生理需求。生理需求包括饑餓、疲倦、性等，是所有動物共有的特性，是驅策生物的主要動力。生理需求往往主宰了其他需求。一個人可能欠缺許多東西，如愛、安全、自尊等。若人感到饑餓，在這種情境下，除非他的饑餓得到某種程度的滿足，不然他是不會在意其他需求的。換句話說，他會全心全意、不顧一切地尋找食物，而忘了其他的種種需求。你若知道一個乞丐的生理需求，你就會贏得他的尊重，你可能給他一元錢，而他會虔誠地向你致謝。
安全需求。生理需求得到滿足後，生物機體最關心的是安全感。成年人所追求的安全感和穩定性多偏重於金錢、職業和退休計劃等方麵。
社交需求。一個孤獨的人總會有渴望朋友、情人、家庭的感情需求。在一個人感到饑餓、危險和受到威脅時，他迫切需求的是食物和安全感。但是，在得到食物和安全感之後，他會更渴望被愛，而這種渴望被愛的心理可能比其他的需求更為殷切。
尊重需求。尊重需求可分為兩種：一種是渴望自由和獨立，另一種是渴望名譽和權威。在自由和獨立的心理渴望獲得滿足之後，隨之而來的往往是力量、能力和自信的需求。而在獲得名譽、權威的滿足感之後，往往會產生對地位、支配權和獲得他人尊敬的需求。被尊敬的需求若得到滿足，會使人覺得自己是有成就，而且是被重視的。
自我實現需求。在滿足生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求之後，大部分的人都想要從事一些自己感興趣的事情，不然他們就不容易感到快樂和滿足。自我實現就是把自己能夠完成的事情做好。這種期望的實現就是自我實現。自我實現的表現形式往往因人而異。
人類這五種基本需求的重要性隨著層次的增高而遞減，即生理需求是人們最廣泛、最迫切的基本需求，而對其他的需求欲望就沒有那麼迫切了。同樣，談判對手的需求也有層級的分類，有的需求對他們來說是最為迫切的，有的需求則不那麼迫切，還有的需求可能無關緊要。在某些情況下他們會對這些不重要的需求進行妥協，我們也可以由此對自己的談判計劃進行有針對性的調整。當然，這需要我們先充分地了解對方的需求。
有很多方法可以幫助我們了解對方的需求。從提出的問題，或是從對方的答複，我們都可以了解對方的需求。我們通過仔細傾聽對方的談話，可以從對方的口頭禪、表情、說話的態度和聲調等，發掘出對方話中所隱藏的談判目標。
要了解對方的談判目標，你應該站在他的角度設身處地地去想，我們可以從對方的角度來思考幾個簡單的問題：我希望對方做出怎樣的決定？我自己究竟怎樣做才會促使他做出我希望的決定？他在什麼情況下不會做出我希望的決定？
有時候，你的談判對手之所以要進行談判，也許並不隻是表麵上的那些目的。但是，你不可能一望就知道別人想些什麼。在這個時候，你也許更需要一些思考，或者問自己：“他為什麼這樣做？”隻有經常進行這樣的思考，你才能夠更好地把握對方的需求，這樣你在做出妥協或要求對方妥協時目標都會更加精確。
分析談判對對方的重要性
對團體來說，任何一次談判都是由行為主體（談判人）代表關係主體（企業、公司等團體）來進行的，所以談判人員所代表的利益和需求是兩方麵的：他既可能反映個人的利益和需求，也可能代表企業或其他團體的利益和需求。兩種利益往往交織在一起，談判對於對方的重要性也具有雙重性。因此，我們有必要從兩個方麵進行考慮。下麵這些問題將有助於你考察談判的關係主體對這次談判的重視程度：1.假如雙方無法達成協議，對方會有什麼損失？2.假如雙方達成協議，對方會從你這裏得到什麼好處？3.這次談判，你的對手究竟想從你這裏獲得什麼？你的對方是否還有別的途徑獲得他想要的東西？4.這次談判是否能達成協議，會對其所經營的業務的現狀和近期的發展產生什麼影響？5.雙方談判的動議是哪一方先提出來並且正式列入日程的？6.對方談判的誠意有多少？7.對方是否有能力和誠意履行協議的義務？