更形象地說，那些對企業生存和發展具有重要影響作用的關鍵客戶可以用舞台上的紅臉、黑臉和白臉來比喻：
①“紅臉”比喻的是那些在交易中直接為企業創造較大利潤的客戶。不過這類客戶購買產品的偶然性和隨機性較強，要想與這類客戶建立長期關係，電話行銷人員需要做大量的工作。
②“黑臉”比喻的是那些不能為企業創造明顯利潤的客戶。比如為了創造影響力，企業會成為某種活動的讚助商，或者企業產品成為某種機構的指定產品。這些機構或者具有相當程度的權威性，或者具有深遠的影響力，或者兩者兼而有之。與這些客戶保持合作的目的就是為了企業品牌的樹立和延伸。因此，與這些客戶合作時，電話行銷人員必須明確是否有助於長遠目標的實現，同時必須贏得企業上層的同意和支持。
③“白臉”比喻的是交易額比較大、但是卻將企業的利潤率壓得非常低的客戶。對於很多生產廠家來說，像沃爾瑪、家樂福等大型零售超市就扮演著白臉的角色。雖然利潤率不高，但是它們的需求量較大，客戶關係也相對穩定，而且企業也可以通過與這些客戶的合作獲得較大的市場占有率，從而形成一定的品牌影響力。
（3）如何把握住關鍵客戶。對於關鍵客戶的識別和劃分並不是一個簡單的工作，僅僅通過利潤率和交易額的統計是無法完成這項複雜工作的。要想做好這項工作，以創造更好的行銷業績，電話行銷人員需要做到以下幾點：
①與關鍵客戶保持經常溝通。做到這一點非常重要。有些電話行銷人員平常對客戶不聞不問，等到關鍵時刻再對客戶表現得熱情無比，一旦達成交易又對客戶置之不理。這種“臨時抱佛腳”的行為很難發生效用，即使僥幸做成生意，也不利於長期客戶關係的維護。那些頂尖行銷高手絕不會犯下這樣的錯誤，他們會時刻關注這些關鍵客戶，並且會尋找各種各樣的機會與他們保持良好的溝通關係。例如，他們會通過這些方式與客戶建立長期聯係：
⊙在重要節日向客戶發出信件表示祝賀，或者寄出一張別致的賀卡、送上一件客戶喜歡的小禮物等。
⊙每逢公司重大活動時，邀請客戶參加，如公司重要慶典、年會、客戶聯誼會等。
⊙記下對客戶來說具有重要意義的日子，如生日、公司年慶等，表達你對他們的關注。
⊙在雙方合作成功紀念日的時候向客戶表示感謝，這既可以提醒客戶對你表示關注，又可以為今後的合作創造機會。
②延伸對關鍵客戶的服務。隨著產品同質化趨勢的不斷發展，企業之間的競爭更趨向客戶服務，在對客戶進行管理時，企業也不妨厚此薄彼——為關鍵客戶提供更精細、更全麵的服務。除了配合企業為關鍵客戶提供更多服務項目，電話行銷人員也要有意識地為關鍵客戶爭取更周到的服務，比如發放公司宣傳品、舉辦大客戶聯誼會、創造更舒適的消費環境等。
③對關鍵客戶進行動態管理。由於受到各種因素的影響，客戶關係會經常發生改變。為此，電話行銷人員自然不能一成不變地固守著原有的客戶管理方式不變。電話行銷人員必須隨時對關鍵客戶的信息進行搜集和整理，一旦發現客戶關係發生變化，立刻采取相應的方法進行處理。比如，經常根據準確信息對客戶類別進行重新劃分；隨時關注新信息，爭取在第一時間尋找到潛在的大客戶；當發現原有的關鍵客戶喪失需求或者轉向其他競爭對手時，迅速作出反應。