案例實證
1952年，後來有著“世界首席推銷員”之稱的齊藤竹之助進入日本朝日生命保險公司，從事壽險工作。1965年，他創下了簽訂保險合同世界最高的紀錄。他一生完成了近5000份保險合同，成為日本首席推銷員。他推銷的金額高達12.26億日元。作為亞洲代表，他連續四年出席美國百萬圓桌會議，並被該會認定為百萬圓桌俱樂部終身會員。
那麼，齊藤竹之助是如何做到這一切的呢？
他說：“無論什麼時候，我都在口袋裏裝有記錄本和筆。在打電話、商談、聽演講或讀書時，身邊備有記錄用紙，使用起來是很方便的。一邊打電話，一邊可以把對方重要的話記錄下來。商談時在紙上寫出具體事例和數字轉交給客戶看。”
齊藤竹之助在自己家中到處放置了記錄用紙，包括電視機前、床頭、廁所等地方，使自己無論在何時何處，隻要腦海裏浮現出好主意、好計劃，就能立刻把它記下來。
方法指導
天下沒有免費的午餐，天才推銷員也並非坐享其成。每一個訂單的達成都需要一定的營銷技巧，需要營銷人員做足準備。推銷大師喬·吉拉德也指出，當推銷人員訪問了一個客戶，應記下他的姓名、地址、電話號碼等，並整理成檔案，予以保存。同時，對於自己工作中的優點與不足，也應該詳細地進行整理。
當然，記錄與整理知識是營銷員素質的一個方麵。不管哪種形式的人員促銷，無論銷售的是什麼商品，都需要在以下七個方麵做足準備：
(1)尋找潛在消費者。尋找潛在消費者是人員推銷的第一步，其最常見的辦法是通過現有滿意顧客的介紹，或查閱工商名錄、電話號碼簿等來發掘潛在客戶。
(2)做足相關的知識儲備。推銷人員在推銷時，主要需要掌握三類知識——產品知識、顧客知識、競爭者知識。隻有掌握了這三類基本知識，推銷人員才能胸有成竹。
(3)接近目標消費者。接近目標消費者才可以展開推銷工作，在這一步中，推銷人員應做好三方麵工作：給對方一個好印象；驗證在預備階段所得到的全部情況；為後麵的談話做好準備。當然，接近目標消費者要選擇好最佳的接近方式和訪問時間。
(4)向目標消費者推銷產品。向目標消費者推銷產品是推銷工作的中心。任何產品都可用某種方法進行介紹，甚至那些無形的產品，也可用一些圖表、坐標圖、小冊子等形式加以說明。在推銷產品階段，應通過顧客的多種感官進行介紹，其中視覺是最重要的一種。因為在顧客所接受的全部印象中，通過視覺得到的比重最大。此外，在介紹產品時，要著重說明該產品給顧客所帶來的利益。
(5)處理目標消費者的各種異議。消費者的異議直接決定其購買行為。在人員促銷中，處理消費者的異議是非常重要的。一個有經驗的推銷人員應當具有與持不同意見的買方洽談的技巧，隨時準備應付反對意見的適當措辭和論據。
(6)達成交易。達成交易是消費者決定購買的關鍵時刻。在洽談過程中，推銷人員要隨時給予對方以成交的機會。介紹過程中如果發現對方有意願購買，應立即抓住時機成交。如果有必要，還可提供一些優惠條件，促成交易。
(7)售後跟蹤。售後跟蹤的目的在於了解顧客在購買產品後的滿意程度，發掘可能出現的各種問題，以促使顧客繼續保持對企業有利的購買意願和購買行為。
紙上營銷題
當麵對顧客的拒絕時，請列出三種能夠讓顧客改變態度的方法。
___________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
營銷百科
人際關係技能
人員推銷常常需要相當長的時間識別並建立與關鍵影響者和決策者的相互關係。這個任務常常涉及一係列長期的訪問。在推銷訪問期間，銷售人員要努力識別和接近有影響的關鍵人物，並獲得這些人的尊重和信任。推銷成功取決於對客戶情緒需要的理解和關心。因此，銷售培訓也就必須教授給銷售人員以有效地詢問、認真地傾聽和熱情地響應等方麵的人際關係技能。