第六章 促銷就是“臨門一腳” 第三節 銷售員是營銷策略的執行者
營銷一點通
√ 銷售人員的銷售素養要比策略更重要。
√ 營銷策略執行的好壞，銷售人員是關鍵。
麵對麵促銷最有效
營銷導圖
人員促銷是一種有效的廣告促銷方式。正如科特勒所說，在很大程度上，促銷人員代表企業的形象，他們能夠麵對麵地爭取到顧客，促成購買行為，產生較強的促銷效果。
人員促銷是推銷人員直接麵對消費者，一方麵，推銷人員可以向顧客介紹產品本身以及與商品有關的信息，以激發其購買欲望，促進產品的銷售，另一方麵，消費者也可以向推銷人員谘詢各種信息。同時，推銷人員還可以把從顧客那裏了解到的與本企業及產品有關的信息如競爭者的各種情況、市場新動向、顧客意見等反饋給企業，以便企業及時調整產品推進策略。
案例實證
高珊是一名自然食品公司的推銷員。一天，她一如往常，登門拜訪客戶。當她把蘆薈精的功能、效用告訴客戶後，對方仍然表示沒有多大興趣。準備向對方告辭時，突然看到陽台上擺著一盆美麗的盆栽，上麵種著紫色的植物。於是，高珊好奇地請教對方：“好漂亮的盆栽啊!平常似乎很少見到。”
“確實很罕見。這種植物叫嘉德裏亞，屬於蘭花的一種。它的美，在於那種優雅的風情。”
“的確如此。一定很貴吧？”
“當然了，這一盆盆栽要800元呢!”
高珊心裏想：“蘆薈精也是800元，客戶舍得花800元買盆栽，也有可能花800元買蘆薈精。”於是她開始有意識地把話題轉入重點。
這位家庭主婦覺得高珊真是有心人，開始傾其所知傳授關於蘭花的知識。等客戶談得差不多了，高珊趁機推銷產品：“太太，您這麼喜歡蘭花，一定對植物很有研究。我們的自然食品正是從植物裏提取的精華，是純粹的綠色食品。太太，您可以買一盒試試。”
結果這位太太竟爽快地答應了。她一邊打開錢包，一邊說：“即使是我丈夫，也不願聽我絮絮叨叨講這麼多，而你卻對我講蘭花這麼有興趣，希望改天我們可以再交流。”
方法指導
案例中的銷售員高珊，通過與太太麵對麵的溝通，成功地把產品賣給了顧客，並且獲得了非常高的客戶滿意度。這就是人員推銷的效果。人員促銷的最大優點就是通過與顧客麵對麵的交流，根據不同潛在顧客的需要、購買動機、態度和反應，及時發現問題，有針對性地采取相應的推銷策略，誘發顧客的購買欲望，及時促成交易。
在人員促銷中，推銷人員代表企業與消費者進行麵對麵溝通，可以融洽雙方的感情，使雙方由單純的買賣關係發展成彼此信任的友誼關係，有助於後續產品的促銷。
不過，人員促銷也有其缺點，如成本高、需要的時間長、銷售麵較窄、對推銷員的素質要求較高等。企業可將人員促銷與其他營銷方式結合運用。另外，人員促銷也不僅僅隻有案例中一對一推銷這一種方式，常用的人員推銷方式有：
(1)一對一推銷。即一個推銷員當麵或通過電話與某個顧客進行交談，向其推銷產品。
(2)個對群推銷。即一個推銷員向一個采購小組介紹並推銷產品。
(3)群對群推銷。即一個推銷小組向一個采購小組推銷產品。
(4)會議推銷。即推銷人員或推銷小組同買方舉行洽談會，共同探討有關交易的問題。
(5)研討會推銷。即通過召開由企業技術人員向買方技術人員介紹某項最新技術的研討會，讓客戶了解本企業的最新研究成果，促使其購買本企業產品。
紙上營銷題
如果讓你在極短的時間之內吸引顧客，你要采取什麼方法？
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營銷百科
試探性策略
當推銷人員對顧客的需求情況並不十分了解，無法確定訴求的重點時往往采用這一策略。這時，推銷人員可以先用多種話題試探一下顧客，吸引他注意的同時掌握他的興趣所在及屬於哪種類型等。在準確了解了顧客的反應後，就可以采取相應的推銷措施，比如強調產品優點、展示產品資料、示範操作、解答疑問等。很多優秀的推銷人員都認為“隻要顧客開口說話，買賣就成功了一半”，這也就是他們把較多的時間、精力放在試探顧客上的原因。