第二篇使用客戶進行冠軍銷售高效使用客戶 7.塑造和利用經典品牌故事
故事是傳播口碑的有效工具，因為它們的傳播帶著情感和信任。特別是在品牌形成或成長過程中具有說服力的銷售故事，更是成為品牌口碑傳播的有力證據。
享譽世界的茅台酒就有很多經典故事，至今這些故事仍在伴隨著茅台酒的品牌一起在消費者中間傳頌。
1915年巴拿馬萬國博覽會在舊金山開幕，這是20世紀初世界範圍內最大的一次國際博覽會，參展單位超過20萬家。
當時，茅台酒廠也派人參加。用土陶罐盛裝的茅台酒擺在那裏一連好幾天都無人問津，可是與他們相隔不遠的洋品牌展位前卻總是人流不斷。也難怪，這是茅台酒第一次參加這樣的萬國博覽會，難免會遭遇這樣的尷尬。但是眼看展覽會就剩下一天的時間了，不僅產品沒有獲獎，而且連一張訂單都沒有得到，總不能空手而歸吧！麵對這樣的境遇，酒廠的銷售人員心急如焚。怎麼辦呢？這麼好的酒竟然無法引起評委們的注意，這時其中的一位銷售人員急中生智，佯裝失手，順勢打破了展台上的一瓶茅台酒，酒順著桌子流了下來，滴在了地毯上，酒香頓時彌漫了整個大廳。人們被這濃鬱的酒香深深地吸引住了，附近幾個展位周圍的經銷商都被吸引了過來，人們發出嘖嘖的讚歎聲。當然，這濃鬱的酒香也引起了評委們的注意，茅台酒一舉奪得巴拿馬萬國博覽會金獎。從此，茅台酒昂首闊步走向了世界。
這是一個被人們廣泛流傳的故事，不知道為茅台酒贏得了多少口碑，增加了多少訂單。而這個讓中國人揚眉吐氣的經典品牌故事，竟出於銷售人員的揮手一擲。對於我們普通的銷售人員來講，可能沒有那樣的機會去創造一個與銷售有關的神話，但是我們可以充分地利用身邊的每一件小事，去為自己的產品塑造一個小小的品牌故事。
讓我們再來看一個例子。
一天下午，在日本東京一家百貨公司，售貨員彬彬有禮地接待了一位來買唱機的女顧客。售貨員為她挑了一台未啟封的“索尼”牌唱機。事後，售貨員發現，將一個空心唱機貨樣賣給了那位美國女顧客。於是，立即向公司警衛做了報告。警衛四處尋找那位女顧客，但不見蹤影。經理接到報告後，覺得事關顧客利益和公司信譽，非同小可，馬上召集有關人員研究。當時隻知道那位女顧客叫艾麗絲，是一位美國記者，還有她留下的一張“美國快遞公司”的名片。據此僅有的線索，百貨公司公關部連夜開始了一串接近於大海撈針的尋找。先是打電話，向東京各大旅館查詢，毫無結果。後又打國際長途，向紐約的“美國快遞公司”總部查詢，深夜接到回話，得知艾麗絲在東京的住址和電話號碼。幾個人忙了一夜，總共打了35個緊急電話。
第二天一早，百貨公司有關人員給艾麗絲打了道歉電話。幾十分鍾後，公司的副經理和提著大皮箱的公關人員，乘著一輛小轎車趕到艾麗絲的住處。兩人進了客廳，見到艾麗絲就深深鞠躬，表示歉意。除了送來一台新的合格的“索尼”唱機外，又加送蛋糕一盒和毛巾一套。並且將連夜打電話尋找她的過程一五一十地講述給她聽。
這時，艾麗絲深受感動，她坦率地說，買這台唱機，是準備作為見麵禮送給東京外婆家的。回到住所後，她打開唱機試用時發現，唱機沒有裝機心，根本不能用。當時，她火冒三丈，覺得自己上當受騙了，立即寫了一篇題為《笑臉背後的真麵目》的批評稿，並準備第二天一早就到百貨公司興師問罪。沒想到，百貨公司銷售人員視糾錯如同救火，為了一台唱機，花費了這麼多的精力。這些做法，使艾麗絲深為敬佩，她撕掉了批評稿，重寫了一篇題為《35次緊急電話》的特寫稿。稿件見報後，反響強烈，百貨公司名聲鵲起，門庭若市。
在這個案例中，這家百貨公司的售貨員不僅是為自己的公司，更重要的是為自己創造了一個經典的品牌故事。這個故事經過一位美國女記者的一篇特寫稿迅速傳遍了海內外，這為百貨公司帶來了巨大的口碑力量。可想而知，在這件事情發生後的很長一段時間裏，百貨公司的銷售額一定會居高不下。
在產品的銷售過程中，有時候難免會出現一些小小的失誤，麵對這些小小的失誤，如果我們能夠真誠地負責到底，那麼同樣也可以為自己塑造一些經典動人的品牌故事。
對於產品的銷售來講，經典品牌故事的魅力永遠不會衰減。即使我們不能為自己的產品塑造故事，我們也可以在銷售過程中向客戶講述一些已經發生的品牌故事，那麼產品的口碑就會傳播得更加迅速，而產品的銷量自然也就不在話下了。