第三篇建立客戶銷售係統發揮個人的影響力 15.訂單源自人格魅力
前麵我們提到了發揮個人影響力的各種方法，歸結為一點，最根本的還是要打造個人的優秀品質，包括執著的信念、良好的品德、真誠負責的敬業精神等。隻有具備了這些優秀的個人品質，才可以建立起個人的好口碑，從而為自己贏得更多的訂單。
房大姐原來是一位普普通通的下崗工人，現年46歲的她卻是中國人壽保定分公司下屬支公司的經理，負責全麵工作。在從業六年多的時間裏，她先後獲得總公司一級金質獎章三枚，二級金質獎章兩枚，被評為總公司精英俱樂部會員。
她是怎樣在這短短的幾年時間裏創造出這麼多的驕人成績呢？這與她自己優秀的品質所帶來的好口碑是分不開的。
1997年，房大姐從縣城市信用社下崗，多年的金融工作經驗告訴她，保險事業在中國一定會有很大的發展空間，她相信自己從事保險事業一定能做好。
房大姐拿著保險資料和其他新業務員一樣走上了陌生拜訪的道路。展業初期，她到處拜訪客戶，經常從早上六七點鍾一直忙到晚上十一二點，小區、工廠、店鋪、農村都留下了房大姐展業的身影。
然而，房大姐最初的努力並沒有為自己帶來業績，反而遭受到一次又一次的拒絕。因為在經濟落後的小縣城，人們對保險行業還十分不理解。此時，房大姐也想到了退縮，然而她那不服輸的性格，不允許她這樣做。她說，既然選擇了這條道路，就不能放棄；要做就做到底，做到最好！
在最困難的時候，她依然咬緊牙關，再次走上展業的道路。生性好強的她學中幹、幹中學，白天天不亮就出去跑單，晚上還抓緊時間學習保險法規以及各種銷售條款，有時候一直熬到深夜。
房大姐的努力終於有了一些回報，不過她依然很辛苦。有時候為了簽下一份保單，往保戶那裏跑十幾趟甚至二十幾趟也是常有的事。無論是三伏天還是三九天，人們總能遇到房大姐騎著摩托走鄉串村推銷壽險。時間長了，人們被她的敬業精神所感動，很多人在她那兒投了保。
提起房大姐的敬業精神，這裏還有一個小插曲。有一次，她去向一個鄉鎮企業老總推銷壽險，當時正趕上這位老總請客戶吃飯，房大姐先是在外麵等，後來又幫著給客人送水、遞毛巾，一直到宴會結束。直感動得那位鄉鎮企業老總和客戶兩人當場就和她簽訂了保單。
這件事很快傳播開來，房大姐的口碑被人們爭相傳頌著。很多人從她這裏理解了保險，也有很多人選擇從她這裏購買了保險。
房大姐的努力終於迎來了豐碩成果，她加入保險公司僅僅幾個月的時間，就收取了100多萬元的保費，創造了銷售業績的新紀錄。
“做保險先做人”。在推銷壽險的過程中，房大姐深刻地體會到了這一點，她始終懷著一顆誠實、善良之心，主動幫助客戶解決實際困難和各種問題。
1998年5月，房大姐承保的一位保戶——某建築公司經理因“三角債”而傷透了腦筋，房大姐了解到他的情況後，立即多方奔走，聯係到“三角債”所涉及的另外兩家單位的領導，說明了保戶的實際困難，最終幫保戶要回了欠款，解決了保戶的燃眉之急。當時保戶十分激動，他當即拿出10萬元，與房大姐簽下了保單。
公司舉辦的年度所有業務競賽，房大姐幾乎都能拿第一名。由於她工作積極，業績突出。2001年9月，房大姐被省公司批準，轉為正式職工，並被聘為縣支公司副經理；2004年2月，又被晉升為縣支公司經理。
現在，房大姐正帶領著她的團隊，昂首闊步，從勝利走向另一個勝利。
從楊大姐的個人事跡中，我們不難發現，她在保險事業上所取得的優異成績都離不開她自身所具備的那些優秀品質。
因此，在銷售過程中，我們銷售人員除了利用一些客觀的方法來建立自己的口碑之外，一定要注重加強自身的品質休養。