在談判前如果弄清楚對方能給自己什麼和自己能給對方什麼這兩點，談判就會變得容易很多：1.對方能給我什麼：應該清楚地知道這次談判可以滿足我方的哪些需要，能滿足需要的可替代性有多大，各種需要的滿足程度如何，等等。2.我能給對方什麼：談判者不僅要了解自己要從對方那裏得到些什麼，還需要知道自己能滿足對方哪些需要。在滿足哪種需要的競爭對手時，自己有哪些優勢，處於什麼樣的競爭地位。
塑造自我
如果你是一個性情暴躁的人，那麼在談判中，很有可能會陷入不利的局麵，從而導致簽下不符合原本心意的合約。人在情緒化的時候不願意思考，很容易被對方看似不錯的建議所誘惑。生氣的人，很難立即改變主意，即使發現自己做出了荒謬的決定，由於情緒上的不穩定，也隻能任人處置。所以，鎮靜、沉著的心理是談判時必須堅守的原則。
如果你是一個很自負的人，那麼對方有可能恭維你，讓你在飄飄然中落入陷阱。霍伯·柯恩強調談判者的心理素質是非常重要的，隻有將自己的心態調整好，才能在談判中揚長避短，采取適當的談判策略以達到目標。
樹立信心。信心是重要的精神力量。在重大的談判中，談判者往往會被凝重的氣氛和壓力逼得喘不過氣來，從而心慌意亂、六神無主，本可以發揮的內容也忘得一幹二淨，致使主動權輕易落到對方手裏。在這種情況下，談判者若想提高自己的談判實力，就必須沉穩自信。一個談判高手在談判前通常這樣給予自己信心，經常對自己說：“我能行的！”而不是“我能行嗎？”用這種辦法可以提升對談判的積極態度和誠意；以現實的態度麵對問題、分析問題、解決問題；堅持自己正確的主張；不要輕易懷疑自己。
培養耐心。耐心是在心理上戰勝談判對手的一種戰術，有耐心的談判者表現為不急於求成，並通過自己有意識的言論讓對方知道合作的誠意與可能性。耐心是談判者心理成熟的標誌，急躁魯莽在談判中是不可取的。在對客觀事物和現象做出全麵分析和理性思考之後再做出科學決策，才是一個談判者成功的秘訣所在。在基本目標一致的前提下，應遵循求同存異的原則，不必計較對方提出的種種小問題。當然，耐心並不是拖延。如果說拖延是從策略上戰勝對方，那麼耐心則是從心理上戰勝對方。談判者是否具有良好的耐心，會直接影響談判的結果。隻要有耐心、適當地堅守利益、堅持自己的立場、有準確的判斷力，你就會獲得談判的成功。
具備誠心。談判有誠心，是實現雙方目標的必要條件。從心理學的角度來看，誠心是雙贏談判的心理準備。我們知道，談判的初始動機是受需求欲望支配的。為了滿足需求欲望，在單靠自己的力量無法滿足時，就得尋找合適的合作夥伴。而合作夥伴的取得，是在大量了解和全麵考察對方的基礎上，通過談判實現的。誠心就體現在這種尋求合作對象的過程中。當然，談判的誠心不僅僅是單方麵的，而必須在談判雙方所共有的條件下，才能轉化為談判的動力。隻有在以誠心為基礎的良好的心理環境下，談判者才可能保證在共同利益不受損害的同時，達到自己的談判目標。
在談判前如果弄清楚對方能給自己什麼和自己能給對方什麼這兩點，談判就會變得容易很多：1.對方能給我什麼：應該清楚地知道這次談判可以滿足我方的哪些需要，能滿足需要的可替代性有多大，各種需要的滿足程度如何，等等。2.我能給對方什麼：談判者不僅要了解自己要從對方那裏得到些什麼，還需要知道自己能滿足對方哪些需要。在滿足哪種需要的競爭對手時，自己有哪些優勢，處於什麼樣的競爭地位。
塑造自我
如果你是一個性情暴躁的人，那麼在談判中，很有可能會陷入不利的局麵，從而導致簽下不符合原本心意的合約。人在情緒化的時候不願意思考，很容易被對方看似不錯的建議所誘惑。生氣的人，很難立即改變主意，即使發現自己做出了荒謬的決定，由於情緒上的不穩定，也隻能任人處置。所以，鎮靜、沉著的心理是談判時必須堅守的原則。
如果你是一個很自負的人，那麼對方有可能恭維你，讓你在飄飄然中落入陷阱。霍伯·柯恩強調談判者的心理素質是非常重要的，隻有將自己的心態調整好，才能在談判中揚長避短，采取適當的談判策略以達到目標。
樹立信心。信心是重要的精神力量。在重大的談判中，談判者往往會被凝重的氣氛和壓力逼得喘不過氣來，從而心慌意亂、六神無主，本可以發揮的內容也忘得一幹二淨，致使主動權輕易落到對方手裏。在這種情況下，談判者若想提高自己的談判實力，就必須沉穩自信。一個談判高手在談判前通常這樣給予自己信心，經常對自己說：“我能行的！”而不是“我能行嗎？”用這種辦法可以提升對談判的積極態度和誠意；以現實的態度麵對問題、分析問題、解決問題；堅持自己正確的主張；不要輕易懷疑自己。