成交法是銷售人員工作的重中之重，一名合格的銷售人員應善於根據不同情況，靈活地采用不同的成交方法，以實現交易的成功。
成功交易6板斧
為了讓自己的銷售工作不白費，為了最後能夠成功成交，銷售人員仍必須做好以下事情。
①看人下菜碟。這並不是說讓銷售人員以貌取人，而是說與銷售過程的其他環節一樣，促進成交的方法也應因人而異，並與顧客的需求狀況、個人特征相適應。對於一些顧客來說，直接請求其購買也許是最有效的方法；而對另外一些顧客來說，則可能意味著銷售人員在施加壓力。對於一個專職采購人員，銷售人員隻須簡明扼要地說一下產品的特征，就能夠確定企業是否應該購買；而對於一個沒有多少產品知識的顧客來說，隻有在銷售人員詳細說明產品的各項特征之後，才能決定是否購買。如果銷售人員不考慮特定顧客的需求狀況、個性特征，成交方法的使用就會有很大的盲目性，難以取得預期的效果。
②保留出退讓餘地。任何交易的達成都必須經曆一番討價還價，很少有一項交易是按賣主的最初報價成交的。尤其是在買方市場的情況下，幾乎所有的交易都是在賣方作出適當讓步之後拍板成交的。因此，銷售人員在成交之前如果把所有的優惠條件都一下子端給顧客，當顧客要你再做些讓步才同意成交時，你就沒有退讓的餘地了。所以，為了有效地促成交易，銷售人員一定要保留適當的退讓餘地。
③讓客戶自己說服自己。誘導客戶主動成交，即設法使客戶主動采取客戶購買行動。一般來說，如果客戶主動提出購買，說明銷售人員的說服工作十分奏效，也意味著客戶對產品及交易條件十分滿意，以致客戶認為沒有必要再討價還價，因而成交非常順利。所以，在銷售過程中，銷售人員應盡可能誘導客戶主動購買產品，這樣可以減少成交的阻力。銷售人員要努力使客戶覺得成交是他自己的主意，讓他自己說服自己。通常，人們都喜歡按照自己的意願行事。由於自我意識的作用，對於別人的意見總會下意識地產生一種厭煩心理，盡管別人的意見很對，也不樂意接受，即使接受了，心裏也會感到不暢快。因此，銷售人員在說服客戶采取購買行動時，一定要讓客戶覺得這個決定是他自己的主意。
④以自信的態度麵對客戶。自信是會傳染的，銷售人員的自信可以傳染給客戶，同樣，銷售人員對成交所表示的疑慮或擔心也會傳染給客戶，銷售人員如果表現得缺乏自信，就會影響客戶購買的信心。事實證明，絕大多數客戶是從對自己、對產品、對企業具有信心的銷售人員手中購買產品的。因此，自信的態度是銷售人員有效地運用各種成交策略的必要條件；沒有自信心，再好的策略運用起來都不會產生應有的效果。
在銷售過程中，銷售人員必須相信自己能夠取得成功。銷售人員應該關注的問題是客戶什麼時候買、買多少，而不是客戶是否會買。而且，這種態度必須體現在語言和行動中，以使其影響客戶。
⑤在洽談中掌握主動權。掌握主動權是製造成交機會的必要條件之一。銷售人員如果掌握了洽談的主動權，按照事先所製訂的計劃開展洽談，就可以較容易地獲得成交的機會，更有效地運用成交策略。首先銷售人員在規劃洽談階段就要做好充分的準備，製訂一個完善的洽談計劃；其次，運用各種方法引導洽談按既定的軌道前進；再次，不要把掌握主動權理解為操縱和控製客戶。銷售人員應當鼓勵客戶表達觀點和要求，然後通過對客戶的觀點要求作出恰當的反應來掌握主動權。
有經驗的銷售人員經常使用提問題的辦法，來掌握洽談的主動權。恰當的提問既可以使客戶參與洽談，又不致使洽談失去控製。這種方法可以使雙方逐漸取得一致意見，最後導致成交機會的出現。所謂先提供信息，就是向客戶介紹產品的特征和利益，或者向客戶說明成交條件。後提出問題則是指就產品或成交條件，詢問客戶的看法。當客戶的觀點與銷售人員一致時，可以繼續後邊的介紹或說明，如果不一致，就要重新討論，直至雙方取得一致。
⑥收場要好。每個做了好事的人都希望得到感謝，你的客戶也一樣。因為感謝能表達你的誠摯謝意。在交易達成之後，銷售人員首先應對客戶表示禮貌性的謝意，但必須掌握分寸。比如，你提供的正是客戶需要的產品或是服務，所以大可不必奉承巴結。感激涕零的感謝方式，反而會令客人倒盡胃口，他或者會認為你是虛情假意，或者會認為這是你對商品缺乏信心的表現，因為聽起來你好像對他肯買你的東西難以置信似的，讓客戶生厭甚至對剛才達成的協議產生懷疑。表達得不夠時，又會讓客戶感到銷售人員太傲慢。因此，銷售人員表示謝意要有一定的限度，既沒有必要表現出感激涕零之狀，也不應冷冷冰冰地道謝。
要主動起身告辭，而不應該說個沒完。通常銷售人員在向客戶保證各項售後服務之後，可以向客戶主動辭別，而不應該由於這筆生意的順利成交而跟對方繼續攀談不休。可以在成交之後讚許客戶作出購買決定是明智之舉，這會使對方樂於接受且覺得受到了尊重。
再次，銷售人員為了表示對成交的負責，應在告別之前主動向客戶保證隨時願意解答對方所提出的問題及解決客戶的困難。這種誠摯解難的行為，更能使雙方之間建立持久的協作關係，為日後的再次銷售創造良好的條件和願望。
最後，道別時千萬不要表現出得意忘形或誠惶誠恐。簽約成交肯定是大歡喜，但在客戶麵前如果因喜不自勝而得意忘形，那麼這種過分的喜形於色，往往會讓客戶反感，甚至有可能使對方臨時收回成交允諾。而誠惶誠恐、局促不安也是要不得的。有的銷售人員缺乏應有的魄力，老是擔心客戶在成交之後會隨時變卦，神色憂慮，甚至不等正式道別就匆忙離開。這很容易引起客戶的猜測，會認為剛才的生意談得過於草率而感覺上當受騙，因而可能反悔並收回成交諾言。所以，越是到後來，銷售人員越是要有自信心，並通過語言、行為、表情、姿態來感染對方。
為了更有效地達成交易，銷售人員一定要做好這六件事，而隻要你願意努力，就會發現這並不難做到。
適時抓住成交機會
常有一些銷售人員不知道怎樣提出成交，或者是不敢提出成交，結果他們白白錯過了許多銷售時機。
銷售人員約克確信：在銷售的過程中難免會不知不覺地過於熱衷而招致顧客的反感。這一切都可能發生，不過千萬要讓它降到最低程度。
當年就在約克加入銷售廚房用具不久，他曾經造訪一處農宅並向屋主及女主人展示廚具妙用之處。約克永遠忘不了當時大家在廚房觀看展示的那一幕。就在約克向這對夫婦展示完畢之後，男主人突然表示:“你介紹的雖然一點也不差，但我們還是不想買，你看看目前我們家中連一間浴室都沒有，我們夫婦結婚少說有20多年了，以前我每年都信誓旦旦地向夫人保證：‘別擔心，明年我們就蓋一間。’年複一年，還是在講明年。理由很簡單，不是今年農作物歉收，就是來年小孩病倒，或者需要新添農用機具，總是找不到閑錢可用。”
老農略為停頓後又說:“為了一間自己的浴室，我們夢寐以求多年，現在我們終於湊足了這筆錢。”老農邊說邊拍腰包並擱下一句話:“浴室沒蓋好之前，誰都休想搶走我口袋裏的半毛錢。”
在此約克願意指出，銷售過程中往往是有來有往，顧客總有100個不願購買的借口，而你總是希望生意能立刻成交。聽了老農這段坎坷的經曆，約克當下不禁為之心動，而且暗地稱奇，今日終於遇上高手，自己險些被對方說服。
當下約克立即打道回府，記得入門恩師曾說：商機一去不複返，與其死纏爛打，不如另覓良機。因此約克決定不再糾纏。
兩天後，約克在鎮上巧遇老農之妹。
“你們那天生意究竟談得怎麼樣？”老農的妹妹好奇地問道。
“你要知道嗎？”約克說。
“你可知道當天在離開之後，我哥哥有多生氣，我怕下次你們再碰上了，可有的吵。”老農的妹妹接著說。
“怎麼會這樣呢？”約克有點不解。
“原因很簡單，我哥哥其實很想買一組鍋子，不過你卻連機會都沒有給他。”老農的妹妹善意地指點夢中人。
“我馬上找你哥哥去!”約克直覺地反應。
“太遲了，現在我哥哥肯定不會再相信你了。”老農的妹妹如此回答。
此一慘痛教訓使約克很長時間難以忘懷，這如同是晴天霹靂。事情原委隨著時間的消逝日漸澄清，道理很簡單，老農的辛酸常常說來句句動人，讓約克不知不覺地沉溺其間，而無法捕捉弦外之音。
約克向老農展示的那組鍋子既經濟又實用。老農夫婦有7個子女，年紀大概介於2歲到16歲不等，可以說這不是一般小家庭，7個孩子不是個小數字，子女不是可以隨便藏匿的。
老農早就聽說這組鍋子不難用，因此特別邀請約克到家中做個示範。話說老農雖然如此說道:“為了一間自己的浴室，我仍夢寐以求多年，如今終於湊足了這筆錢。浴室沒蓋起來之前，誰都休想搶走我口袋裏的半毛錢。”不過事實證明老農其實是口是心非。
事實上老農想表達的意思是這樣的：“為了一間夢寐以求的浴室，我們含辛茹苦多少年，現在終於湊足了這筆錢，問題將可迎刃而解了。”老農邊說還邊拍拍腰包，其實他的肢體語言說得很明白:“瞧，我可是一位擁有7個子女的驕傲父親，在我能力範圍可及之下，我能花最少的錢，可是卻能讓他們擁有最好的食物。為了這個目標，連夫人也不得不拚死拚活合力來完成。約克先生，你是不是有更好的產品可以幫助她省時、省錢又省力地來完成這個心願？”
這才是老農所講的話的真正含義!實際上老農所處的環境已清楚地透露出端倪。不過當時約克卻完全被老農悲涼的語調所感動，以至於無法判斷出上述問題已不再是老農奮鬥的唯一目標。舊的問題已解決，對老農而言，當前最迫切需要解決的是提供給小孩最好的物質享受，並且減輕夫人的負擔。所以身為銷售人員的你如果無法確切掌握住顧客的最新要求，要想成交生意無異是緣木求魚。無疑地，感情用事讓約克白白喪失了一次成交的機會，同時也無法讓老農享用物美價廉的產品，雙方都成了輸家。
抓住成交機會，隨時促成交易，是銷售人員最基本的技能。這就要求銷售人員在捕捉住成交信號的時候，主動出擊，有針對性地說服客戶，促成交易。這裏一方麵存在著“機不可失，時不再來”的機會觀點，但更重要的還在於對“適時”的要求，即把握最合適的成交時機。銷售時把握時機，猶如釣魚，浮標開始動時，雖然你知道魚兒已經上鉤，但你卻不能立即把釣竿提上來，而應該等到浮標停止浮動，而且浮標一次、二次、三次地被拉入水裏時才可提竿。不能太早，也不能遲，否則魚就跑掉了。銷售也是這樣，銷售人員與客戶的交談，每次都存在高潮和低潮，但並不是每個高潮都是成交的最合適的機會，即使在客戶成交信號發出以後，也應該選擇最有利成交的洽談高潮，提出成交要求。如果銷售人員錯過了某個交易時機，應該當機立斷，耐心等待下一個機會，千萬不可急於求成，誤解當機立斷的含義，致使欲速不達。
銷售活動有高潮也有低潮，銷售人員應努力爭取在高潮時促使客戶作出購買決定。切記不要在低潮時就急於求成地達成交易，否則，會適得其反。
在顧客通過多種形式表露出購買欲望時，銷售人員要善於抓住時機，給予適當的提示，以此加快和堅定客戶的購買欲望和決心。
溫情壓迫：放大客戶的痛苦達成交易
很多時候，我們銷售的商品都不是客戶急需的，因此他們往往會猶豫不決，繼而拒絕購買，很多交易就是因為這個原因成為了泡影。為了提高成交的概率，銷售人員就必須把客戶的問題或痛苦擴大，從而迫使客戶願意購買。
擴大痛苦的成交方法通常在銷售保險或屋頂維修、設備維修等服務項目時尤為有效。
美國最大的保險代理商伊德·伊爾曼曾對他的顧客說:“米格，即使你認為現在最好不作決定，我們今天也必須拿出一個解決辦法來。這裏有兩條選擇，你自己看著辦。一條是你同意投資3000美元購買保險，而這份保險將來可能被證明買得沒有必要。雖然你我都不願意犯哪怕是1美元的錯，但是我相信你的生意和生活方式絕不會因為這點小錯誤而被根本改變。另一種選擇是你遲遲不作決定、無動於衷，這樣或許能節約3000美元……但是你想過沒有？這樣也可能導致你損失50萬美元的錯誤。難道你看不出現在要改正這個巨大的錯誤是多麼的輕而易舉嗎……尤其是當你處在生意發展最關鍵的時刻。”
出色的人壽保險代理商，也運用同樣的邏輯推理去說服一位顧客每周投資20美元購買5萬美元的保險單，他說:“這就好像是我的公司建立一筆替您保管的特別款項，總額為5萬美元。您每付一次保險費，這筆錢就增多一些。做生意就應該有投入也有收益。我呢，就負責替您積累資金——每周隻有20美元!
“但同時，我還要為您做些別的。等到有一天您需要提取保險定金時，我會把5萬美元填在現金登記本上，還要在您的納稅一欄寫上‘免稅’二字。到那時，您或許要掙10萬美元，不，您可能得掙100萬美元才能抵得上這筆免稅的保險償付費。
“如果您願意把20美元放在口袋裏，我並不認為您會覺得很富有。如果您少了20美元，我不相信您會感到像破了產。坦率地說，要是您認識到了20美元能帶來的巨大差異，您會很吃驚，可您現在沒有……”
在這些例子中，顧客麵臨著兩種選擇，一種選擇可以使他得到潛在的利益，而另一種選擇卻意味著很大的風險，如果不作出購買決定的話，必將自擔風險和損失。一位屋頂維修承包商也可以運用這樣的邏輯來說服顧客，他可以對他們說：我的公司維修您家的屋頂隻收2700美元。要是您推遲決定的話，到時候說不定您必須付1.5萬~2萬美元的維修費，因為雨水可能會慢慢滲透屋頂，弄壞您家的天花板、牆壁、家具和地毯。
同樣，一位汽車機械師也可以用這樣的技巧對客戶講：要是我們現在不給您的車安裝一個新的發動機，那麼飛輪的損壞隻是遲早的問題。到時候，糟糕的還不止這些，您不得不花上1200美元去維修變速器。而我們現在談的僅僅是300美元，況且還可以為您節約一筆可能出現的勞務費。
麵對銷售人員這種技巧，客戶會在潛意識裏感到必須重視這個自己原來沒有意識到的嚴重的問題，從而痛快地作出購買決定。
如果你能讓客戶明白，不購買你的產品，不解決問題，將來會給他造成多大的痛苦，他就會很樂意與你達成交易。