了解情況之後，柯爾比決定繼續進行和對方的談判。在這次談判過程中，柯爾比開門見山地指出了對方的心理障礙，然後坦率而誠懇地和對方進行了比價算價。經過一番清晰明確的比價算價之後，韓國S公司了解到雙方利潤大致相同，美國公司並沒有占便宜，這才放下心來。於是美韓兩國公司的合同很快就簽訂了。
有經驗的談判者一定遇到過類似的情況：在談判過程中明明雙方沒有什麼特別大的分歧，可對方猶豫不定，不肯達成協議，這很有可能就是心理態勢在作怪。在具體商務談判過程中，由於雙方心理態勢造成的隱性談判障礙並不鮮見，想要破除這類障礙，需要對症下藥。比如，對方擔心己方會在交易中吃虧，所以遲遲不肯簽約，談判者就要拿出具體的數據資料，指出對方的擔心純屬多餘，這樣對方才會擺脫不良的心理態勢，談判才能夠順利地進行下去。
談判者隻有弄清楚隱藏在這些談判障礙背後的對手心理，才能根據談判對手不同的心理態勢采取相應的方式進行解決。而這需要談判者積極、高效地行動，如果當談判障礙出現時，談判者不積極主動地尋找必要的信息，也不根據已知信息進行認真分析，而是一味地消極等待，那很可能導致談判失敗，或者被動地接受談判對手提出的不合理要求。
了解情況之後，柯爾比決定繼續進行和對方的談判。在這次談判過程中，柯爾比開門見山地指出了對方的心理障礙，然後坦率而誠懇地和對方進行了比價算價。經過一番清晰明確的比價算價之後，韓國S公司了解到雙方利潤大致相同，美國公司並沒有占便宜，這才放下心來。於是美韓兩國公司的合同很快就簽訂了。
有經驗的談判者一定遇到過類似的情況：在談判過程中明明雙方沒有什麼特別大的分歧，可對方猶豫不定，不肯達成協議，這很有可能就是心理態勢在作怪。在具體商務談判過程中，由於雙方心理態勢造成的隱性談判障礙並不鮮見，想要破除這類障礙，需要對症下藥。比如，對方擔心己方會在交易中吃虧，所以遲遲不肯簽約，談判者就要拿出具體的數據資料，指出對方的擔心純屬多餘，這樣對方才會擺脫不良的心理態勢，談判才能夠順利地進行下去。
談判者隻有弄清楚隱藏在這些談判障礙背後的對手心理，才能根據談判對手不同的心理態勢采取相應的方式進行解決。而這需要談判者積極、高效地行動，如果當談判障礙出現時，談判者不積極主動地尋找必要的信息，也不根據已知信息進行認真分析，而是一味地消極等待，那很可能導致談判失敗，或者被動地接受談判對手提出的不合理要求。