在催眠術裏有一種方法，是先向對方問出一定會回答“是”的問題。要在對方連連稱“是”的當兒，使對方在無意識中形成想以肯定的方式來聆聽催眠者的話的心理準備。催眠者是想利用它來導致催眠狀態。這種心理準備稱為“心理組合”，在這裏，重要的是一旦心理被組合於某個方向之後，就很難察覺還有別的方向。
推銷員或保險業務員等當然對此技巧十分擅長。他們的話都是從乍聽之下與工作沒有關係的地方開始的。“今天天氣不錯”這種節令性寒暄，其實多半含有為了從客戶引出“是”而設計的提問。客戶會在沒有什麼戒備之心的情況下回答“是”。這便是他們籠絡客戶心理的計策。
美國電機推銷員哈裏森，就曾講了一件他親身經曆的有趣的事：有一次，他到一家新客戶的公司去拜訪，準備說服他們再購買幾台新式電機。不料，剛踏進公司的大門，便挨了當頭一棒。
“哈裏森，你又來推銷你那些破爛了！你不要做夢了，我們再也不會買你那些玩意兒了！”總工程師惱怒地說。
經哈裏森了解，事情原來是這樣的：總工程師昨天到車間去檢查，用手摸了一下前不久哈裏森推銷給他們的電機，感到很燙手，便斷定哈裏森推銷的電機質量太差。因而拒絕哈裏森今日的拜訪，推銷更是無門啦！
哈裏森冷靜考慮了一下，認為如果硬碰硬地與對方辯論電機的質量，肯定於事無補。他便采取了另外一種戰術，於是發生了以下的對話：“好吧，斯賓斯先生！我完全同意你的立場，假如電機發熱過高，別說買新的，就是已經買了的也得退貨，你說是嗎？”
“是的。”
“當然，任何電機工作時都會有一定程度的發熱，隻是發熱不應超過全國電工協會所規定的標準，你說是嗎？”
“是的。”
“按國家技術標準，電機的溫度可比室內溫度高出42°C，是這樣的吧？”
“是的。但是你們的電機溫度比這高出許多，喏，昨天差點把我的手都燙傷了！”
“請稍等一下。請問你們車間裏的溫度是多少？”
“大約24℃。”
“好極了！車間是24℃，加上應有的42℃的升溫，共計66℃左右。
請問，如果你把手放進66℃的水裏會不會被燙傷呢？”
“那——是完全可能的。”
“那麼，請你以後千萬不要去摸電機了。不過，我們的產品質量，你們完全可以放心，絕對沒有問題。”結果，哈裏森又做成了一筆買賣。
哈裏森的成功，除了因為他的電機質量的確不錯以外，他還利用了人們心理上的微妙的變化。
當一個人在說話時，如果一開始就說出一連串的“是”字來，就會使整個身心趨向肯定的一麵。這時全身呈放鬆狀態，容易造成和諧的談話氣氛，也容易放棄自己原來的偏見，轉而同意對方的意見。
美國著名的保險業務員約翰·科爾茲也說：“當客人對我們發出的五個或六個問題有了回應時，你可以認定有八九成的成功機會了。”
從無關痛癢的質問引出客人的“是”，來在客人心中裝配好“心理組合”，以便他們對最終目的說出“是”來。為對付這個情況，對於似乎毫無關係的話，也絕對不說“是”。不妨牢記“沉默是金”的警示，並執行到位。或者，對於“今天天氣不錯”的問題，可以拿這樣的回答來支吾過去：“天氣預報好像說會下陣雨呢！”總而言之，讓對方有意建立的“是”的心理組合，無法如願。
反過來說，我們也可以建立不說“是”的心理組合。要堅持“不”
時，對於即使沒有關係的話也不說“是”。采取這個方法，也許會使對方聽了不舒服，覺得是一種諷刺，但是，麵對試圖說服的人，要斷然拒絕，這是非常奏效的方法。