2017年5月，這位廠長先與日方代表達成了正式購買編織袋生產線的口頭協議，接著就帶領廠裏的談判代表團在青島開始與日方談判。
在進行了一周的技術交流後，談判進入實質性階段，對方主要代表是國際業務部的中國課課長，他起立發言：“我們經銷的生產線，由日本最守信譽的3家公司生產，具有國際先進水平，全套設備的總價是240萬美元。”課長報完價，漠然一笑，擺出一副不容置疑的神氣。編織袋廠的廠長微微一笑，他內心十分清楚，對方是在獅子大開口，因為他們認為自己勢在必得。
麵對日方代表的囂張態度，中方廠長起身回應：“根據我們掌握的情報，你們的設備性能與貴國某會社提供的產品完全一樣。我省另外一個廠家購買的該設備，比貴方開價便宜一半。因此，我提請你重新出示價格。”日方代表當然不願意輕易讓步，於是雙方的首次談判宣告結束。
第二天，談判繼續進行，日本方麵把各類設備的價格開出了詳細清單，又提出180萬美元的報價。中方顯然對這個價格並不滿意，經過激烈的爭論，生產線總價一點一點地被壓到了130萬美元。此時，日方表示價格無法再壓，在後來連續9天的談判中，雙方一直就價格問題進行談判，但始終沒有協商成功，而且由於雙方互不妥協讓步，談判陷入了僵局。
中方廠長知道自己是需要這套生產線的，但是他又知道日方肯定沒到價格底線，所以現在還沒到簽字的時候。但是如果不做出妥協，對方也不做出讓步，那這場談判很可能就要在雙方的僵持中破裂。這位廠長苦苦思索著，回顧談判的整個過程，前一段基本上是日方漫天要價，我方就地還價，處於較被動的地位。如果對方以為中國方麵是抱著一定要簽約的態度與他們進行談判，就難以再使他們讓步。麵對這種情況，這位廠長想到了聲東擊西的策略——他馬上派人和另一家西方公司做洽談聯係，以機敏而著稱的日商當然很快就發現了這件事，總價立即降至120萬美元。
120萬美元的價格已經達到了當初廠裏預定的目標，可是這位廠長通過其他途徑了解到當時正有幾家外商同時在競銷自己的編織袋生產線，麵對這麼有利的形勢，他覺得應該緊緊抓住這次機會，迫使對方做出進一步的讓價。既然有機會以更低的價格達成協議，為什麼不試一試呢？這位廠長開始著手進行他的下一步行動了。
日方當然也知道120萬美元的價格對於中國方麵的意義，於是他們表示不會做出任何讓步，而中方則利用有利的形勢要求對方繼續讓價，談判桌上的氣氛十分緊張，麵對中方代表的步步緊逼，日方代表震怒了：“我們幾次請示總公司，4次壓價，從240萬美元降到120萬美元，比原價已降了50%，可以說是仁至義盡，而如今你們還不簽字，實在太沒有誠意了！”說完後他還把公文包甩到了桌子上。麵對日方代表表現出的憤怒情緒，中方廠長以低沉而不失威嚴的聲音回答道：“先生，你們的價格和態度，都是我們不能接受的！”說完，同樣怒氣十足地把公文包甩在桌子上，那公文包有意沒拉上鎖鏈，經他這麼一甩，裏麵那個西方某公司的設備資料與照片撒了一地。日方代表很快改變了態度，表示願意和總公司商量考慮我方提出的條件。最後經過雙方的進一步協商，最終以110萬美元的價格達成協議。
在這個案例中我們可以看到，中方在談判中很好地采用了聲東擊西的策略。在談判陷入僵局時，他們沒有強硬地逼迫日方降價，因為他們知道日方不可能接受這樣的逼迫。所以他們轉換思維，派人與其他公司洽談，並且故意讓日方知道這一消息，那麼日方就會慌了陣腳，主動對價格進行妥協。當然，由於中方知道日方還有繼續妥協的空間，所以後來又一次采用聲東擊西的辦法，並故意在談判中把其他公司的資料暴露出來，以表示“我們並不是一定要和你們做生意”。這樣一來，日方為了促成交易，隻好再次妥協。而中方也可以順勢進行合理的妥協，使得雙方能夠以一個合理的價格達成交易。
從這個案例中，我們可以學到一點：一味地強攻硬取有時不但無法實現自身的目標價值，而且還會破壞雙方的友好合作關係。所以說，有時候強攻不如智取，運用聲東擊西的策略通常能使對方的注意力轉移，並有可能改變對方的立場，使對方能夠做出之前無法做出的讓步，而這對於談判的成功會產生積極的促進作用。