同樣，在客戶開發的過程中，當你在向客戶推薦產品時，如果你的新客戶對你的產品尚存在戒心和懷疑時，若能讓你以前的客戶現身說法，尤其是與新客戶比較親近的家人、朋友或是鄰居，當他們談產品的效用時，就會取得事半功倍的效果。因此，銷售人員要充分利用老客戶資源來開發新客戶。
案例實證
李均是從最底層的保險經紀人崗位做起的。保險經紀人的收入特點決定了隻有靠多發展客戶，靠業績的提高才能獲得收入的提高。發展客戶並不是一件容易的事情，李均對客戶有一個獨到的定位，那就是收入穩定、文化層次較高的人群。這樣的潛在客戶群不僅有購買保險的能力，更有保險的意識。他通過交友網站和論壇結識這樣的人群，並且憑借著個人魅力和他們成為朋友，也發展起了自己最早的一批客戶群。介紹保險方案的時候，他都是根據客戶的特點量身定做，為客戶推薦最適合他們的保險產品。這使李均贏得了越來越多的客戶，業績不斷上升，獲得的業務提成也不斷上升。李均很快就超越了一起入行的同事，從基層的保險經紀人提升到了業務經理的位置。
這時候，李均把眼光由發展個人客戶轉向了團體保險，爭取團體保險客戶，可以獲得更高的回報，但是也具有更大的難度。李均從最早結識的客戶群著手，他們不僅擁有較高的收入和文化水平，也擁有一定的社會地位，最難能可貴的就是他們對李均建立起的信任感。李均開始了“布網式”的拓展工作，老客戶們為他提供的一些機會讓他受益匪淺，他所提供的細致、認真、周到的服務也讓他成功實現了客戶的鞏固和擴大，李均的年薪也很快跨入了20萬的行列。
方法指導
美國哲學家約翰·杜威說：“人類心中最深遠的驅策力就是希望具有重要性。”每一個人來到世界上都有被重視、被關懷、被肯定的渴望，客戶也一樣，你不斷地與他聯係，讓他覺得他對於你很重要，他會因此煥發出巨大的熱情，成為你的朋友，成為你開發客戶的利器，讓老客戶成為新客戶的介紹人。
信任感是經過多次合作、長期交往而建立起來的，如果銷售人員能給客戶一種誠懇、認真、勤勉、敬業的印象，加上你周到貼心的服務，從而建立起一種信任的情感。信任的影響力是巨大的。而老客戶是你最有效的宣傳手段。如果你的老客戶對你抱有好感，他會介紹自己的朋友來找你。
案例中李均的成功主要在於他不但懂得如何拓展客戶，更懂得如何用老客戶發展新客戶。後者正是基於信任基礎之上的。事實證明，由老客戶推薦的交易成功率大約是60％，遠遠大於銷售人員自己上門推銷的成功率。可見，被推薦的客戶對於銷售人員來說是多麼有價值!如果銷售人員能學會如何成功地獲得推薦生意，那麼就能成功地編織出一張“客戶網”。
目標客戶找到了，我們又該怎樣做才能贏得客戶的推薦呢？
(1)與老客戶進行互動的信息交流。由於你的社交圈子和客戶不一樣，你所接觸的業務圈子很可能和你的客戶是一種競爭關係或共同擁有市場的關係，不妨將這些有價值的信息與你的客戶進行交流；同樣，客戶也會給你介紹他所碰到的一些情況。這種通過信息交流推薦客戶的成功率非常高，甚至超出你的想象。
(2)表達出你的感激之情。當你的客戶為你介紹一個新客戶之後，不管是否成交，都要懂得向介紹的人表示感謝。這不應該隻是口頭上的表達。如果可能的話，送個小而實用的禮物更好，可以與生意有關但不是做廣告的東西。回報客戶的方式不要千篇一律，對不同的客戶要選擇不同的回報方式，手法要自然巧妙一些。
(3)隨時關注客戶的情況。從現在開始，你應該對老客戶有一個新的認識，你需要定期了解老客戶的情況，密切關注競爭對手的行為。如競爭對手正以什麼方法和你的客戶接觸？客戶的需求是否需要調整？是否還有其他的業務機會？
最後需要注意的是，並不是每個客戶都會為你介紹一個甚至幾個客戶，因此也並不是每一個客戶都值得你去花大力氣維護，有些客戶是無法為你推薦到新客戶的，所以必須有區別地加以對待，以便自己今後能得到更多的推薦客戶。這就需要你具有敏銳的洞察力，能在很短的時間裏發現哪些客戶是可以為你帶來更多效益的客戶。
紙上營銷題
請列出讓老客戶介紹新客戶時需要注意的事項。
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營銷百科
抱怨率
它是指顧客在消費了企業提供的產品或服務之後產生抱怨的比例。顧客的抱怨是不滿意的具體表現。通過了解顧客抱怨率，就可以知道顧客的不滿意狀況。所以，抱怨率也是衡量顧客滿意度的重要指標。顧客抱怨不僅包括顧客直接表現出來的顯性抱怨，還包括顧客存在於心底未予傾訴的隱性抱怨。因此，抱怨率的了解必須直接征詢顧客。