4.注意潛在大客戶的培育
根據客戶管理專家提出的“金字塔”模式以及電話行銷人員個人建立的客戶信息資料，人們不難發現，雖然有些客戶在一段時期之內沒有與自己產生重大交易，但是他們卻有著很強烈的產品或服務需求。這些客戶其實就是潛在的大客戶，他們特別值得電話行銷人員注意。如果電話行銷人員僅僅注意客戶排名而不顧客戶最近的需求信息，那就很容易錯過一些創造巨大行銷業績的好機會。
雖然這些客戶有著強烈的需求，而你又有能力滿足他們的這些需求，但是由於之前沒有過（或者在某一較長的時間段之內沒有）彼此感到滿意的交易，所以需要電話行銷人員付出相應的努力去贏得這些客戶的青睞，與之建立良好的溝通關係。這種溝通關係的建立過程其實也是一個培育大客戶的過程，在這個過程中，電話行銷人員應從以下幾方麵做起：
（1）著眼於長期合作關係的建立。培育潛在大客戶需要電話行銷人員付出足夠的耐心和努力，千萬不可因為一朝一夕的績效不佳就輕易放棄。有時為了建立長期的合作關係，電話行銷人員不妨在公司允許的範圍內為客戶提供更周到的服務和更誘人的優惠措施。
（2）通過多種途徑給客戶留下深刻印象。潛在客戶沒有考慮到你公司的產品，多數情況下是由於你沒有經常與之保持良好的溝通。如果你想促成這筆交易，最好利用各種關係，如商務活動、私人關係等與具有決策權的客戶進行溝通，並且讓客戶明白，你可以更好地滿足他們的某些需求。這樣，當他們決定購買此類產品或服務時，自然會首先考慮到你。
（3）充分利用現有客戶的推薦。如果你與潛在大客戶的合作夥伴或者競爭對手等保持友好的合作關係，那麼這些現有客戶對你的評價就是說服潛在大客戶的最好武器，而且這還是一個省時省力達成交易的重要捷徑！你一定要好好利用這種方式。
5.把握關鍵客戶
（1）誰為企業創造了更多的利潤。任何一個企業生產和製造產品的目的都不僅僅是將其賣出去而已，而是為了追求更大的利潤。如果沒有利潤，企業連基本的生存都無法維持，何談持續發展及提高競爭力呢？如何才能擁有更多的利潤？除了加強內部管理之外，當然要從客戶入手。如果沒有客戶，一切企業利潤都無從談起。
不同的客戶為企業創造的利潤情況也是各不相同的，那麼究竟哪些客戶能夠為企業創造更大的利潤呢？這些客戶就是最值得引起企業及所有電話行銷人員注意的關鍵客戶。所謂的關鍵客戶就是人們經常說到的大客戶，或者用現在較為流行的說法來表達，即所謂的VIP。
所有的企業都在下意識地對關鍵客戶表現出明顯的關注，很多管理科學的企業已經通過種種途徑和方式對關鍵客戶采取了特殊的關照：股市設立的大客戶室、企業的大客戶事業部、航空公司的頭等艙等。
雖然傳統的行銷觀點認為，客戶就是上帝，公司對所有的客戶無論大小都應該一視同仁。但實際上，今天這條看似合理的遊戲規則已經被打破，取而代之的是將客戶分成三六九等。正如“二八法則”體現的那樣，對於越來越多的企業或商家來說，80%的收入是由20%的大客戶帶來的，甚至90%的盈利是由不到10%的客戶創造的。這就表明：少數大客戶創造了企業收入的絕大部分，關鍵客戶的價值支撐了企業的價值。
在這種情形下，如果企業堅持對所有的客戶一視同仁，如果電話行銷人員仍然不分重點地麵麵俱到，那就顯得過於不識時務和迂腐了，因為這將意味著電話行銷人員要展開無數次無效或者效率低下的溝通活動，而企業也將因此而失去真正能夠創造豐厚利潤的客戶資源。所以，對於那些能夠為企業創造豐厚利潤的關鍵客戶，電話行銷人員不僅要給予特別關注，而且還應該想辦法與其建立長期、穩定的合作關係，使之成為企業品牌的忠實消費者和有效宣傳者。
事實上，建立和維護大客戶關係不僅僅關係到每次交易創造的利潤。據資深谘詢機構的統計數據表明，保持一個老客戶所需的成本，僅是開拓一個新用戶成本的20%左右。
（2）關鍵客戶也分“紅、黑、白臉”。雖然企業在對客戶進行劃分時會將交易時產生的利潤作為重要考慮因素，可是關鍵客戶並不見得就僅僅是那些在每次交易中為企業創造更豐厚利潤的客戶。有些客戶雖然每次交易為企業帶來的利潤不高，但是他們的交易額卻相當大；反過來說，有些客戶總的交易額雖然不大，可是企業與他們合作時獲得的利潤率卻相當高。還有些客戶可能並沒有為企業創造明顯的利潤，甚至企業與他們合作完全是在“賠本經營”，但與這些客戶保持良好的關係卻可以為企業創造更大的長期效益，比如品牌影響力等。這些客戶都是應該引起企業特別關注的關鍵客戶。因此，電話行銷人員在對客戶進行分類時，不僅要考慮每筆交易產生的利潤，還要考慮保持長期客戶關係的持續利潤，以及更具影響力的隱性利潤等。