第四章 別因價格被客戶拒絕 第二節 調整價格隻是營銷的一種手段
營銷一點通
√ 提價或降價都要針對顧客的心理，要有的放矢。
√ 可以降價但不能掉價，不能因為價格的降低影響品牌美譽度。
可用折扣定價促銷
營銷導圖
折扣定價可以通過各種折扣和讓價來吸引更多的消費者，促使他們積極推銷或購買商品，從而達到擴大銷售、提高市場占有率的目的。
案例實證
1962年創建的沃爾瑪連鎖企業如今在世界各地擁有數量眾多的分店。這家從北美的小山村裏走出來的零售巨人如今仍然是每一位零售商學習的最佳模範。以“天天平價”吸引著世界顧客的沃爾瑪，其定價方式是許多店主都想要探索與解密的。
沃爾瑪的商品售價通常比其他連鎖企業要低20％。在沃爾瑪商店裏，采取的是倉儲式的商品陳列方式。簡易的貨架，幾乎沒怎麼裝修的地板和四壁，但價廉物美的商品仍舊吸引了眾多的顧客。因此，當沃爾瑪以這種方式一亮相，便取得了極大的成功。
這是老板山姆“折價銷售”理念的成功運用。這一經營理念與一般的減價讓利有著本質的不同。
雖然兩者看起來都是以廉價銷售為特征，但折價銷售作為一種特定的銷售方式，更著眼於一種長期穩定的戰略目標，同時更需要經營管理多個環節以使其相互協調配合；而一般的減價讓利卻是一種隻著眼於眼前利益的短期行為。
沃爾瑪將減價作為一種營銷戰略來考慮。商品進到商店後，沃爾瑪的工作人員將根據對同業的調查估計出該行業的市場平均價格，然後在平均價格和進貨價格之間找出一個中間價，作為該商品在沃爾瑪的正式售價。通常的做法是，沃爾瑪按比進價高30％的比率來定價，以體現“薄利多銷”的原則。這是沃爾瑪雷打不動的原則，即使自己的進價比對手低廉得多，沃爾瑪也始終堅持“把利讓給顧客”的做法。
這種立足長遠的經營戰略，使沃爾瑪贏得了時間上的勝利。人們堅信，沃爾瑪就是價廉物美的代名詞。隨著時間的流逝，人們越來越深刻地體會到沃爾瑪“厚道銷售”的經營之魂。
方法指導
沃爾瑪的折扣定價已經成為行業中的標杆，沃爾瑪也成為許多商家爭相學習並誌在趕超的行業模範。
隨著市場競爭的日益激烈，折扣定價越來越成為大多數商家長期使用的定價模式。小店在經營過程中，可以借鑒以下幾種主要的折扣定價形式：
(1)現金折扣。是指小店為了加速資金周轉，防止呆賬出現，給予現金付款、提前付款或持卡消費的買主一定比例的優待。采用這種策略，雖然銷售方本身付出了一定的代價，但它可以吸引顧客用現金支付或用電子的形式付款，以減少企業風險，促進資金迅速回收，還可以進行擴大經營，形成良性循環。
(2)數量折扣。數量折扣是購買者的購買達到一定數量或金額時，店方給予一定折扣。一般來說，顧客購買數量或金額越大，折扣越大。數量折扣鼓勵顧客大量購買，使店鋪的銷售成本減少，資金周轉加快。
(3)季節性折扣。銷售季節性產品的企業，對購買淡季商品的買主，給予折扣優待，鼓勵用戶錯開銷售高峰期采購，同時也有利於減輕儲存壓力，或是低價解決積壓的過季產品。平衡淡旺季的銷售壓力，季節性折扣是一種有效的促銷方式。
不過，對於銷售人員而言，在對產品作出折讓和折扣調整時必須非常小心，否則，利潤會遠遠低於預期，並有可能損害店鋪的品牌形象。
紙上營銷題
你在折扣定價上有什麼獨到的經驗？請列舉出來與大家分享。
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營銷百科
連續性新產品的定價策略
連續性新產品對企業和市場而言都不是全新的，而是在原有產品的基礎上進行改造而得的。例如，對現有產品線的增補產品，對老產品提高性能、增加用途的改良產品等。這類產品的定價要比照產品線中原有產品的價格。根據質量性能的差異，製定不同的價格檔次，以滿足不同層次的需求。連續性新產品的定價還涉及新老產品的關係問題。革新產品的推出在時機、價格上都應以擴大企業整體利潤為目標，而不應出現吞噬本企業老產品市場的情況。
提價要考慮顧客心理
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