接下來我們再針對對方談判人員對談判的重視程度進行分析，大體包括以下幾個方麵：1.如果圓滿完成談判，是否會給他帶來諸如金錢獎勵、提升級別等實際的利益？2.他會不會因此次談判在本公司聲名鵲起？3.從他自己的性格、作風、工作特點來看，他是否希望談判成功給他帶來成就感？
考察談判對對方的重要性是為了合理地調整你的作戰方案。如果談判對雙方都很重要，那麼便可以靜下心談。但如果談判對於雙方的重要性不是同等重要，你就必須綜合分析談判對對方的重要性。
了解對手的權限
作為一名滿懷信心的談判代表，大概不想遇到這樣的情況：雙方經過針鋒相對的舌戰，都已經精疲力竭，認為交易已經達成的時候，對方的熱情馬上冷卻下來。對方可能會說：“這件事我還得向我的上級彙報一下，隻要他能批準，那麼一切就能定了。”這時，作為另一方的你又得進入令人不安的等待中，而等待的結局並不總是令人滿意。當對方很抱歉地說他的上級不批準這個協議的時候，你前麵所做的全部努力就都付諸東流了。
由此可以得出這樣一個結論：一旦你的談判進入這樣一種狀況，你不得不經受身體上與心理上的雙重折磨。此時可以肯定，你已經中了對方設下的圈套。
因此，了解對手的權限對談判目標的實現很重要。在準備談判之前，首先需要徹底研究與談判對手有關的資料。最起碼應該知道，對方組織內部做出決定的程序，以及與己方談判的人員在談判對方內部是否有決策的資格，即對方的地位、權威等，這是對於談判非常重要的。
西方有句諺語說：“在水中行走的秘訣是知道石頭在哪裏，並且知道石頭是否能絆倒你。”了解對手權限的意義正在於此。
摸清對方的真實“底牌”
關於談判提得最多的問題就是怎樣才能獲得比最低目標更多的利益。一個簡單的回答就是弄清楚對手的最低目標，然後僅僅滿足對手這個目標。但是，我們怎樣才能得到關於對手的重要情報呢？對手肯定不會自己露底的，不過這並不妨礙你進行旁敲側擊。
有這麼一則小故事，談判中一方直截了當地詢問對方的底價：“告訴我最低多少錢你可以接受，然後我看看可以給你添多少。”對方並不上當，反問道：“你為什麼不告訴我你希望最高支付多少呢？我可以考慮讓你少出點。”對方目瞪口呆。這個故事說明在談判中，除了沒有經驗的談判者，沒有誰會簡簡單單地亮出自己的“底牌”。
盡管如此，你還是可以采用一些靈活的方法來進行探測。比如，用沉默的辦法讓對方不由自主地繼續說下去。來看下麵這個例子：
賣方：“185元的單價，是我方能接受的最低價格了！”
買方：“這太高了……”然後，買方就說出了種種理由，來證明這個價太高。這樣，買方就處在了防禦地位，並可能隨時暴露出一些破綻。因為他要解釋清楚，為什麼他認為那個價格太高。如果買方不說話，裝作沉默不語，那麼情況就可能有所變化。
賣方：“185元的單價，是我方所能接受的最低價格了！”
買方沉默不語。這時，賣方就可能為了打破你的沉默，而繼續說些什麼，來證明他們這個價格是合理的。但是，一旦他把支持185元單價的理由都說完了，為了保住他的陣地，他就得硬撐著往下說，這時你就有機會知道真正合理的價格了。