案例實證
早在20世紀70年代初，可口可樂公司就開始嚐試在辦公室設置機售係統，但終因係統占用場地太多和需要巨大的二氧化碳容器來產生碳酸而告吹。其他飲料公司進入辦公市場的嚐試也屢屢受挫，因為他們要求工作人員自己來調和糖漿與水。
在市場份額日益縮減的緊迫形式下，可口可樂公司加快了開發的步伐，並著手開發一個新產品——“休息伴”。休息伴是使用方便、占地不大、可放於任何地方的機售噴射係統裝置。為完成這項計劃，可口可樂公司特邀德國博世—西門子公司加盟製造這種機售噴射係統裝置，同時為休息伴申請了專利。
可口可樂研製出的休息伴同微波爐大小相似，裝滿時重量為78磅。顧客可以把自我冷卻的休息伴連接在水源上或是貯水箱上。機器上裝有3個糖漿罐與休息伴匹配，同時還配有一個可調製250份飲料的罐體，隻要一按按鈕，水流就從冷卻區流入混合管，同時二氧化碳注入，就形成了碳酸飲料。由於每一次觸鍵選定的糖漿量需要配以適量蘇打，西門子公司在機器上安裝了一個指示燈，在二氧化碳瓶用空時亮燈顯示。機器上還裝有投幣器，在買可樂時，可以投入不同麵值的硬幣。由於機器輸出的飲料隻有華氏32度，因此也無須另加冰塊。
1992年7月，經曆了20多年研製的新型可樂分售機在30多個國家推廣試用，其耗資巨大，被產業觀察家稱為軟飲料史上史無前例的一項開發。全美範圍內的小型辦公場所安裝有35000個休息伴，辦公室人員足不出戶就可以享用可口可樂飲料。
可口可樂公司繼續進行著休息伴的市場細分。經過3年的市場試銷，可口可樂公司在分銷渠道的設計、市場的細分等方麵積累了大量的經驗。在試銷過程中，可口可樂公司為尋找休息伴的最終目標市場，不斷改進其細分策略。最初的一項調查表明，將休息伴置於20人或20人以上的辦公場地可以獲得相當的利潤，因此公司欲以20～45人的辦公室作為目標市場。然而，這就意味著可口可樂公司將喪失掉100多萬個不足20人的辦公室這一巨大市場，顯然這一目標市場不合情理。可口可樂公司通過進一步調研、分析，發現小型辦公室的數量大有增長之勢，並證明對於那些經常有人員流動的辦公室，休息伴隻需5人使用就可贏利。加上分銷商還可將機器安裝在大型辦公室裏，使得雇員們隨時可以得到可口可樂的飲料。
方法指導
可口可樂的成功在於進行了正確的市場細分，它的細分具有可量性、可接近性和可實施性的。可口可樂通過一係列的營銷活動及不斷改進的策略，在市場細分中取得了巨大的成就。可口可樂的成功經驗告訴我們，麵對錯綜複雜的市場和需求各異的消費者，企業不可能滿足所有顧客的整體要求並為其提供有效的服務，所以，企業要在調查研究的基礎上對市場進行細分，並選擇一部分顧客作為其服務對象。
市場細分能夠幫助企業在充分認識消費者需求差異的基礎上，選擇適合企業自身條件的目標市場，使企業能在充分發揮資源優勢的前提下為顧客提供差異化的產品和服務。
不同產品市場需求量和它的滿足程度是有差異的，同一類產品的不同規格型號也是如此。沒有得到滿足的消費者需求就是企業的環境機會，這種環境機會能否成為某企業的最優市場機會，取決於以下三個條件：該企業的資源潛力能否滿足這種需求；該企業能否捷足先登；如有若幹個企業都可能進入這個市場，則要看該企業利用這個機會是否比其他企業占優勢。經過對消費者進行差異化細分及上述三個方麵的衡量與比較，就可以使企業發現最優的市場機會。
紙上營銷題
“市場細分工作做得越好，顧客群肖像圖就畫得越準。”請談談你是如何理解這句話的。
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營銷百科
銷售服務調研
銷售服務，從促銷角度講，也是一種重要的促銷方式。這是企業為吸引消費者，保證消費者所購商品發揮效用，了解消費要求和商品質量等信息，建立企業信譽的一種促銷方式。銷售服務分為售前服務、售中服務和售後服務。對銷售服務進行調研，應了解消費者服務需要的具體內容和形式；了解企業目前所提供服務在網點數量、服務質量上能否滿足消費者的要求，消費者對目前服務的意見反映；調研了解競爭者提供服務的內容、形式和質量情況。
要做有效的市場細分
營銷導圖
科特勒提醒企業“並不是所有細分市場的方法都是行之有效的”。市場細分的目的是為了正確地選擇企業的目標市場。無效的市場細分會讓我們錯失有利的市場機會，造成營銷資本的浪費。所以，在做市場細分的時候，我們一定要確保其有效性。