第三篇建立客戶銷售係統發揮個人的影響力 5.有效使用名片和卡片
對於名片我們並不陌生，在日常的工作中我們經常會接觸到。尤其是在當今社會，幾乎每一位銷售業務人員都有自己的名片，但是他們並非都會使用自己的名片。在銷售中，有效使用自己的名片是一門學問，他直接關係著你的銷售業績。
名片的最基本的作用就是把我們的資料盡可能詳盡地送到客戶那兒，讓客戶在需要的時候，能在第一時間聯係上我們，從而讓我們及時地為客戶提供服務。如何使名片的這種作用最大限度地發揮，正是我們這裏所要講的內容。
其實，銷售是一個不斷積累人脈的過程。重要的是看你的人脈基數累積了多少，你的人脈基數越大，你獲得成功的可能性也就越大。但是怎樣讓更多的人認識你，並有效地積累你的人脈呢？充分利用名片和卡片是解決這兩個問題的有效方式。
說起利用名片，那麼世界上最善於利用名片的推銷員，非喬?吉拉德莫屬。還是讓我們來看一下他是怎麼做的。
喬?吉拉德是世界上最善於利用名片的人。有一次，他在給別人名片時說：“給你個選擇：你可以留著這張名片，也可以扔掉它。如果留下，你知道我是幹什麼的、賣什麼的，必要時可以與我聯係。”正是這一張張小小的名片最終成就了世界上最偉大的推銷員。
2001年，香港會議展覽中心大禮堂，數百名觀眾等待一睹“推銷之神”的風采。音樂響起，當大家仰首凝視舞台時，燈光突然照向觀眾席後排，高舉雙臂的吉拉德昂首闊步走進會場，與觀眾們握手擁抱，當然他並沒有忘記散發他的名片。
散發名片是吉拉德最重要的工作。在台上，他像變魔術似的，從口袋裏、桌子上甚至從鞋底拿出一把又一把的名片撒向觀眾，忽然又會步下台階，走向觀眾席對一名女士說：“你好嗎，尊貴的女士？”這位女士與他握手之後，手中多了兩張名片。
他一般都會給人兩張名片：“你留下一張，另一張可以給別人。”吉拉德要他遇上的每個人都能記得他。
他每時每刻都不會忘記向人們發放名片。甚至到餐廳吃飯，他都不忘留下兩樣東西：可觀的小費和兩張名片；寄支票時他也忘不了在信封中放進兩張名片。在棒球場舉行熱門球賽的時候，吉拉德也會站到看台的最高處，向觀眾拋撒一整袋、一整袋的名片。
“我要每個人都記得吉拉德，即使你今天不買車，但你有一天想買車時，會記起有個喬?吉拉德，並有這個人的名片，這樣我的生意便做成了。”他向人們解釋說。
他還說：“銷售人員就像農夫一樣，一張名片就是一粒種子。或者你不知道什麼時候是秋季，什麼時候可以收獲，但是，隻要你一直撒種，你就一定有收獲的一天。”
是的，名片就像一粒種子，隻要你一直播種，你就一定有收獲的一天。我們每個銷售人員都應當記住喬?吉拉德的這句話。
除了善於利用名片之外，吉拉德還非常善於利用卡片，再讓我們來看一下他是怎樣使用卡片的。
喬?吉拉德在推銷過程中，創造出了一種十分有效的傳播方法，這是一種有節奏、有頻率的“放長線釣大魚”的銷售法。當然他的這種方法是靠寄信函和卡片的方式來完成的。他認為所有已經認識的人都是自己的潛在客戶，對這些潛在的客戶，他每年大約要寄上12封廣告信函，每次均以不同的色彩和形式投遞，並且在信封上盡量避免使用與他的行業相關的名稱。
每個月他都會向客戶寄出一封信函，裏麵附帶著一張小卡片。
1月份，他的卡片是一幅精美的喜慶氣氛圖案，同時配以幾個大字“恭賀新禧”，下麵是一個簡單的署名：“雪弗蘭轎車，喬?吉拉德上。”此外，再無多餘的話。即使遇上大拍賣期間，也絕口不提買賣。
2月份，卡片上寫的是：“請你享受快樂的情人節。”下麵仍是簡短的簽名。
3月份，卡片上寫的是：“祝你聖巴特利庫節快樂！”聖巴特利庫節是愛爾蘭人的節日。也許你是波蘭人，或是捷克人，但這無關緊要，關鍵的是他不忘向你表示祝願。
然後是4月、5月、6月……
不要小看這幾張印刷品，它們所起的作用並不小。不少客戶一到節日，就會問夫人：“過節有沒有人來信？”
“喬?吉拉德又寄來一張卡片！”
這樣一來，每年中就有12次機會，使喬?吉拉德的名字在愉悅的氣氛中來到這個家庭。
喬?吉拉德沒說一句：“請你們買我的汽車吧！”但這種“不說之語”，不講推銷的推銷，反而給人們留下了最深刻、最美好的印象，等到他們打算買汽車的時候，往往第一個想到的就是喬?吉拉德。
銷售往往就是這麼簡單，一張張小小的卡片，就能為你帶來一張張的大訂單。