3.異中求同
協議不是各自的聲明，它必須是雙方一致的認識。談判雙方總是努力尋找對立雙方的共同點，並加以放大宣傳。當雙方意見絕對相反時，隻要你願意，仍有共同點可以發掘。
（三）高超的語言表達能力
語言是談判者思維的物質外殼。人們稱談判大師為“語言大師”，因為他們有“咳唾成珠”、“起死回生”的語言能力。的確，一個優秀的談判者，也是一個出色的語言藝術家。在談判中，他通過語言的感染力來強化談判的藝術效果；反之，如果表達模糊，用語欠當，則容易引起對手的誤解，甚至曲解。
談判，主要是通過“談”，才能做出“判”，所以，語言的表達能力是談判應具備的第一要素。在談判中，人們是憑借語言來傳遞自己的意見，抒發自己的情感的。談判高手都能有效地運用一種、甚至數種語言來精確、清晰、係統、生動地表達自己的思想和感情。他可以通過語言的感染力，強化談判的效果。從一定角度上講，談判人員所進行的工作，是用語言說服對方接受並采納自己的意見。但怎樣才能讓對手接受呢？這就必須借助語言的魅力。同樣一句話，從不同的角度、以不同的表達方式去講，就會產生不同的效果。語言藝術在談判活動中確有化幹戈為玉帛的作用。所以，一個談判者掌握了高超的語言表達能力，將會在談判桌上妙手回春。
第二節當眾談判前的準備工作
一次成功的談判，事前的充分準備尤為重要。隻有在談判前未雨綢繆，知己知彼，才能采取正確的對策，做到胸有成竹，勝券在握。
一、做到知己知彼
談判是雙方心理素質的較量，也是談判技巧、專業知識與信息收集的較量，談判過程充滿了變數和陷阱，因此，唯有準備充分，方能心中有數，再上升到胸有成竹，勝券在握。正如孫子兵法中所說"知己知彼，百戰不殆"。一次成功的談判，事前的充分準備顯得尤為重要。在談判前，要做到未雨綢繆，不僅要熟悉己方的情況，而且還應該準確地了解對方的意圖，以便采取對策。
（一）知己。談判的準備需從知己開始，如可以從自身、企業、國家等不同的角度進行分析，哪些屬於優勢方麵，哪些是薄弱環節，以客觀的態度，進行考察和評價。另外，對談判者的知識、修養、口才乃至風度和性格也有一定的要求，知己才能知人，善於剖析自我，善於克服性格上的弱點，不斷提高自身的素質，這對於在談判中更好地發揮水平是很重要的。
（二）知彼。知彼是對對方的真切了解。在談判中，要做到“胸中有數”，知彼是不容忽視的。要對付未來的談判對手，就要盡可能多的了解對方，包括對方的個人性格特點，如興趣、愛好、追求等。對於一些貿易公司，在經濟談判前，就要根據具體情況和要求，充分了解對方公司的信譽、作風、經營能力、政治態度及以往履行合同的情況，盡可能多地掌握和準備有關對方的情報資料，以此來預測對方通過談判所要實現的目標。
總而言之，在談判前，要收集和研究所談問題的有關資料，熟悉有關情況和背景，不忽視任何細節和任何技術性問題，隻有詳盡地了解自己和對方的優劣、意圖，才能確定自己的目標，進一步準備好對策。
二、對談判資料進行整理分析
搜集到資料以後，必須對收集來的資料進行整理分析，首先要做的是去偽存真，也就是鑒別資料的真實性與可靠性。由於在收集到的資料中客觀的存在著虛假性、片麵性。因而必須進行整理分析。例如，有些人可能自己另有所圖，於是提供了大量的利於業務談判的信息，而將不利於談判的信息或是掩蓋、或是扭曲，已達到吸引對方的目的。因而，必須進行資料的整理分析。
鑒別真偽性之後，結合談判項目的具體內容，分析各種因素與該談判項目的關係，並根據談判的重要性和影響程度進行排序。通過分析，製定出具體的談判方案與對策。
三、確定談判目標
談判目標就是在談判中所要爭取的利益目標。任何一種目標都應該以既定目標的實現為向導。談判目標有最高目標和最低目標之分，正如一場貿易談判的賣方希望獲得的最高價和能退讓的最低價一樣。有些談判的目標應該製定得很具體，使談判人員在談判場有明確的目的。而有些談判的目標則可以一般化，留有回旋餘地，使談判人員在談判場上有一定的靈活性。究竟如何，可視具體參加談判的人員、談判的內容以及性質而定。