尼曼的這種模式迎合了顧客的社會情感需求，實際上，它還采取了一係列切實的措施給會員以特別的優惠，比如，會員不但可以享受免費服務熱線、特殊折扣、會員通訊和消費超過25美元免費包裝的禮遇，還可免費獲得消費1美元贈100點的獎賞。這些點數可以換取實物和獲得免費旅遊等獎勵。
但尼曼公司的點數獎勵與其他公司有所不同，這也是尼曼公司的特別之處。尼曼的點數累計按年計算，每年的12月底之前截止累計，禮品則要在次年3月底前兌現領取，新的一年重新計點數。這一“截止”措施大大地刺激了顧客在年底來臨前的消費。因為一些顧客在自己的累計消費點數逼近獲獎資格時，為了獲取自己心儀已久的禮品，會在年終加速消費。
為了給那些未達3000美元消費額的顧客提供“入會”資格，尼曼還在1991年啟動了一項附加措施。客戶可以先繳納50美元的入會費，成為會員後，享受和特別顧客一樣的禮遇。而在以後的日子裏，隻要當年累積的消費額超過3000美元，則這50美元的入會費可無條件地從尼曼公司退回到消費者手中。
就是這種刺激消費的模式使尼曼公司成功地鎖定了顧客，它擁有的中層消費者不僅符合公司的自身要求，而且和公司本身的目標顧客定位是相一致的。成功的市場定位讓尼曼公司獲得了最多的消費者，也使尼曼百貨更加深入人心。
方法指導
一般來說，常用的惠贈促銷方式有以下幾種：
(1)買贈，即購買獲贈。隻要顧客購買某一產品，即可獲得一定數量的贈品。比如，買一贈一、買五贈二。
(2)換贈，即購買補償獲贈。隻要顧客購買某一產品，並略作一些補償，即可換取其他產品。比如以舊換新，再加1元送××產品，再花10元錢買另一個等。
(3)退贈，即購買達到一定數額、標準可退利獲贈。隻要顧客購買或購買到一定數量或數額的時候，即可獲得返利或贈品。它包括消費者累計消費返利和經銷商累計銷售返利，比如，當購買量達到1000元時返利5%，當購買到10件商品時贈送1件商品等。
紙上營銷題
請談談你認為顧客最希望得到的實惠是什麼。
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營銷百科
人員推銷技巧
人員推銷技巧是指推銷人員在實施推銷過程中，針對不同的推銷對象或顧客，為達到推銷目標所運用的方式、方法、技能、謀略等綜合舉措。推銷技巧的運用是否恰當、得體和成功，標誌著推銷人員素質、觀念、業務水平等的高低，關係到推銷活動的成敗。人員推銷的技巧貫穿於推銷工作的全過程，內容豐富。一個合格的推銷人員至少應掌握如下一些基本技巧：自我介紹的技巧、交談的技巧、應付顧客拒絕的技巧、排除顧客異議的技巧、成交的技巧等。通過靈活運用各類推銷技巧，使推銷過程順利進行，達到促銷的最終目標。
通過無償試用培養顧客
營銷導圖
科特勒說：“一般而言，如果促銷活動能讓競爭對手的顧客試用一下自己更好的產品，並讓這些顧客成為自己的忠實客戶，那麼，這項促銷是十分成功的。”
為了讓顧客認識並使用自己的產品，營銷人員常常開展免費試用活動，讓消費者免費享受其商品或服務，從而獲得消費者的好感，以期培養他們作為自己長期的忠誠顧客。
案例實證
1880年美國爆發流行性感冒，為了解除人們感冒、鼻塞的苦惱，北卡羅來納州塞馬鎮藥劑師蘭斯福·理查遜發明了一種感冒靈藥——這種藥膏塗到病人身上後，病人體溫就會將藥膏溶化，藥膏滲透出來，就會減輕病人痛苦。後來，理查遜投資成立了維克家庭藥品公司，並把藥膏改名為“維克斯藥膏”。
但當時的藥店對隻生產一種藥品的新公司並不感興趣，尤其是這種尚未得到消費者肯定的新藥品。被藥店和經銷商拒之門外後，維克家庭藥品公司用贈送免費試用品的方法來展現他們藥品的藥效，規定任何商店隻要訂購12打維克斯藥膏，就可獲贈24瓶免費藥膏，贈送給特定的女性顧客。
後來，維克斯“進軍”北方，在報上刊登附有優惠券的廣告，免費贈送試用品給消費者。廣告登出幾天後，業務員上門拜訪各藥房，免費送給他們12打裝的一箱維克斯藥膏，但規定他們必須把其中的72罐免費送給老客人，理查遜則補貼藥店老板每瓶25美分。業務員和藥店簽下銷售合約後，維克斯公司在報上刊登了第二則廣告，列出經銷維克斯藥膏的藥店名稱和地址，一方麵增加維克斯藥膏的銷售量，另一方麵也可讓這些藥店多賣點其他產品。
美國郵政總局從1917年起，開始允許未注明某一地址或信箱特定收件人的信件投寄。理查遜鑒於以往贈送試用品的成功經驗，決定以郵寄的方式，寄送試用品給全國的消費者。
大約七周之內，美國西部很多老顧客都收到了維克斯的免費試用品。這些消費者在試用滿意後，紛紛向當地藥房指名購買維克斯藥膏。到第一次世界大戰結束時，幾乎每個美國家庭都收到過維克斯寄來的試用品，每家藥店也都知道有維克斯這種藥膏。
維克斯的銷路也因此從1912年的75000美元上升到1917年的613000美元。1918年和1919年，西班牙流行性感冒侵襲美國，使得維克斯藥膏的銷售量再度增長兩倍多。