第三篇交際心理學 第四章善用心理效應來交際
在心理學理論中，有一些特殊的心理效應，諸如首因效應、近因效應、光環效應等等，它們闡釋了人們對於其他人或事物的某種心理反應。熟悉這些心理效應，並在與他人的交往中合理運用這些心理效應往往會事半功倍。
首因效應
有這樣一則故事：一個新聞係的畢業生在外急於尋找工作。一天，他到一家報社對總編說：“你們需要一個編輯嗎？”
“不需要！”
“那麼記者呢？”
“不需要！”
“那麼排字工人、校對呢？”
“也不，我們現在什麼空缺也也沒有。”
“那麼，你們一定需要這個東西。”這位畢業生邊說邊從包中拿出一塊精致的小牌子，上麵寫著“額滿，暫不雇用”。總編看了看牌子，微笑著點了點頭，說：“如果你願意，可以到我們廣告部工作。”這個大學生通過自己製作的牌子表達了自己的機智和樂觀，給總編留下了美好的“第一印象”，引起了總編極大的興趣，從而為自己贏得了一份滿意的工作。
這種“第一印象”的微妙作用，在心理學上稱為首因效應。
首因效應是交際心理中的重要名詞。它指的是人與人第一次交往中給人留下的印象，在對方的頭腦中形成並占據著主導地位，這種效應即為首因效應。諸多實驗證明第—印象在人們心目中難以改變。因此在與人交往過程中，尤其是在與別人的初次交往中，一定要注意給別人留下美好的印象。要做到這一點，除了注重儀表風度外，更要注意言談舉止，言辭幽默，不卑不亢，舉止優雅，定會給人留下難以忘懷的好印象。如果第一印象不好，往往會在對方心中形成“刻板印象”。“刻板印象”導致偏見。刻板印象一旦形成，對人的判斷十有八九要出偏差。所以當與對方交際的時候，一定要注意善用首因效應，讓自己取得主動，而不是形成難以改變的不良的“刻板印象”。
當然，“首因效應”在社交活動中隻是一種暫時的行為，更深層次的交往還需要個人的硬件完備。這就需要加強自身在談吐、舉止、修養、禮節等各方麵的素質，不然則會導致另外一種效應的負麵影響，那就是近因效應。
近因效應
所謂近因效應就是在人際交往過程中新獲得的信息往往起優勢作用，也即最近的信息對認知的影響相對比較大，所留下的印象也相對深刻，也有人稱這種現象為後攝作用。
心理學者洛欽斯曾經做過這樣一組實驗：分別向兩組被試者介紹一個人的性格特點。對甲組先介紹這個人的外傾特點，後介紹內傾特點；對乙組則先介紹內傾特點，後介紹外傾特點。最後考察這兩組被試者留下的印象。結果與首因效應相同。然後洛欽斯把上述實驗方式稍加改變，在向兩組被試介紹完第一部分後，插入其他作業，如做一些數字演算之類不相幹的事，再介紹第二部分。實驗結果表明，兩個組的被試，都是第二部分的材料留下的印象深刻，近因效應明顯。
這樣看起來，首因效應和近因效應似乎矛盾，其實二者並不矛盾。這兩個心理活動的規律向我們揭示了一個很簡單但很有價值的道理：在一般情況下，第一印象和最近印象對人際認知的影響比較大，心理學的研究還表明，在人與人的交往初期，即在彼此還生疏階段，首因效應的影響明顯；而在交往的後期，也即彼此已經相當熟悉之後，近因效應的影響也同樣重要。
讓我們來看這樣一個案例：
小菲和小玲是多年的朋友，小菲比小玲大一歲，平時就像姐姐一樣關心小玲。小玲從心底裏感激小菲，把小菲當作知心朋友。小菲如有什麼事，她也總是極力維護小菲。大家都知道她們關係非常密切。可是最近，小菲和小玲卻鬧翻了。
“我把她當姐姐一樣的尊重，她卻這樣對待我。”小玲生氣地對別人說。
“唉，我對她一直都很關照，卻因為最近得罪了她一次，她居然就不理我了。”小菲很傷心。
小玲因為小菲最近一次“得罪”了她，便中斷了以往與小菲的友情。
在這則案例中，小菲和小玲兩人在平常接觸頗多，彼此之間卻都將對方最後一次印象作為互相認識與評價的依據，因為最近發生的事或了解的東西而掩蓋了對對方的一貫了解。由此不難看出，在人際交往中，最近、最後的印象，往往是最強烈的，可以衝淡在此之前產生的各種因素。所以，我們在交往中在重視好的開始的同時也要重視好的結尾。善用近因效應對你的成長道路大有裨益。
光環效應
光環效應又稱“暈輪效應”。它指的是在人際關係相互作用過程中所形成的一種誇大了的社會印象。在社會心理學中，由於對人的某一品質或特點有清晰的知覺，印象深刻突出，從而掩蓋了對這個人其他品質和特點的印象，叫做“光環效應”。那些一開始便被強烈知覺的品質或特點，就像月亮形成的光環一樣，一圈一圈地向周圍彌漫，擴散，掩蓋了其他的品質或特點，所以又形象地稱它為“暈輪效應”。
光環效應屬於一種十分普遍的認知偏見，它表現為在個體的社會知覺過程中，不加分析地用對對方的最初印象來判斷、推論它的其他品質。如一個人最初印象被認為是好的，那麼他就被一種積極的有利的光環所籠罩，人們因此也容易將其他好的品質與其相聯係。與此相反，當一個人最初被認為是不好的時候，他就會被一種消極的不利的光環所籠罩，人們也易將其他不好的品質強加給他。