案例實證
香港有名的鱷魚恤因擁有琳琅滿目的花色品種和新穎優質的麵料和精巧的做工而成名，它的每一種產品都針對不同的目標群。走進鱷魚恤專賣店，你總能從中找出一件你最喜愛的衣服。
鱷魚恤服裝有限公司對消費者進行深入的調查分析，針對不同的消費者生產不同的服裝，滿足不同人群的需求。他們每生產一件服裝，都知道那件服裝是生產給什麼人穿的。
比如，鱷魚恤的男裝就包括了休閑服、高爾夫、上班服三大係列，針對性相當強。
休閑服的色彩明快，既有鱷魚恤的傳統風格，又不失其活潑的一麵，因而它的穿著對象多是年輕人，其麵料舒適天然，感覺寬鬆自在，是外出旅行的必選。
高爾夫係統以名貴線條和菱形格或“打高爾夫球”的圖案為標誌，用料講究，穿著自然而舒適。因為打高爾夫球是一種高尚的運動，深受白領人士的喜愛，所以它的風格為：高尚典雅。
上班服是專為高級行政人士量身定做的，它精細的手工，得體的裁剪，時尚的設計，處理得恰如其分的每一個細節，正符合高級行政人士的處事風格，因為它表現為傳統、典雅、舒適。針對白領麗人，鱷魚恤所表現出的風格為：清麗、嫵媚。貨品種類應有盡有，上班服有襯衣、T恤衫、西裝、西裝裙、西裝褲、毛衣、毛背心、大衣、皮衣等，休閑係列有襯衣、T恤、休閑褲等。無論是職業女性還是休閑少女，都可以找到適合自己的鱷魚恤服裝。
童裝係列要分年齡段。鱷魚寶寶指的是0～3歲的嬰兒全棉裝；4～13歲稱作“鱷魚仔”；14～18歲是中童裝。此外，還有各種皮製錢包、皮帶、領帶夾、胸花、筆、手表等配飾。
鱷魚恤服裝有限公司深深了解，每種顧客都是一個小的市場細分，因此企業在生產前一定要先進行調查進而市場細分，這是它能成功的一個重要原因。
方法指導
鱷魚恤之所以受歡迎，主要原因在於企業采取了有效的市場細分策略。每一個消費者，都可以從這些服裝中找到一件自己喜歡的，並發自內心地感到：“這一件是專門為我製作的。”
鱷魚恤的實踐也使同行業者意識到一件事情，即世界上沒有標準化的消費者，因此也不應該隻生產標準化的產品。企業生產每件產品，都應知道它的目標顧客是誰。
科特勒認為有效的市場細分具備如下特點：
(1)可衡量性
這就是說，細分出來的子市場必須具有客觀性，它的範圍清晰可辨，需求量的多少可以測量。而子市場可衡量性的關鍵在於用來市場細分的依據及變量是否可以識別與衡量。例如，以人口統計因素為細分依據，以性別或年齡作為細分變量來細分服裝市場，細分出的各個子市場一般是比較易於衡量的。
(2)可行動性
能夠設計有效的方案去吸引和服務細分後的市場。譬如，一家小航空公司雖然找出七個市場細分，但其員工人數太少，無法為每一個市場細分設計出不同的營銷方案。
(3)可獲得性
所謂可獲得性，是指經過市場的細分使企業可以利用現有的人力、物力和財力去獲得。
另外，要充分了解市場細分上的需求滿足程度和競爭者狀況。若市場需求滿足程度已飽和，或競爭者已經處於壟斷地位而企業又不能戰勝對方，這樣的市場也無開拓的必要。
(4)可收益性
即市場後的細分規模與購買潛力足以使企業實現收益目標。如果市場後的細分顧客的數量、購買力以及產品的使用頻率等指標不高，則說明該子市場的潛力不大，難以補償企業為之付出的生產與銷售成本，更談不上贏利。這樣的子市場對企業來說就無實際的經濟價值。因此，有效的市場細分必須使細分後的子市場具有足夠的需求規模與潛能，保證企業的可贏利性，使企業的市場經營不斷發展和壯大。
紙上營銷題
請仔細審查你進行市場細分的篩選標準是否科學。
___________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
營銷百科
競爭對手調研
有市場就有競爭，企業要想在市場上站穩腳跟，必須重視對競爭對手的了解，真正做到知己知彼。對競爭對手的調研，應主要了解以下幾方麵的內容：競爭對手的數量、是否有潛在的競爭者、主要的競爭對手是誰；競爭對手的經營規模、人員組成以及營銷組織機構情況；競爭對手經營商品的品種、數量、價格、費用水平和營利能力；競爭對手的供貨渠道情況，是否建立了穩定的供貨關係網；競爭對手對銷售渠道的控製程度，是否擁有特定的消費群體、所占有的市場份額情況；競爭對手所采取的促銷方式有哪些、提供了哪些服務項目、消費者反應如何。