第八章 你會宣傳自己嗎 第一節 讓顧客愛上你的廣告
營銷一點通
√ 廣告的目的就是要抓住具有購買力的人。
√ 把握好廣告的情感定位，打動顧客的心。
不僅要以理服人，還要以情動人
營銷導圖
廣告在以理服人的同時，更要以情動人。人人都有七情六欲，都有豐富的感情，包括親情、愛情、友情，等等。企業要想讓產品被顧客所理解、所喜愛、所接受，不妨通過廣告來傳遞感情，令顧客產生心靈的共鳴。
案例實證
一天傍晚，一對老夫婦正在飯廳裏靜靜地用餐，忽然電話鈴響了。老婦人去另一個房間接電話，老先生在外邊停下吃飯，側耳傾聽。一會兒，老婦人從房間裏出來，默默無言地坐下。
老先生問：“誰的電話？”老婦人回答：“女兒打來的。”又問：“有什麼事？”回答：“沒有。”老先生驚奇地問：“沒事幾千裏地打來電話？”老婦嗚咽道：“她說她愛我們。”一陣沉默，兩位老人淚水盈眶。這時旁白不失時機地插入：“貝爾電話，隨時傳遞你的愛。”
這是一則美國貝爾電話公司十分成功的廣告。它以脈脈溫情打動了天下父母或即將成為父母、兒女的或曾為兒女的心。
貝爾電話廣告的成功在於在製定廣告時考慮到了目標消費者的特定心態，從兒女與父母的感情入手，描繪、展現了一幅孝心濃濃、愛意濃濃的溫馨和美麗動人的親情畫麵，讓我們時時體味那愛的簇擁，喚起了人們對親情的留戀、回憶、追求、憧憬。電話有線，親情無限。貝爾電話連接著千家萬戶，溝通親人們的心靈，縮短了親人們的感情距離。
所以，一則以情動人的廣告，要選擇恰當的角度，將感情的定位把握好，以有效的手段強化、渲染產品所特有的情感色彩，以打動消費者的心。
方法指導
消費心理學告訴我們，人們的心理狀態直接影響到他們的購買趨向。在物質生活特別豐富的今天，消費者購買商品已不僅限於滿足基本的生活需要，心理因素左右其購買行為的情況已日漸突出。在廣告中融入和產品相和諧的真實的情感，的確能夠為產品被廣大消費者認同和接受創造更多的可能性。
創意源於生活，要做出以情動人的廣告首先要研究目標消費者的心理，尤其是情感需求。好的創意沒有限製，可以是生活中一個平凡的故事，也可以是天馬行空想象出來的外太空的故事。但是廣告中表達的情感一定要符合目標消費者的情感需求，廣告中表現的人生態度也一定要符合目標消費者的心態和追求，這樣才能引起目標消費者的興趣。
在把握消費者情感定位的時候，我們應該注意以下幾點：
(1)一定要有真情實感，避免虛情假意。以情動人憑的就是真情，如果廣告中沒有真情實感，隻有冠冕堂皇的空話或者虛情假意的語言，那麼這樣的廣告不做也罷。
(2)把握感情的限度，避免廣告中出現不道德的內容。中國傳統的情感都是比較含蓄和內斂的，表達愛情的時候或許隻是一個充滿愛意的眼神或者是一個擁抱，遠遠沒有西方人那樣奔放。所以在學習西方創意的時候一定要把握好一個度的問題。
(3)避免文化的衝突。在做廣告創意的時候，一定要先徹底了解當地的風土人情，不要做出一個被消費者唾棄的廣告。那樣不僅損害企業的形象，也會傷害了消費者的情感。
紙上營銷題
請談談你所麵對的顧客最需要關注的情感是什麼，並列出你的做法。
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營銷百科
商品宣傳中的情感定位
情感定位關鍵是在各種定位要素中融入某種讓人心動的人情味，使消費者在感情上產生共鳴，這種感情應是真情實感，而不是企業一相情願的矯情，一旦顧客知道企業在利用他們的感情做生意，產生的欺騙感將把產品本身帶來的好感一掃而光。所以，情感定位必須講究技巧，要從消費者最關心最需要的情感出發。