激勵客戶口碑相傳 11.經常與老客戶保持聯係
推銷大師喬?吉拉德曾經說過：真正的銷售始於銷售後。不要認為產品賣出去了，銷售就算結束了。其實，產品賣出去，隻不過是銷售剛剛開始，大頭還在後麵呢！因此，成功的推銷員永遠不會賣完東西就將客戶忘掉。
那麼我們怎樣做好銷售後的工作呢？其中一個最有效的方法就是經常與老客戶保持聯係。與老客戶保持聯係的方法有很多種，前麵我們提到的在銷售過程中要多給客戶打幾個問候電話，就是其中的一種，不過它所強調的是電話問候的重要性。但是在實際的銷售過程中，僅僅通過電話的方式與客戶保持聯係還是遠遠不夠的。
可能我們做過銷售的人都有類似的感覺，那就是：在客戶開發階段，一次登門拜訪，勝過九次電話溝通。在客戶維護這個階段，這個道理同樣適用。也就是說，與老客戶經常保持聯係，也不能僅僅限於電話問候的方式，應當多種方式並用。在必要的情況下，還需要親自登門拜訪客戶，應當說親自登門拜訪的效果要好得多。
親自登門拜訪客戶，有利於拉近與客戶的距離，加深與客戶之間的感情，更重要的是能增強客戶的信任感。親自登門拜訪客戶需要注意幾點問題：第一，一般情況下，要提前和客戶打一聲招呼，在征得客戶同意之後，方可登門拜訪。第二，登門拜訪時，最好順便給客戶帶去一些小禮品，雖然這算不了什麼，但卻更有利於拉近與客戶的距離。
當然除了親自登門拜訪，還有其他與老客戶聯係的方式，比如可以經常與老客戶進行聚餐，可以定期舉辦老客戶聯誼會，或者組織客戶旅遊團等等。這些方式對於激勵客戶傳播口碑同樣十分有效。做好了這些，老客戶在輕鬆愉快的環境中自然也就會對你和你所銷售的產品產生更多的好感。那麼接下來，他們有什麼生意依然還會交給你來做。
我們通過下麵的例子，來說明上麵的問題。
在南方的某個城市，曾經有這樣三位保險業務員，他們從屬於同一家保險公司，而且他們不約而同地盯上了有錢的孫老板，三個人都想讓孫老板從自己那裏購買保險。
第一位業務員費盡口舌，從孫老板那裏拿上2萬元的保費走了，後來他還象征性地來看過孫老板一次。再後來他就沒有來過，因為他認為孫老板不可能再買保險了。
過了一段時間，第二位保險業務員也是費盡心機從孫老板那裏拿上了3萬元保費走了。之後，她也曾打過一次電話，但也隻是禮節性的問候，再後來就失去了音訊。她認為孫老板已經不再需要購買保險了。
又過了一段時間，第三位保險業務員也來了。在與孫老板交往了一段時間後，孫老板發現他這個人還不錯，於是準備在他這兒也購買3萬元的保險。
這位保險業務員聽了之後說：“交朋友，不一定非要買保險。再說，這樣不大不小的單子，你已經與他們簽訂了兩個了，再加上一個小單子也沒有什麼意義。保險事，我看還是以後再說吧。”
就這樣不知不覺又過去了兩個月，第三個業務員又來看望孫老板。這一次，孫老板開門見山地對他說：“你看我到底買多少保險合適?這段時間以來，我的情況你也了解了不少，你看多少合適，就是多少，按你製定的方案購買。”
幾天後，這位業務員拿著30萬的支票走了。走了以後，仍然隔三差五地來看望孫老板，終於有一天，孫老板又說：“我廠裏的職工情況你也熟悉，你看著給中層以上的領導幹部做個養老計劃，還有那些跟我一起創業的老工人，也幫他們做個計劃!”
就這樣，第三位業務員不僅從孫老板這裏獲得了一張幾百萬的大訂單，而且還被他聘請為專職保險顧問。
這個故事看起來有些傳奇色彩，然而它卻很生動地說明了做好客戶關係的重要性——不僅僅是在銷售中，更重要的是在銷售後。
但是，很遺憾前兩位業務員沒有堅持做好這一點，所以他們各自都隻拿到了一張小單子，而第三位業務員很認真地做好這些，所以他不僅拿下了一張大訂單，而且還成了孫老板的專職保險顧問。