領導者必須克服的心理現象 第五章商務交往與談判中的心理作用
商務談判心理對商務談判行為有著重要的影響，培養良好的商務談判心理意識，正確地運用商務談判的心理技巧，有利於交易的達成。同時，掌握這種技巧，通過觀察對手的表象洞悉對方的心理，會讓你在商務交往和談判中取得主動。
巧用眼神，決勝商場
眼神和心理，是交往中引人注目的一個課題，注意在實踐中領悟和運用，是有價值的。特別是在商務交往和談判中，運用眼神這種無聲的語言會讓談判者取得意想不到的良好效果。
2002年秋，郭懷仁帶著幾位得力助手去廣西某酒店與商業夥伴談判。當談判進行到中部階段時，突然陷入僵局。會議室中變得緊張起來，對方代表團雖仍有人表現得漫不經心，但誰都在用眼神較勁。
對方代表團希望郭懷仁對談判條件作一些讓步，然而這將與郭懷仁的預期相去甚遠。於是短短地有將近五分鍾的時間，沒有人開口說話。突然，郭懷仁抬起頭，把眼神從對方所有人的臉上掃過，最後落在主要對手上，緊緊地盯著對方的眼睛。對方一開始露出高深的微笑，但是，1秒鍾、2秒鍾……隨著時間的流逝，對方終於沉不住氣了，說道：“老郭，看你的眼神如此堅定，我想今天我再說些什麼也是徒勞吧，這樣吧，我答應你們的條件，咱們先簽一份合同，然後我請大家吃飯——老郭，我今天交定你這個朋友啦！”
在商務交往和談判中，如果你想處於主動地位，那麼就需要像郭懷仁一樣善用眼神的力量。在商務交往和談判中，運用眼神的技巧主要有：
如果你希望給對方留下較深的印象，你就要凝視他的目光久一些，以表自信。
如果你想在和對方的爭辯中獲勝，那你千萬不要把目光離開，以示堅定。
如果你不知道別人為什麼看你時，你就要稍微留意一下他的麵部表情的目光，便於對策。
如果你和別人碰麵，覺得不自在，你就要把目光移開，減少不快。
如果你和對方談話時，他漫不經心而又出現閉眼姿勢，你就要知趣暫停，你若還想做有效地溝通，那就要主動地隨機應變。
如果你想和別人建立良好的默契，應60%到70%的時間注視對方，注視的部位是兩眼和嘴之間的三角區域，這樣信息的傳接，會被正確而有效地理解。
如果你想在交往中，特別是和陌生人的交往中，獲取成功，那就要以期待的目光，注視對方的講話，不卑不亢，隻帶淺淡的微笑和不時的目光接觸，這是常用的溫和而有效的方式。
通過視線洞悉談判者心理
性為內，情為外，性為體，情為用，性受外來的刺激，發而為情。深層心理中的欲望和感情，首先反映在視線上，視線的移動、方向、集中程度等都表達不同的心理狀態，觀察視線的變化，有助於人與人之間的交流，也有助於在商務交往和談判中取得心理優勢。
對方長時間凝視你，目光久久不移開時，說明他肯定對你隱瞞了事情。這種情形一般是曾經向你借過什麼東西，由於無法償還而在躲避，或過去曾被人欺騙過，不希望讓你知道等等諸如此類的情況，所以在潛意識裏有隱瞞事實的表現,生怕你識破他的內心。
在談話的過程中，把視線焦點集中在對方的人，表示其說話內容為自己所強調，希望引起對方注意，並能及時做出回應。
初次見麵的時候，先移開視線的人，大多是想在心理上取得優勢地位，
當發現被對方注視的時候，就立刻避開對方的視線，將目光轉向別處，這種人心中有強烈自卑感，自認為比不上對方。
對異性看了一眼後，便故意轉移目光者，表示他們對對方有著強烈的興趣，有追求異性的欲望，但不敢讓對方知道。
喜歡斜眼看對方者，雖然極為關心對方卻不願被對方知道自己的心思。
往上仰望對方的人，表示對對方懷有尊敬和信賴之心。
俯視對方者，希望在對方心中保持威嚴的形象。
視線遊移，不敢久看對方者，大多性格比較內向，或者是心不在焉。
視線左右移動的人，表示正在冥思苦想。
視界大幅度擴大，視線的方向改變迅速的人，表示此人心中有強烈的不安或恐懼心理。
在談話的過程中，視線突然朝下的人，表示轉入沉思狀態，希望盡快整理出思緒。
視線不停地移動，但卻有規律地眨眼，表示思考已有了頭緒。
對方的眼神四處張望時，說明一有機會就立刻會轉移目標，這說明他的心已不在這裏。
對方眼神似乎不屑一顧時，是對你的話題抱有興趣，卻有些怕羞。
當對方的眼睛看遠方時，表示對你的談話不感興趣或在考慮別的事情，或是因時間關係，想離開此地。總之想盡快結束這一話題。
對方的眼睛上下左右不停地轉，表現出慌張時，可能是懼怕你而在說謊。這類人多半是心裏有一定的難處，為了不失去對方的信任和幫助，而對某些事情真相有所隱瞞。
對方根本不看你，可視為對方對你不感興趣或無親近感。
目不轉睛地注視對方談話的人，一般表示較為誠實。
總之，戰場如商場，隻有在商務交往和談判中，通過眼神準確洞悉對方心理，才會處於獲取心理優勢，永處不敗之地。
識別對方的謊言
美國一名心理學家稱，人是愛講謊話的動物，而且比自己所意識到的講得更多，平均每日最少說謊25次。麻省大學社會心理學家費爾德曼認為謊言有不同層次之分，而說謊的動機可歸為三大類。第一類是“正性謊言”，也就是指一些對生活造成有利影響的謊言，正如社會心理學家費爾德曼針對這類謊言解釋道：“懂得在適當的時候撒謊或扭曲事實，是待人接物的技巧。”第二類是“中性謊言”，這些謊言很多不受意識支配，或者說了也不會對自己或他人造成不利。第三類是“負性謊言”，這類謊言會對自己或他人造成不利。
在商務交往和談判中，謊言出現的頻率極高。在初次見麵的時候，對方說：“久仰大名如雷貫耳”、“你的這條領帶真漂亮”就可能隻是一種“正性謊言”或“中性謊言”。
當然，對於這些不會影響到談判實質內容的東西，我們大可不必在意。然而，當在談判桌上談到正題的時候，又該當如何判斷對方的話哪句是真、哪句是假呢？心理學家可以借你一雙慧眼。
心理學家研究發現，說謊時一般出現下列症狀：瞳孔膨脹；聲量和聲調突變；笑容較少；眨眼太多；頻頻聳肩(主要指西方人)；眼神接觸出奇地多或少；說話中帶有較多停頓、假裝清喉嚨、中間穿插“嗯”等語氣詞；經常摸鼻子；頻頻吞咽等。說話時音調升高、老愛觸摸自己，很可能暗示這個人在撒謊。說謊的人在說明觀點時手臂姿勢比平常用得更少。
此外心理學家指出，識別謊言的一個關鍵線索就是微笑。說謊人的微笑很少表現真實的情感，更多的是為了掩飾內心的感情世界。研究顯示，微笑並伴隨著較高的說話音調是揭穿謊言的最有力的證據。
假笑緣於情感的缺乏。純粹從形式上看，它甚至不能算做欺騙。由於缺乏感情，微笑時神情顯得有些茫然，嘴角上揚，一副愉快的病態假相，好像在說：這絕非是我的真實感受。
假笑的識別也許更為困難，而下麵的六種麵部表情會無意識地將一個人的假笑暴露無遺。
第一，笑時隻運用大顴骨部位的肌肉，隻是嘴動了動。眼睛周圍的輪匝肌和麵頰拉長，這就是假笑。因此假笑時麵頰的肌肉鬆弛，眼睛不會眯起。狡猾的撒謊者將大顴骨部位的肌肉層層皺起來補償這些缺憾，這一動作會影響到眼輪匝肌和鬆弛的麵頰並能使眼睛眯起，從而使假笑看起來更加真實可信。
第二，假笑保持的時間能特別長。真實的微笑持續的時間隻能在2／3秒到4秒之間，其時間長短主要取決於感情的強烈程度。而假笑則不同，它就像聚會後仍不肯離去的客人一樣讓人感到別扭。這主要是因為假笑缺乏真實情感的內在激勵，所以我們就不知道何時將其結束。其實，任何一種表情如果持續的時間超過10秒鍾或5秒鍾，大部分都可能是假的。隻有一些強烈情感的展現如憤怒、狂喜和抑鬱例外，而這些表情持續的時間常常更為短暫。