第三篇建立客戶銷售係統發揮個人的影響力 10.小恩惠贏得大口碑
小恩惠，往往不在於“惠”而在於“恩”。你對客戶的恩惠本身並不能解決他們的實質性問題，但是這種行為卻代表著一種態度，一種感情。這種態度和感情的價值遠遠超過了小恩惠本身。
我們可能都讀過下麵的這一則小故事。
家門口有一條公共汽車線路，是從小港口開往火車站的。不知是因為線路短，還是沿途人少的緣故，客運公司僅安排兩輛中巴來回對開。開101的是一對夫婦，開102的也是一對夫婦。
這裏的乘客大多是一些漁民，由於他們長期在水上生活，因此一進城往往是一家老少。
101號的女主人很少讓漁民給孩子買票，即使是一對夫婦帶幾個孩子，她也像是熟視無睹似的，隻要求漁民買兩張成人票。有的漁民過意不去，執意要給大點的孩子買票。她就笑著對漁民的孩子說：“下次給帶個小河蚌來，好嗎？這次就讓你免費坐車。”
102號的女主人恰恰相反。隻要有帶孩子的，大一點的要全票，小一點的也得買半票，她總是說：“車是承包的，每月要向客運公司交多少多少錢，哪個月不交足，馬上就幹不下去了。”漁民們也都理解，幾個人就買幾張票。因此，每次也都相安無事。不過，三個月後，門口的102號不見了，聽說停開了。它應驗了102號女主人的話：馬上就幹不下去了，因為搭乘她的車的人很少。
向顧客施與一點點的小恩惠就可以換來他們的大口碑，而好的口碑竟然決定了他們的不同命運，這就是口碑的神奇力量。
再讓我們來看一個國外的例子。
傑克是英國一家谘詢公司的業務經理，他剛剛獲得這個職位不久，這幾天他起得特別早。可是今天，離上班時間還有一個半小時，實在是太早了。前幾天，剛剛入冬，街上特別冷，傑克很想到公司附近找家咖啡館喝杯熱咖啡。可是找了幾家，衝了進去，結果所獲得的回答都是“還沒開始營業”或者是“八點鍾以後再來吧”等不冷不熱的回答。
一連幾天的好心情，竟然被這一兩句話給弄得糟糕起來。幾乎準備放棄之餘，又下意識地走進一家咖啡店，他小心翼翼地問：“開始營業了嗎？”對方很熱情地說：“開始了，請進、請進，外麵天很冷。”其實這家咖啡館離營業時間也還有20分鍾，但是店員看到傑克渴望的眼神，所以把他招呼了進去，店員還很客氣地招呼說：“先生，不好意思，您的咖啡還在準備中，請先看一看報紙。”說著遞過來一份《都市早報》，“在哪裏工作？上班路遠嗎？這幾天天氣挺冷的，要多穿衣服啊。”和室外的寒冬相比，這家貼心的咖啡屋，令傑克倍感溫暖。
10分鍾後，一杯熱氣騰騰的咖啡送到了傑克麵前。“先生，不好意思，讓您久等了，請慢用。”傑克聞到咖啡的濃香，甚為感動，剛才在前幾家咖啡店遭受的不愉快全都煙消雲散了。從那一刻起，他就打定主意，以後每次都到這家咖啡屋來消費。
傑克用完咖啡後，請老板結賬，老板微笑著對他說：“先生，您是本咖啡屋今天的第一位顧客，我們又耽擱了您的一些時間，我決定隻收取您一半的費用，以表我們的歉意，歡迎下次光臨！”
可想而知，傑克還會去其他家咖啡館喝咖啡嗎？不會的，他一定會到這家咖啡館來消費，說不定還會帶上他的朋友們。
小恩惠可能就需要多做那麼一點點，可是就是這麼一點點，卻可以為我們贏得大口碑，帶來大訂單。