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營銷百科
廣告預算量力而行法
這種方法即企業確定廣告預算的依據是他們所能拿出的資金數額。也就是說，在其他市場營銷活動都優先分配給經費之後，尚有剩餘時再供廣告之用。企業根據其財力情況來決定廣告開支多少並沒有錯，但應看到，廣告是企業的一種重要促銷手段，企業做廣告的根本目的在於促進銷售。因此，企業在做廣告預算時要考慮企業需要花多少廣告費才能完成銷售指標。所以，嚴格說來，這種方法在很多情況下並不適用。
促銷需要維護品牌價值
營銷導圖
采用減價銷售、折扣等促銷手段，雖然在一段時間內會調動人們的購買熱情，使顧客盡快了解產品，但是大量使用這種方法會削弱顧客的品牌價值感。作為品牌產品，要兼顧銷售業績提升和品牌價值的塑造與維護，不能僅考慮銷售回款，拋售甩買。
案例實證
希爾頓飯店的高層管理人員對價格有一套特別的做法。
希爾頓把收費保持在足以和同行業對手競爭的水準，並提供多樣化的收費方式，以便為不同類型的客戶服務，像商務旅客、退休人士、軍人或公務員、休閑旅遊人士等。飯店有一種很受歡迎的促銷價格叫做“超值價格”。這種價格最多可到正常價格的一半，但要依特定飯店的住房情形而定。
希爾頓有部分的價格設置是來自它主要的效用測量指標“每間房營業收入”。它旗下的每家分店或加盟店在每次的管理評估報告中都會把每間房營業收入寫進去，而且每家分店的總經理為了提高每間房營業收入，都會盡力把每個房間推銷出去。正是因為如此，希爾頓才會上網“清出存貨”，希望以低廉的折扣價把房間推銷出去，以應對即將來臨的周末。
此外，飯店也經常舉行特惠促銷活動，像夏威夷度假村一年就提供4～7天的旅遊組合。這套旅遊組合特別有吸引力，因為位於海濱的希爾頓夏威夷度假村是知名電視劇集《海灘遊俠》的演員與工作人員指定的度假飯店。類似的促銷方案不僅為休閑旅遊人士提供了可觀的價格價值，對於那些身為《海灘遊俠》迷的遊客來說，更具有相當大的效用價值。
但是，希爾頓的促銷卻並不會降低其價格價值。客戶根據所得與付出的比例來決定價值的高低，比例越高，客戶滿意度就越高，客戶所得到的價格價值也就越大。
對這個觀點詮釋得最精辟的，當屬希爾頓的資深運營副總裁丹尼斯·寇茲：“我們的目標並不是以成本作為主要的標準。打價格戰雖然比較容易把產品賣出去，但我們寧可加強體驗，靠品牌的價值優勢來競爭。我們的立場就是要‘發揮每個人的需求與喜好，然後提供個人化的產品與服務，以滿足這些需求。’”
方法指導
從希爾頓案例我們能看出，影響優質品牌的魅力關鍵不在於打折，而在於時效性、流行性，在於企業提供的產品和服務的價值。其實，我們通過巧妙的打折，是可以在進行促銷打折的同時提升品牌吸引力的。
以適度的折扣促銷方式來爭取更多因價格而止步的潛在客戶群，也不失為一種真正的促銷方式。這些客戶會因為擁有一件優質名牌產品而感到驕傲、興奮，時刻關注此品牌的價格動態，保持心裏的推崇感。
那麼，行業領導者在促銷時該如何兼顧銷量和品牌價值呢？有如下幾點建議：
(1)非常規促銷一定要找到讓消費者信服的“借口”，比如在春節促銷，會讓消費者感到一年隻有一次，機不可失。
(2)促銷形式要有變化，讓消費者感到這次促銷與以往的促銷有所不同，才會吸引消費者的目光。
(3)讓利幅度應該控製在合理範圍以內，以維護自身品牌的價值感和利潤空間。
(4)通過相對讓利幅度讓消費者感覺實惠。感覺實惠不等於越便宜越好。不要盲目地與其他品牌比較，而要將注意力集中到品牌自身，這樣可以避免陷入促銷戰的泥潭。
(5)促銷頻率控製得當。促銷失敗的原因往往不是促銷力度不夠，而是促銷頻率和節奏紊亂。適當的頻率可以讓促銷更有價值感和吸引力，不至於讓消費者因促銷麻木而不予關注。
紙上營銷題
請談談你在品牌維護上的做法和經驗。
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營銷百科
誘導性策略
誘導性策略是指推銷人員運用能激起顧客某種需求的說服方法，誘導顧客進行購買的推銷策略。有時顧客在和推銷人員交談時，一些潛在的需求突然變得很強烈，甚至產生了一些從未考慮過的需求，最後自覺地加入到購買行列中。誘導性策略是一種“創造性推銷”，要求推銷人員運用高超的推銷藝術與技巧，去誘發顧客產生某方麵需求，並激發這種需求，然後不失時機地推出企業產品，去滿足這種需求。