵後，那位高層人士滿意地說，現在好看多了。其實，石像根本沒有改動，米開朗琪羅是先偷偷抓一把石頭屑後才上去的!
從這個故事中我們可以看出，在銷售商品時最巧妙的做法是提供一個不完整的方案，給對方留下調整的餘地；提供一個不完美的商品，給對方送上修改的權力。不知你想到了沒有？這也是讓對方詳細了解方案或商品的好方法。
要知道不完美、不完整，並不等於錯誤百出、糟糕透頂。你要先做足十分功夫，然後僅僅展示八九分火候，剩下的一兩分做到心中有數，但保留彈性，做好接受對方意見的準備。
金無足赤，真心買商品的客戶不會非要產品無一缺憾才會購買。在銷售活動中，你所要做的就是引導客戶更多地看到產品的優點。