有效激勵銷售人員
營銷導圖
銷售人員需要激勵。營銷管理中，對銷售人員的激勵是非常重要的部分。研究人員發現，對銷售人員的激勵越大，他們作出的努力便越大。研究還發現，不同地方、不同公司，其激勵因素價值的大小也各有不同。
銷售管理的一項重要工作是設立銷售定額，並將其作為銷售人員的考核指標，從而確定銷售人員的報酬水平。這也是對銷售人員和銷售過程實現控製的有效方法。
案例實證
為了提高銷售團隊的戰鬥力，歐俊采用了許多提高員工工作動力的方法，讚揚、獎狀、給員工更多的休息、直接用現金作為獎勵等。但大部分員工並沒有因為他的獎勵而提高工作積極性。
為什麼呢？他百思不得其解。直到某天，他被總裁叫到了辦公室。總裁一針見血地指出，他犯了激勵管理中的一個通病：沒有因人而異地激發員工的動力。
歐俊恍然大悟，他分別與各位員工進行了麵對麵的溝通，詢問每個員工最希望從工作中獲得什麼。他發現，每個人的工作動力原來是完全不一樣的：李明認為他的動力是高工資、高獎金；王麗說如果有自主決定工作方式的權利，她才會感覺到自己在工作中的地位與作用；張浩說要多一些有挑戰性的工作才能激發工作動力；錢冰說長期承受公司的這種高壓力，他覺得生活很無趣。
方法指導
研究人員通過對各種可行獎勵的重要性進行研究後發現，對於大多數的銷售人員來說，最有價值的獎勵是工資，隨後是提升、個人發展和作為某群體成員的成就感，最低的獎勵是好感與尊敬、安全感和表揚。對銷售人員實行計酬和獎勵製度是調動銷售人員積極性最重要的一個方麵。目前常用的計酬方法有以下幾種：
(1)固定工資。即將報酬與銷售業績分開，采取按時給員工發放固定工資的方法。這種方法能使銷售人員的收入趨於穩定，但對刺激銷售的力度並不大。
(2)銷售提成法。即按照實際銷售量的一定比例進行提成計酬的方法，這種方法簡便易行，對銷售刺激的力度大，但銷售人員收入的穩定性很差，從而也可能導致銷售人員的流動性比較大。
(3)混合獎酬法。大多是以一部分基本工資為底數(俗稱“底薪”)，然後根據銷售業績提成。這種方法既能維持銷售人員基本收入的穩定性，又能在一定程度上刺激銷售人員提高銷售額的積極性，所以被越來越多的企業所使用。
(4)銷售競賽法。即采用設立較高的銷售獎項，鼓勵銷售人員開展銷售競賽，對優勝者除其原有報酬外再給予重獎。這種獎酬方法常用於全年一次性獎勵或某項重大的突擊性銷售活動。銷售競賽不宜濫用，否則有可能導致惡性傾銷，影響產品聲譽和企業形象。
紙上營銷題
激勵能夠事半功倍，請列出你認為較好的激勵方法。
___________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
營銷百科
組織氣氛
組織氣氛是指銷售人員在為企業作出貢獻後對機遇、價值和報酬等方麵產生的想法和感覺。有的企業並不重視自己的銷售人員，而有的企業把銷售人員看做企業的原動力，並且為銷售人員提供無限的加薪和升職的機會。毫無疑問，在那些不把自己的銷售人員當回事的企業裏，銷售人員的流動率高，其工作情況也很差，而在那些重視銷售人員的企業裏，銷售隊伍比較穩定，他們的工作成績也更出色。
做足推銷功課
營銷導圖
人員推銷是一門古老的藝術，它已經形成了許多理論和原則。成功的銷售人員除了具有一定的先天資質，還有許多其他後天形成的優點。
一名合格的銷售人員至少應具備這樣的一些條件：熟悉產品情況、熟悉企業情況、熟悉營銷知識、熟悉與銷售活動有關的各種政策法規。一位傑出的營銷人員，不但是一位好的調查員，還必須是一個優秀的社會工作者。
在這個世界上，每一個人都渴望得到他人的關懷，當銷售人員帶上評估客戶的資料去關懷他時，對方肯定會歡迎的。這樣，銷售工作就容易多了。