第二章 找到專屬於你的藍海 第二節 你的顧客有什麼特色
營銷一點通
√ 看懂顧客的心理行為方式比任何創新都重要。
√ 抓住顧客的心理差異就能獲得顧客的忠誠度。
顧客規模一定要弄清
營銷導圖
為了更有效地估計目標市場的規模和做好進入目標市場的準備，企業必須了解目標消費者的人口特征。人文變量是區分消費者群體最常用的指標，一方麵是由於消費者的欲望、偏好和使用率常常與人文變量有密切聯係；另一方麵，也是因為人文變量比大部分其他類型的變量更容易衡量。
年齡、性別、職業、收入等，都是人口統計學的典型指標。營銷學者將之應用在市場細分中，也就形成了人口細分方式。由於人口是構成消費品市場的基本要素之一，同時具有易區分、衡量的可操作性，因而人口細分已成為市場細分中常用的和最重要的標準。
案例實證
清華大學三位博士和三位碩士建立了時代蔚藍網站，最初想發展成為專業的學術圖書網站，但是“賣書太不掙錢了”，在兩輪風險投資介入之後，時代蔚藍的發展思路逐漸有了轉變。
這是個什麼樣的轉變呢？網站開始向女大學生們賣化妝品。這個轉變給網站帶來了意想不到的收獲。女大學生的消費潛力遠遠超過多數人的想象，而且網站一旦被女性客戶認可，其傳播速度將十分驚人。
數據顯示，我國每年在校女大學生化妝品消費額達20億元。她們的消費潛力很大，除購買化妝品、飾品、服裝外，還不斷為其朋友買東西。女大學生市場很大，而且前景相當光明。時代蔚藍網站在改賣化妝品後，公司高管們形容，利潤已經“走上了好的方向”。
有位女大學生發帖子，把自己購買的彩妝羅列出來，結果讓人瞠目結舌，僅眼影一類就有100多盒。女性愛美，有很大一部分女性消費者不管有沒有消費能力，為了美麗常常不計成本。女性認為購買護膚品、化妝品、服裝、飾品可以變美麗，有了這種心理之後，她們的消費潛力是不難想象的。
統計顯示，目前我國女性每年化妝品消費額達80億元，加上服裝、珠寶、飾品、汽車，等等，市場很大。“她經濟”正受到越來越多人的關注。
“她經濟”是教育部2007年8月公布的171個漢語新詞之一。隨著女性經濟和社會地位的提高，圍繞著女性理財、消費形成了特有的經濟圈和經濟現象，這種經濟現象也被稱為“她經濟”。“她經濟”的火暴表現出性別細分正在當今市場上發揮著越來越重要的作用。
方法指導
將消費者按照年齡段、收入高低等分成不同的目標消費群體成為越來越多企業采用的細分方式。目前，企業中常用的人口細分變量主要有以下幾個方麵：
(1)年齡。購買者對產品的需求和購買能力常因年齡的不同而有所不同，因此年齡是一個重要的市場細分變數。
雖然用年齡區分人口特征，進而確定目標市場的做法有很大的作用，但企業采用這種方法時必須當心落入俗套——因為同樣是70歲的老人，有的坐在輪椅上，有的卻活躍在運動場上。
(2)性別。男女在購買動機和行為上常有很大的差異，因此性別也是很重要的細分變數。
(3)收入。對於汽車、住宅、服飾、化妝品、旅遊等產品和服務而言，收入一直是一個重要的市場細分變量。就汽車而言，有針對高收入家庭設計的奔馳、凱迪拉克，也有針對一般中上家庭設計的雪鐵龍富康等。
紙上營銷題
請列出你測量市場規模的方法。
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營銷百科
擬定消費者需求標準
在進行初步篩選之前，經營者應該首先建立起針對消費者或用戶的主要候選產品的消費形象，該形象包含著個人或集團性的、現有或潛在的消費者所需要的產品特性。它可以具體回答：誰適合使用這種產品？怎樣使用這種產品？在哪裏可以買到這種產品？怎樣買到這種產品？為什麼買這種產品？什麼時候買這種產品？回答這些問題意味著消費者開始選擇候選產品。
細分顧客的心理差異
營銷導圖
在心理細分中，根據購買者的社會階層、生活方式或個性特點，將購買者劃分為不同的群體。在同一人文群體中的人可能表現出差異性極大的心理特性。因此，需要按照細分顧客的心理差異來區別對待。