激勵客戶口碑相傳 5.信賴是客戶口碑相傳的基礎
經濟交往的一個最重要的原則就是誠實信用原則，失去了這個原則也就失去了合作的基礎。因此，在銷售中最重要的是要有信賴感，假如你的顧客對你沒有信賴感，他是不會掏錢從你這裏買東西的。
或許有的銷售人員認為，我做的是“一錘子買賣”，沒有必要與客戶建立信任關係。如果你有這種想法，那麼你永遠都不會成為優秀的銷售人員。
任何一個想從事銷售工作，想要做好銷售工作的人，都必須與客戶建立這種信賴關係，否則永遠都不可能獲得成功。
下麵讓我們通過一個小故事來說明這個道理。
在蘇格蘭一個小鎮上，生活著一位老鞋匠。他年事已高，不能再繼續修鞋，他決定把修鞋這門手藝傳給三個年輕人。在老鞋匠的悉心教導下，三個年輕人進步很快。當他們學會了手藝，準備去闖蕩時，老鞋匠隻叮囑了他們一句話：“千萬記住，補鞋底隻能用四顆釘子。”三個年輕人似懂非懂地點了點頭，踏上了各自的征途。
過了幾個月，三個年輕人來到一座大城市各自安家落戶，從此，這座城市就多了三個年輕的鞋匠。
過了些日子，第一個鞋匠對老鞋匠那句話感到了苦惱。因為他每次用四顆釘子總不能把鞋底完全修複，可是師命不敢違，他隻好整天冥思苦想，但無論怎樣都找不到合適的辦法。終於，他不能解脫煩惱，隻好扛著鋤頭回家種田去了。
第二個鞋匠也為四顆釘子苦惱過，可他發現，用四顆釘子補好鞋底後，修鞋的人還得再來一次才能徹底修好，結果來修鞋的人總要付出雙倍的價錢。第二個鞋匠為此暗自高興，他自認為懂得了老鞋匠最後那一句話的真諦。
第三個鞋匠也同樣發現了這個秘密，在苦惱過後他發現，其實隻要多加一顆釘子就能一次把鞋修好。可是多加一顆釘子就意味著要多付出一角錢的成本，但是不加上這顆釘子就等於欺瞞了客戶。第三個鞋匠想了一夜，最終決定加上那一顆釘子，他認為這樣能節省顧客的時間和金錢，更重要的是他自己也會安心。
而正是這一顆釘子卻改變了兩個鞋匠的命運。
又過了數月，人們漸漸發現了兩個鞋匠的不同：第二個鞋匠的鋪麵裏越來越冷清，而第三個鞋匠那兒補鞋的人卻越來越多。沒多久，第二個鞋匠就關門大吉了。
為什麼前兩個鞋匠都失敗了，而最後一個鞋匠能夠獲得成功呢？第一個鞋匠不敢麵對現實，固步自封；第二個鞋匠欺瞞了顧客，獲得了不當利益；隻有第三個鞋匠才懂得改革創新，誠信經營，所以他取得了成功。
下麵再讓我們來看一下推銷員小趙是怎麼做的。
小趙家境並不富裕，他從20歲開始就在一家電機公司做起了推銷員。小趙平時工作很努力，有一段時間，他推銷電機非常順利，一個月內就賣出去了30多台電機。可是不久後，他發現：他賣的電機比其他公司同類型的電機價格高出不少。他認為和他簽約的客戶一旦知道了件事，一定會對他的信用產生懷疑。想到這些，小趙立即帶著訂單和訂金，整整花了三天時間，逐家去找客戶。他老老實實向客戶說明，他所賣出的電機比別人的電機貴，為此請他們廢除合約。並表明，此前自己也不知道，請他們多多諒解。
小趙這種誠實的做法使每個客戶都深受感動。結果，30多家客戶沒有一家跟小趙解除合約的，不僅如此，他們反而加深了對小趙的信賴感。
在這家電機公司做了幾年業務後，他獲得了不少客戶，也積攢了不少資金。後來他自主創業，做起了老板，並獲得了很大的成功。
他常常告誡自己的員工：“你們應該記住，做生意最重要的就是要講誠信，誠信遠比耍花招要重要得多。”
道理其實很簡單，如果你能夠誠信對待你的客戶，你也一定能從客戶那裏得到回報。因為你的誠信能獲得客戶的信賴，贏得客戶的好口碑，而這種誠信和口碑反過來又能為你贏得更多的客戶。