我們可以發現，這位推銷員與同行相比，並沒有什麼特別的“獨門秘籍”。他能夠獲得顧客的青睞，正因為他善於觀察體態語言，並能夠從中找出對自己有價值的信息罷了。
這個案例向我們證明：在商務談判的過程中，非語言交流是語言交流之外的雙方互相傳遞信息和獲取更多信息的重要途徑。商務談判人士不但要字斟句酌地和對方進行語言交流，還應該細心冷靜地從對方的行為態度方麵挖掘語言交流背後的信息。
由於人們的不同行為和表情所體現的內容各不相同，根據心理學家和談判專家的總結分析，我們可以發現人們通常的行為表情所蘊含的內容：
肢體語言
在談判中，出色的談判者善於從對手的肢體語言中捕捉到他們所需要的信息。
談判開始時如果對方向你伸出手，你也迎上去，這表示友好與交往的誠意；假如你無動於衷，不伸出手，或者懶懶地握一下對方的手，則意味著你不想與他深入交往。握手時，如果對方的掌心出汗，對方可能正處於興奮、緊張或情緒激動的狀態；如果對方用力握你的手，則表示此人好動、熱情，凡事比較主動。
如果談判對手在談判中不斷地搓動雙手，或者搓手心和手背，這常常是談判處於逆境時的習慣動作。
有些人說話很有條理，但有些機械，臉部表情呆板，四肢顯得比較僵硬，目光也不那麼銳利狡黠，這會給人一種印象：他很有準備，但畢竟是初次上陣的談判新手。
通過對方上肢的動作或者自己與對方手的接觸，可以判斷分析出對方的心理活動或心理狀態，也可以借此將自己的意思傳遞給對手。比如，握拳表現出向對方挑戰或自身緊張的情緒；握拳的同時使手指關節發出響聲或以拳擊掌，都是向對方表示無言的威嚇；將雙手手指並攏放於胸前，則充滿了自信；手與手重疊放在腹部的位置，表示謙虛、矜持或略帶不安的情緒。
人的腿和雙足也往往是最先表露潛意識情感的部位，下肢動作反映的信息主要有：
對方張開腿而坐，表明他相當自信，並有接受對方的傾向；而如果對手說話時抖動蹺起的二郎腿，他無疑覺得自己處於優勢地位而表現出一種穩操勝券的自信神態。
對方架腿而坐，一般表示拒絕並保護自己的勢力範圍，使之不受侵犯；而不斷變換架腿姿勢的動作是情緒不穩定或焦躁、不耐煩的表現。
搖動足部，用腳尖拍打地板或抖動腿部，這些動作都表示焦躁不安、不耐煩或是想擺脫某種緊張感。快要進入考場的考生、車站候車的旅客常有這種動作。
據心理學家分析，人的舉止是對內心活動的充分反映。如果對手談話時落落大方，走、站、坐的姿態都輕鬆自在，說話緊扣主題，談笑風生，這恐怕是個很難對付的談判老手。舉止所表達出來的意義往往會因為個人性格和文化背景的不同而有所差異。因此，在談判桌上，要從對手的舉止中領會其中所潛藏的內涵，就要做個有心人，學會察言觀色。
我們可以發現，這位推銷員與同行相比，並沒有什麼特別的“獨門秘籍”。他能夠獲得顧客的青睞，正因為他善於觀察體態語言，並能夠從中找出對自己有價值的信息罷了。
這個案例向我們證明：在商務談判的過程中，非語言交流是語言交流之外的雙方互相傳遞信息和獲取更多信息的重要途徑。商務談判人士不但要字斟句酌地和對方進行語言交流，還應該細心冷靜地從對方的行為態度方麵挖掘語言交流背後的信息。
由於人們的不同行為和表情所體現的內容各不相同，根據心理學家和談判專家的總結分析，我們可以發現人們通常的行為表情所蘊含的內容：
肢體語言
在談判中，出色的談判者善於從對手的肢體語言中捕捉到他們所需要的信息。
談判開始時如果對方向你伸出手，你也迎上去，這表示友好與交往的誠意；假如你無動於衷，不伸出手，或者懶懶地握一下對方的手，則意味著你不想與他深入交往。握手時，如果對方的掌心出汗，對方可能正處於興奮、緊張或情緒激動的狀態；如果對方用力握你的手，則表示此人好動、熱情，凡事比較主動。