團隊精神：統一意誌，統一行動
團隊精神是指一個組織具有的共同價值觀和道德理念在企業文化上的反映。團隊精神表現為一種文化氛圍、一種精神麵貌，是一種看得見、感知得到的精神氣息。團隊精神是企業的靈魂，企業如果沒有團隊精神，將成為一盤散沙。一個團隊沒有共同的價值觀，就不會有統一意誌、統一行動，當然就不會有戰鬥力。
一個團隊是個有機的整體。作為個人，是完全渴望加入到這個有機的整體中的。正如利皮特博士所說：人的價值，除了具有獨立完成工作的能力外，更重要的是富有和他人共同完成工作的能力。
法國斯倫貝謝公司是一家從事石油勘探以及原油開采、加工設備銷售等業務的大型跨國公司。其中國分公司在北京大學招聘時對應聘者進行了一次非常有意思的麵試：將10名應征者分成兩個小組，假設他們要乘船去南極，要求兩個小組在限定的時間內提出造船方案並且做成船的模型。麵試官根據應聘者對於造船方案的商討、陳述和每個人在與本小組其他成員合作製作模型過程中的表現進行打分，以確定合適的人選。在談及這次麵試的初衷時，斯倫貝謝中國分公司人力資源部的劉華女士說，通過這種方式，公司不僅考察應聘者的創新意識、語言表達能力和動手操作能力，更重要的是要了解應聘者是否具備團隊精神。
的確是這樣，在社會分工越來越細的今天，弘揚團隊合作精神是非常有必要的。古人雲：人心齊，泰山移。我們也常說“團結就是力量”。一個優秀的團隊，可以把企業帶到永續經營的高尚境界；一個優秀的團隊，可以更好地達到企業的經營和質量方針，可以更好地達到企業的質量目標；一個優秀的團隊，可以更好地達到顧客的滿意度。在向市場經濟轉軌和參與國際競爭的大背景下，優秀的團隊精神才是企業真正的核心競爭力。弘揚團結協作精神對於建設好一個組織、一個企業仍然具有極其重要的意義。
現代企業的競爭其實就是團隊間的競爭，就是團隊協作能力的競爭，精誠合作的團隊精神是企業走向成功的保證。在競爭日益激烈的經濟領域，合作顯得尤為重要，參與競爭的企業就是合作的表現形式。但合作並不一定產生1+1>2的效果，如何進行有效合作，形成一種團隊精神，以達到整體效益大於部分之和的效果，是每一個銷售主管的重要任務。
團隊精神還是培養企業凝聚力的旗幟。古人雲：物以類聚，人以群分。培育企業的凝聚力，除了其他條件外，良好的團隊精神就成為一麵旗幟，它召喚著所有認同該企業團隊精神的人，自願聚集到這麵旗幟下，為實現企業和個人的目標而奮鬥。
麥當勞特別青睞具有團隊精神的員工。上海某店經理陳清慧解釋說：在餐廳的環境中，團隊精神非常重要。給顧客提供優質服務是麥當勞的追求，要提供好的服務，員工必須具有良好的人際溝通能力。而且，麥當勞員工的年齡跨度很大，從18歲到45歲，員工隻有學會互相信任、互相配合、融洽相處並團結一致，才能更好地完成工作。
一個好的企業，首先應是一個團隊。團隊精神是企業衝鋒的號角，是企業的精神支柱。那麼如何才能形成一個優秀的團隊，如何才能打造富有凝聚力的團隊精神呢？
①忠誠是團隊持續的動力。共同的目標、共同的期望是實現員工對一個團隊、一個企業是否忠誠的重要方式。員工是否了解企業的發展目標？能否明確他們的職責？在創新製勝的知識經濟時代，每一個管理者都應該意識到員工的忠誠奉獻已成為企業求發展的關鍵。傳統的命令加控製模式對確保企業成功已顯得蒼白無力，唯有切實了解員工的期望和需求，發展新型的員工與企業關係，才能讓員工釋放出、而不是被擠出自己的能量。隻有這樣，一個團隊、一個企業才能夠茁壯成長，不斷地從一個勝利走向另一個更偉大的勝利。
②敬業塑造團隊精神。敬業，就是全心全意地對待工作。銷售人員隻要敬業，不管能力有多大，總會有所成就。團隊敬業精神能夠保持團隊的工作熱情，一個企業需要員工有較強的敬業精神，每個人都兢兢業業，這個企業才會成為戰無不勝的集體。所以，作為公司的管理者，銷售主管應該想方設法培養員工的敬業精神。
③團隊內部良好的溝通協調是形成一個優秀團隊不可或缺的重要條件。正如沃爾瑪總裁所說：如果你必須將沃爾瑪體製濃縮成一種思想，那可能就是溝通，因為它是我們成功的真正關鍵之一。一般來說，企業的分工比較精細，每個人的工作崗位都不同。所以在工作中員工經常會和其他部門或同一部門的不同成員之間有所接觸，不同崗位的工作性質、內容和操作流程都會有所不同，而不同的個人，其性格、處事的方式也有所區別。如果員工對這些不熟悉，那麼工作起來就有可能處處阻滯，無法順暢。除了平時盡量多了解、熟悉其他部門、其他工作崗位的工作性質、內容和流程之外，在實際工作中還必須多做些溝通、交流，抱著合作的心態，多理解別人的苦衷，多設身處地為別人想一想，這樣工作起來就會事半功倍了。
④好的團隊源於勤奮。這裏的勤奮首先是指一種積極向上的人生態度。銷售主管要讓員工明白，工作不是一種負擔，不是為了養家糊口才不停地工作。讓員工把勤奮努力地工作看成是一種生活方式，人活著就要工作，在獲得收入的同時，從中找到工作的樂趣。其次，它也是員工成才的必經之路，是公司和企業生機與活力的集中表現。大凡人都有理想，這個理想要靠集體來實現，當然也不否認白手起家、天上掉餡餅的意外。要想成就一番事業，就必須具備勤奮的工作態度。沒有勤奮的工作，再美好的願望都會成為空談。
時代需要英雄，但更需要優秀的團隊，隻有優秀的團隊才能陶冶出集高瞻遠矚與盡心盡職於一身的管理大師，造就勤勉、誠信、團結、高效、自律的員工隊伍，使一個組織、一個企業、一個團隊朝著更遠的目標不斷邁進。每一位銷售主管都要把員工團結起來，形成一致的向心力，把企業的事業推向更高的層次。
適時調整團隊規模
銷售隊伍是促進公司成長、擴大市場份額和提高獲利能力的關鍵因素之一。銷售人員是企業生產效率最高也是成本最昂貴的資產。銷售隊伍規模的大小是設計銷售組織結構的基本條件。然而，確定銷售人員的數量卻是一個兩難的問題：擴大銷售隊伍的規模一方麵可以創造更多的銷售額，另一方麵又會增加銷售成本。在這兩方麵尋求平衡顯得困難而且重要，因為它決定了銷售利潤水平。
成功的銷售主管都能采用科學的方法確定銷售人員的規模，並且適時對其進行調整。具體來說，確定銷售人員規模的方法有以下幾種：
①由銷售目標來確定。所謂銷售目標是指銷售部門在一定時間內所完成的定額。銷售隊伍的目標影響銷售隊伍的規模，而銷售隊伍規模大小又影響企業銷售目標。
②由銷售隊伍的策略確定。銷售隊伍的策略是指銷售人員以何種方式與目標客戶接觸，是單打獨鬥，還是采用小組推銷或推銷研討會的方式。照目前發展的趨勢看，銷售工作越來越需要集體活動，需要其他人員的支持配合。
③由銷售隊伍的結構確定。銷售隊伍的結構是指如何組織銷售隊伍以對市場產生最大的影響，是按地區組織銷售隊伍，還是按產品或顧客類型來組織銷售隊伍，同時銷售隊伍的結構是隨著市場和經濟條件的變化而不斷調整的。
④2E作量計算法。使用這種方法時，一家公司首先要確定為每類客戶服務的頻率及每次服務時間。可以選擇兩種辦法：一種辦法是由管理人員和有經驗的銷售人員的主觀判斷來確定。另一種辦法是用統計分析的方法對曆史數據進行分析來確定。確定了客戶的服務頻率和時間後，公司可以根據服務頻率和時間來決定銷售人員的數量。
⑤增量分析法。從理論上講，增量分析法比其他方法更精確。增量分析法的基本前提是：隻要增加的銷售人員所創造的利潤(邊際銷售利潤)大於增加的銷售成本(邊際銷售成本)，那麼就應該繼續擴大銷售隊伍的規模，直至兩者相等。增量分析法將銷售隊伍規模與銷售利潤結合起來考慮，方法比較精確，更接近理想的銷售隊伍規模水平，但運用起來也更加困難。同時，該方法也說明，企業提高銷售努力的做法是有限度的，各種刺激銷售的措施都應保持在合理的範圍之內，否則物極必反，過度擴張銷售隊伍規模是得不償失的。
一支凝聚力強的銷售隊伍會帶動整個企業的發展，為企業帶來無窮的效益；反之，一支懶散的銷售隊伍不但不能為企業創下利潤，還會給企業帶來負擔。所以，適當對銷售隊伍的規模進行調整是非常必要的。
在現代企業中，多數銷售隊伍的體製過於僵化，不能適應時刻變化的外界環境。市場變化太快，資源的預計需求與實際需求之間的差距，也會變得較大或變化特別快，為了減小銷售渠道變化和市場波動所帶來的影響，應該至少每兩年核定一次銷售隊伍的規模。以當前各國不斷變化的零售行業為例，銷售隊伍每兩年至少有20％的工作時間需要重新調整。
新產品推出之前，是更新或調整銷售隊伍規模和任務重新部署的另一個關鍵時期。公司經常會在新產品上市之際，投入一半還多的銷售力量。結果是，成熟商品被忽視並容易丟掉市場份額。
決定每一個銷售領域應配備銷售人員的數量，可通過由上到下和由下到上兩種方法來分析。由上到下的方法是，計算每增添一位銷售人員所帶來的效益和成本，直到所增的效益和所增成本相等時，就得出了銷售人員的最佳數目。由下及上的方法是，衡量必要的客戶接觸深度——如應該聯係多少目標客戶，多長時間應該聯絡一次，每次聯絡需要投入多少時間和完成項目所需的銷售人員的數量。將兩方麵結合起來，就能在銷售隊伍的長期和短期規模之間求得最佳平衡。
銷售員組成了公司中最創效益、也是最昂貴的資產。因此，增加他們的數量意味著同時增加收入和開支，因此銷售主管一定要對銷售隊伍規模進行適時調整，使之適應市場的變化，為企業創造最大的利潤。
提升團隊成員的職業素質
管理是一門科學，也是一門藝術，它博大精深，對銷售人員的素質要求是銷售主管管理工作中的關鍵一環。優秀的銷售隊伍有利於實現企業的目標，但並非任何人都能成為合格的銷售人員，銷售人員或許不需要耀眼的文憑，但是對他的綜合素質要求較高。在聘用這些人員時，也有許多必須把握的一般原則。但從目前市場來看，企業對銷售人員的素質要求並不高，這也是導致銷售業績無法提升的重要原因之一。
身處競爭激烈、頗具挑戰性的銷售行業，銷售人員應該具備什麼樣的素質才能使他們從同行中脫穎而出呢？進一步說，銷售人員究竟應該具備什麼樣的素質才能提升企業的業績呢？
①良好的人品。一個銷售人員的人品決定著他的職業發展潛力!任何銷售不光賣的是產品，更多的是他的人品。
②內在動力。優秀的銷售人員都有一個共同點：有成為傑出人士的無盡動力，這種強烈的內在動力可以通過磨煉形成，卻無法教會。具體地說，“成就型”銷售人員特別渴望成功，並且會為此付出巨大的努力。
③要有良好的職業道德，處處維護公司形象。優秀的銷售人員會把公司看做自己的第二個家，時時處處都要維護這個家的形象。
④進取心和責任心。沒有進取心和責任心的人隻想過得過且過的生活，習慣給自己找借口，這樣的人隻能用其一時。
⑤具有吃苦耐勞精神。世上沒有免費的午餐，一個人的成功和榮耀必然是由辛勤的汗水澆灌而成的，隻有那些在工作中不怕吃苦，樂於奉獻的人才能做生活上和事業上的強者。一個懶惰成性、害怕困難的人，是做不出優異的成績的。
⑥較強的學習能力，也可以說成“悟性”。這裏強調的是在工作實踐中的學習能力。企業的培訓畢竟是有限的，個人能力的提升最重要的還是靠銷售人員在實際工作中不斷地琢磨、領悟，才能使他們的綜合素質得到提升。
⑦嚴謹的工作作風。如果銷售人員組織鬆散、凝聚力不強、工作不努力，他們就會難以滿足客戶越來越多的要求。優秀的銷售人員總是善於製訂詳細、周密的工作計劃，並且能在隨後的工作中不折不扣地予以執行。
⑧正視人生發展坐標，不斷提高自身業務素質。端正人生坐標，不滿足於現有成就，持之以恒、不斷突破。行業的競爭如同逆水行舟，不進則退。要想取得暫時的成績不難，難在不斷突破、不斷創新。要在銷售隊伍中保持領先位置就必須對自身業務素質有更高的要求，恃才傲物終會被淘汰，應當有不達目的絕不罷休的企圖心和“爭強好勝”的性格，勇於爭第一。
提高員工素質是開發人力資源的首要條件，是企業的核心競爭力。美國企業管理協會在其培訓教材中說：所謂企業管理就是人力資源管理。人力資源的開發與管理已日益成為企業管理者關注的焦點問題。
號稱永不沉沒的“泰坦尼克”號巨型遊輪在船體撞上冰山後不到一小時就沉沒了，造成世界海事第一慘案，後經調查證明船被撞沉的主要原因是在焊接技術上出了問題。這一事故是由員工的極度不負責任所導致的。
事實證明，員工能力與責任的提高、員工綜合素質的提高是企業的成功之源，在知識經濟時代，人力資本已成為企業最重要的資本，開發人力資源，提高員工素質作為現代企業的生命之源，必將成為企業的核心、製勝的關鍵。
美國的湯姆·彼得斯和南希·奧斯汀在合著的《贏得優勢》一書中，列出了提高員工素質的幾種方法，也許能給銷售主管一些啟示：
①讓員工定期參加一些他們通常不參加的會議。如普通員工參加不熟悉的專業會議，會計師參加市場銷售和開發業務會等，使每個員工都能得到一些有關其他同事工作的第一手資料。這將有助於開闊員工的眼界和心胸，增強互助的協作精神。
②實行崗位輪換製度，讓員工定期到本職外的部門或工作崗位上任職。這種任命雖是暫時的卻也是真實的，目的是要求他們在任職期間要有看得見、摸得著的工作成果。
③舉辦由員工和公司領導共同參加的學習課程和講座。
④鼓勵員工積極爭取各種專業協會的成員資格。
⑤學習團隊組織的做法，派出150名員工而不是兩三個代表、花上整整10天時間去參觀某行業展覽。
在新時代發展的要求下，很多銷售主管都已經意識到必須要“物質文明”和“精神文明”一起抓，兩者相輔相成，缺一不可。很多主管已經把對員工素質的要求提到一定的高度來加以重視。試想一下，倘若一個主管隻要求銷售人員的銷售業績，而對其職業素質等問題視若無睹，那麼結果將會怎樣呢？員工自身素質得不到提高，事業進展緩慢甚至失敗，公司也會失去動力之源，最終被市場淘汰出局。
尋求滿足團隊成員的五顆心
欲望是引起銷售人員動機的出發點，銷售主管如果能充分了解銷售人員的欲望，就會產生適應他們欲望並給予恰當激勵的方法。根據馬斯洛的欲望五層次需求理論，可以知道銷售人員主要有以下幾種欲望：
第一，求“尊重之心”。希望得到別人的尊重是每一個人都有的願望，成功的銷售主管應善於把握員工的求尊重之心，能夠尊重每一位員工。
尊重員工是團隊管理的立足之本。美國IBM公司提出的口號是“尊重個人”，如果員工不能在團隊受到尊重，就談不上員工能夠尊重和認同團隊的管理理念和團隊文化。作為團隊管理者，銷售主管更應該身體力行，把尊重員工落到實處，而不隻是停留在口頭上。
有一家企業在中層幹部調整中，將原來的三名車間主任定為不提拔對象，原因是他們常有態度蠻橫、作風武斷等不尊重員工的表現。同時該企業規定：凡不尊重員工者今後一律不予提拔。在企業裏，銷售主管就是前沿陣地的指揮官，指揮是否得力，能否調動員工們打勝仗，在一定程度上取決於他們能否和員工同心同德。平等地看待員工，在人格上尊重員工，在感情上親近員工，員工才會信任你、服從你。或許有的銷售主管覺得尊重員工會影響自己的威信，其實恰恰相反，廣大員工是講道理、重感情的，你敬他一尺，他敬你一丈，隻要企業主管真誠相待，員工們就一定會投桃報李地去支持他、配合他，隻有那種不懂得尊重員工的人才會受到員工們的厭惡。