當他認為已經到了探詢客戶購買意願的最好的時機，就這樣說：
“張夫人，你剛搬入新建成的高檔住宅區，難道不想買些本公司的商品，為你的新居增添幾分貴族氣息嗎？”
“為人父母，都要盡可能地讓兒女受到最良好的教育，怎麼樣，你考慮過這方麵的問題嗎，我勸你向本公司投保。”
“你有權花錢買到最佳商品，你可別錯過這個機會，買我們的商品吧!”
優秀的銷售人員在交易一開始時，利用這個方法給客戶一些暗示，客戶的態度就會變得積極起來。等到進入交易過程中，客戶雖對優秀的銷售人員的暗示仍有印象，但已不認真留意了。當優秀的銷售人員稍後再試探客戶的購買意願時，他可能會再度想起那個暗示，而且還會認為這是自己思考得來的呢!
客戶經過商談過程中長時間的討價還價，辦理成交又要經過一些瑣碎的手續，所有這些都會使得客戶在不知不覺中將優秀的銷售人員預留給他的暗示，當做自己所獨創的想法，而忽略了它是來自於銷售人員的巧妙暗示。因此，客戶的情緒受到鼓勵，定會更熱情地進行商談，直到與銷售人員成交。
“我還要考慮一下!”這個借口也是可以避免的。一開始商談，就立即提醒對方應當機立斷就行了。具體方法很多，在這裏，請看一看下麵這個例子。
“以你目前的成就，我想，也是經曆過不少風浪吧!要是在某一個關頭稍微一疏忽，就可能沒有今天的你了，是不是？”不論是誰，隻要他或她有一丁點成績，都不會否定上麵的話。等對方同意甚至大發感慨後，銷售人員就接著說：
“我聽很多成功人士說，有時候，事態逼得你根本沒有時間仔細推敲，隻能憑經驗、直覺一錘定音。當然，一開始也會犯些錯誤，但慢慢地判斷時間越來越短，決策也越來越準確，這就顯示出深厚的功力了。猶豫不決是最要不得的，很可能壞大事呢。是吧？”
即使對方並不是一個果斷的人，他也不會希望別人說自己猶豫不決，所以對上述說法點頭者多，搖頭者少。那麼，下麵你就可以繼續你的說服工作了。
“我也最反感那種優柔寡斷，成不了大器的人。能夠和你這樣有決斷力的人談，真是一件愉快的事情。”這樣，你怎麼還會聽到“我還要考慮考慮”之類的話呢？
其實，任何一種借口、理由，都有辦法事先堵住，隻要你好好動腦筋，勇敢地說出來。也許，一開始，你運用得不純熟，會碰上一些小小的挫折。不過不要緊，總結經驗教訓後，完全可以充滿信心地事先消除種種障礙，直奔成交，並鞏固簽約成果。
在銷售過程中，多準備一些讓客戶說“是”的話題，形成慣性後，客戶會在成交時也痛痛快快地跟你說“是”。
謹防客戶反悔：煮熟的鴨子也能飛
一些銷售人員常常會碰到這樣的事情，銷售工作進行得很圓滿，眼看一份訂單就要到手了，這時客戶卻突然反悔，於是銷售人員的大量心血就都白費了。
當生意快談攏或成交時，千萬要小心應對。所謂小心應對，並不是過分逼迫人家，隻是在雙方談好生意，客戶心裏放鬆時，銷售人員最好少說幾句話，以免攪亂客戶的情緒。此刻最好先將攤在桌上的文件，慢慢地收拾起來，不必再花時間與客戶閑聊，因為與客戶聊天時，有時也會使客戶改變心意，如果客戶說：嗯!剛才我是同意了，但有些細節我還要再考慮一下。那你所花費的時間和精力就白費了。
成交之後，銷售工作仍要繼續進行。專業銷售人員的真正工作不是始於聽到異議或“不”之後，而是他們聽到“可以”之後。專業銷售人員知道，一旦他與客戶達成了交易，如果他想完成這項交易，他必須繼續銷售，而不是停止銷售。當然，這裏指的不是回過頭來重新開始銷售產品，而是銷售自己、銷售公司的支持係統和售後服務。
永遠也不要讓客戶感到專業銷售人員隻是為了傭金而工作。不要讓客戶感到專業銷售人員一旦達到了自己的目的，就突然對客戶失去了興趣，轉頭忙其他的事去了。如果這樣，客戶就會有失落感，那麼他很可能會取消剛才的購買決定。
對有經驗的客戶來說，他會對一件產品發生興趣，但他們往往不是當時就買。專業銷售人員的任務就是要創造一種需求或渴望，讓客戶參與進來，讓他感到興奮，在客戶情緒到達最高點時，與他成交。但當客戶的情緒低落下來時，當他重新冷靜時，他往往會產生後悔之意。
專業銷售人員有許多鞏固銷售成果，避免客戶反悔的方法，具體如下：
向客戶道謝。這是優秀銷售人員區別於平庸銷售人員的細小差別之一。說聲謝謝不需要花費什麼，但卻含義深刻，給客戶留下深刻印象。大多數銷售人員不知道在道別後如何感謝客戶，這就是為什麼他們常常收到客戶的退貨和得不到更多客戶的原因。當銷售人員向客戶表示真誠感謝時，他會對你非常熱情，會想方設法給你以回報，會對你表示感謝。
向客戶表示祝賀。客戶現在已經同意購買，但在很多情況下，他還是有點不放心，有些不安，甚至會有一點神經緊張。這是一個非常重要的時刻，對銷售人員來說，沉著應對非常重要。客戶在等待，看接下來會發生什麼情況，他在觀察銷售人員，看他是否會興高采烈，看自己的決策是否正確，看銷售人員是否會拿了錢就走人。現在，客戶比以往任何時候都需要友好、溫暖和真誠的撫慰，幫他度過這段難熬的時間。成交之後，專業銷售人員應立即與客戶握手，向他表示祝賀。記住，行動勝過言辭，握手是客戶確認成交的表示。一旦客戶握住了你伸出來的手，他要想再改變主意或退縮就不體麵了。從心理上說，當客戶握住你的手，那就表示他不願反悔。
與客戶一起填寫合同。說到填合同表，很多銷售人員是不稱職的，由於誤填、不準確和填不好，致使很多交易都沒做成。這些銷售人員常常為了一樁買賣而拚命工作，但卻由於不知道怎樣填寫合同而使到手的買賣又扔掉了。他們熟知合同，卻又對它很陌生。專業銷售人員應是合同專家，他能夠在幾秒鍾內完成一份合同。專業銷售人員應當鍛煉這方麵的能力，直到閉上眼睛也能完成這項工作。
銷售人員在填寫合同的時候，通常默不做聲，他們把精力集中在合同上。這種沉默通常會引起客戶的胡思亂想，他也許會對自己說：我為什麼要簽這個合同？接著，所有的疑慮和恐懼又重新湧上心頭。當出現這種情況時，銷售人員很可能還要再搭上半個小時，去挽回這筆買賣，但在多數情況下，這筆買賣是再也沒有希望了。
專業銷售人員盡管已經知道了他需要填寫的內容。但在填寫時，仍然要求客戶證實這些內容。專業銷售人員邊寫邊與客戶進行輕鬆的對話，目的是讓這一程序平穩過渡，讓客戶對他的決定感到滿意。專業銷售人員的填表動作自然流暢，他與客戶的對話內容常常與產品毫無關係。專業銷售人員可能會談及客戶的工作、家庭或小孩，這些話題可以把客戶的思緒從合同中解脫出來，表明專業銷售人員並不隻是對客戶的錢感興趣。
讓客戶簽字。為了避免可能發生的退貨現象，專業銷售人員應盡一切可能防止客戶後悔。一旦合同填寫完畢，得到簽字，就應當敲定這筆買賣，向客戶表明他作出了正確選擇。這會讓客戶感到他應當把這一過程進行到底。
盡快向客戶提供產品。讓客戶盡早拿到貨物，越早越好。不管你是在為客戶提供一項服務，或是為客戶送貨，還是他來取貨，或者你需要為他進行安裝，都要盡早做完，越快越好。一旦客戶擁有了這件產品，嚐到了它的甜頭，看到了它的功用，他就不會後悔了。
給客戶製造一點驚喜。給客戶一點意外的驚喜，就像麵包師給他的客戶一打麵包是13個而不是12個一樣，這是一樁不會虧本的買賣。你的客戶會感到他做了一筆好買賣，他會感激你的，換句話說，他會忠實於你的。
立即拜訪連鎖客戶。客戶最興奮的時刻是購物之後。因此，有理由說，這也是他最願意推薦其他購買者的時候。你應當問你的客戶是否認識其他對該產品感興趣的人，問他們你是否可以利用這些關係。如果你有禮貌地提出請求，他們總會提供給你一兩個名字。但如果他們不肯，不要一味堅持，換個時間再談。
你應當趁客戶的熱情仍然存在時，在同一天或第二天拜訪這些連鎖客戶。這樣你的現有客戶就感到有義務將這筆交易貫徹到底。畢竟，他不會在推薦其他人的同時，自己卻反悔了，對嗎？
給客戶寄張卡片或便條。很多客戶在付款時，都會產生後悔之意。不管是一次付清，還是分期付款，總要猶豫一陣才肯掏錢。一個好辦法就是，寄給客戶一張便條、一張卡片，再次稱讚和感謝他們。
這樣不僅可以提醒他們已經作出的承諾，而且還能使他們回憶起你，回憶起他們對你的義務。你的便條應當簡短、熱情，要用手寫，這樣會給客戶一種親切感，而不是公事公辦之感，最後要記住的一點就是，要保證在他們付款之前兩三天收到便條，但其中不要提錢的事。
為了不讓自己辛苦所做的工作白費，銷售人員應當盡一切努力防止客戶反悔，如果讓“煮熟的鴨子”飛走了，那就說明你的工作不到位。
靈活使用成交法
作為一名銷售人員，你必須掌握並能靈活運用幾種成交方法，這樣在麵對不同情況，不同顧客時，你才能順利達成交易。
超市在舉辦促銷活動時，總能吸引大批消費者，因為價格優惠可以對消費者產生吸引力。而“促銷”成交法是銷售人員向客戶提供各種優惠條件來促成交易的一種方法。這種方法主要是利用客戶購買商品的占便宜心理動機，通過讓利，促使客戶成交。例如，這種菜譜如果您訂購超過10本以上，我可以給您按八折結賬。
采用促銷成交法，增強了客戶的購買欲，同時融洽了買賣雙方的人際關係，有利於雙方的長期合作。但是采用此法無疑會增加銷售費用，降低利益，運用不當還會使客戶懷疑產品的質量和定價。因此，銷售人員要合理運用優惠條件，並做好產品的宣傳解釋工作。
跳躍式成交法是銷售人員假定客戶已經作出購買決策，隻對某一具體問題作出答複，從而促使客戶成交的方法。假定成交法先跳過雙方敏感的是否購買這一話題，然後自然過渡到實質的成交問題。例如，洗碗機的銷售人員在了解了客戶的需求後可以采用跳躍式成交法說：這種洗碗機非常適合您的需要，您看我們什麼時候給您上門安裝呢？
如果客戶對銷售產品興趣不濃或還有很大的疑慮時，銷售人員不能盲目采用此法，以免失去客戶。另外，對於較為熟悉的老客戶或個性隨和、沒有主見的客戶，可以用跳躍式成交法，而對於自我意識強的客戶，不宜采用此法。
跳躍式成交法自然跨越敏感的成交決定環節，便於有效地促使客戶作出決策，可有效地節省銷售時間，提高銷售效率。但使用的時機不當，會產生強加於人的負效應，引起客戶反感。
突出優點成交法是銷售人員彙總闡述其銷售品的優點，借以激發客戶的購買興趣，促使交易實現的一種方法。這種方法是在銷售勸說的基礎上進一步強調銷售品的優點，使客戶更加全麵了解銷售品的特性。例如，您看我廠的空調不僅功能先進、價格低廉，而且送貨上門、代為安裝，而且一個月內出現質量問題保證無條件退換。您看什麼時候給您送貨呢？
這種方法能夠使客戶全麵了解商品的優點，便於引發客戶的購買興趣，使客戶迅速作出決策。但是采用此法，銷售人員必須把握住客戶確實的內在需求，有針對性彙總闡述產品的優點，不能將客戶提出異議的地方作為優點予以闡述，以免遭到客戶的再次反對。
保證服務成交法是銷售人員通過向客戶提供售後保證而促成交易的一種方法。客戶有多種不同的心理障礙，有的擔心買後商品質量有問題，有的擔心無人上門安裝維修等。如果不消除客戶的這些心理，客戶往往會拖延購買或拒絕購買。對此，銷售人員可積極采用保證成交法達成交易。例如，某經理，這種電話的質量您盡管放心，一旦發現任何問題，我公司保證無條件退換。保證成交法可以增強客戶購買的決心，利於客戶迅速作出購買決定。但是采用此法，要求銷售人員必須做到言必信，行必果，否則勢必失去客戶的信任。
把握局部成交法是指銷售人員通過解決次要的問題，從而促成整體交易實現的一種方法。銷售人員運用此法時要注意客戶的購買意向，慎重選擇次要問題，以利於創造和諧的氣氛，保證以局部的成交促進整體交易的實現。從客戶的購買心理來說，重大問題往往會使他們產生較強的心理壓力，不會輕易作出購買決策。如在購房、汽車、高檔家電等方麵較為突出。而在比較小的交易問題麵前，客戶往往比較果斷，容易作出成交的決定，如購買日用品。小點成交法正是利用客戶的這種心理。對大型的交易，先就局部或次要問題與客戶成交，然後在此基礎上再就整體交易與客戶取得一致，最後成交。
請求成交法是銷售人員用簡單明確的語言直接要求客戶購買銷售品的方法。在成交時機已經成熟時，銷售人員應及時采用此法促成交易。請求成交法簡單明了，可以節約銷售時間，提高銷售效率，有利於排除客戶不願主動成交的心理障礙，可以加速客戶購買決策的過程。但是，請求成交法容易給客戶造成一種心理壓力，引起客戶的抵製情緒，甚至可能引發客戶成交異議。一般來說，當客戶已表現出明確的購買意向，但又不好意思提出購買或猶豫不決時，都可運用此法促成交易。
讚語成交法是銷售人員以肯定的讚語堅定客戶的購買決心，從而促成交易的一種方法。讚語對客戶而言是一種動力，可以使猶豫者變得果斷、拒絕者無法拒絕。例如，當一位女客戶拿著挑選的衣服猶豫不決時，銷售人員采用讚語成交法應說：您真是慧眼獨具，挑的衣服正是今年最流行的式樣。這樣，客戶往往會迅速作出購買決定。
采用此法的前提是必須確認客戶對銷售品已產生濃厚興趣，而且讚揚客戶時一定要發自內心，語言實在，態度誠懇，不要誇誇其談，更不能欺騙客戶。
這種成交法減少了銷售勸說難度，有效地促進了客戶購買決定的作出，利於提高銷售效率。但是這種方法有強加於人之感，運用不好會遭到拒絕。
從眾心理成交法是銷售人員利用客戶的從眾心理，促使其作出購買決策的一種成交方法。因為，人的行為不僅受觀念的支配，而且更易受到社會環境因素的影響，表現出程度不同的從眾心理。新銷售人員運用此法，必須分析客戶的類型和購買心理，有針對地適時采用，切忌不分對象胡亂運用或蒙騙客戶。
銷售人員可以運用此法，積極促使客戶參與購買行動。例如，這種麵料今年秋天特別流行，銷售也特別好，很多顧客都指名來找這種麵料!從眾成交法可簡化銷售勸說的內容，降低銷售勸說的難度，但是不利於銷售人員準確全麵地傳遞各種銷售品信息，對於個性較強、喜歡表現自我的客戶，往往會起到相反的作用。