到了第十二天，談判終於開始了，但日本人又在這一天安排好了高爾夫球友誼賽，導致談判必須提早結束。在第十三天，日方又為赫伯安排歡送宴會，談判不得不提前結束。直到第十四天的早上，雙方終於談到核心問題，正值此關鍵時刻，那輛接赫伯去機場的豪華轎車到了，於是日本人建議在車上繼續談。在日方的精心策劃下，赫伯已經沒有了與對方周旋的時間，而對方又提出了許多赫伯意想不到的要求。這些要求雖說並不過分，可是赫伯知道自己已經上了日方的當。
這次和日方的合作深受總公司的看重，赫伯本來不想如此輕易地向日方妥協。在赫伯出發之前，總公司的董事長曾經告訴他無論如何都要和日方達成協議。但已經沒有談判時間的赫伯隻好在到達機場之前對日方提出的幾個不太過分的要求進行了妥協，並匆匆與日方簽約，讓日方如願以償。
這名主管在正式開始談判前就犯了大忌——無意中暴露了自己的信息。也許你認為，日方知道的不過是主管的回程日期，這與談判主題無關，即使泄露也無關緊要。可事實真的是這樣嗎？我們已經看到精明的日方談判代表是如何利用這條看似微不足道的信息做足“文章”的。他們故意拖延談判的節奏，絕口不提正事，好不容易談上幾句，又離關鍵問題很遠。就這樣一天天拖延下去，終於等到主管回國的日子，他們這才變得積極起來，選擇去機場的那一點短暫時間，逼著主管給出決定。這樣的談判手段可以用“狡猾”來形容，但確實能夠奏效。而主管雖然明知吃虧，卻也無計可施，隻能埋怨自己為什麼沒有嚴格保密，讓自己在談判中落入如此被動的境地。
這個案例提醒我們：具有足夠的信息保密意識，並且不斷加強這種保密意識、采取有效的手段做好信息保密工作，這些是談判者在談判過程中主動妥協某些次要利益換取主要利益的保證。當信息泄露之後，談判者就隻能在對方的步步緊逼之下進行被動妥協，而這種被動妥協會使談判對手的需求得到最大程度的滿足，而己方的利益往往會受到一定程度的損害。
所以說，對己方信息進行嚴格保密是對談判信息進行有效利用的基礎。因此，談判者必須樹立足夠的保密意識，而且通常情況下，每個商務談判代表團內部必須製定十分嚴格的信息保密製度，讓自己的關鍵信息固若金湯，才能避免出現被談判對手利用的情況。
到了第十二天，談判終於開始了，但日本人又在這一天安排好了高爾夫球友誼賽，導致談判必須提早結束。在第十三天，日方又為赫伯安排歡送宴會，談判不得不提前結束。直到第十四天的早上，雙方終於談到核心問題，正值此關鍵時刻，那輛接赫伯去機場的豪華轎車到了，於是日本人建議在車上繼續談。在日方的精心策劃下，赫伯已經沒有了與對方周旋的時間，而對方又提出了許多赫伯意想不到的要求。這些要求雖說並不過分，可是赫伯知道自己已經上了日方的當。
這次和日方的合作深受總公司的看重，赫伯本來不想如此輕易地向日方妥協。在赫伯出發之前，總公司的董事長曾經告訴他無論如何都要和日方達成協議。但已經沒有談判時間的赫伯隻好在到達機場之前對日方提出的幾個不太過分的要求進行了妥協，並匆匆與日方簽約，讓日方如願以償。
這名主管在正式開始談判前就犯了大忌——無意中暴露了自己的信息。也許你認為，日方知道的不過是主管的回程日期，這與談判主題無關，即使泄露也無關緊要。可事實真的是這樣嗎？我們已經看到精明的日方談判代表是如何利用這條看似微不足道的信息做足“文章”的。他們故意拖延談判的節奏，絕口不提正事，好不容易談上幾句，又離關鍵問題很遠。就這樣一天天拖延下去，終於等到主管回國的日子，他們這才變得積極起來，選擇去機場的那一點短暫時間，逼著主管給出決定。這樣的談判手段可以用“狡猾”來形容，但確實能夠奏效。而主管雖然明知吃虧，卻也無計可施，隻能埋怨自己為什麼沒有嚴格保密，讓自己在談判中落入如此被動的境地。
這個案例提醒我們：具有足夠的信息保密意識，並且不斷加強這種保密意識、采取有效的手段做好信息保密工作，這些是談判者在談判過程中主動妥協某些次要利益換取主要利益的保證。當信息泄露之後，談判者就隻能在對方的步步緊逼之下進行被動妥協，而這種被動妥協會使談判對手的需求得到最大程度的滿足，而己方的利益往往會受到一定程度的損害。
所以說，對己方信息進行嚴格保密是對談判信息進行有效利用的基礎。因此，談判者必須樹立足夠的保密意識，而且通常情況下，每個商務談判代表團內部必須製定十分嚴格的信息保密製度，讓自己的關鍵信息固若金湯，才能避免出現被談判對手利用的情況。