這就是他所期望的效果，島村開始按部就班地采取行動。他拿著進貨證明前去跟他供貨的客戶們說：“我的麻繩一直是原價買進，原價賣出，一年多來我一毛錢也沒有賺你們的。但要是這樣讓我繼續為你們服務的話，便隻能破產了。”這樣與客戶交涉的結果是，客戶為他的誠實所感動，心甘情願地把交貨價格提高到5角5分。然後，島村又與麻繩廠商洽談：“你們交給我一條麻繩5角錢，我一直是按原價賣給別人，因此才有了這麼多的訂貨。這種不賺錢的生意如果繼續做下去，我非得倒閉不可。”廠方一看他開給客戶的交貨收據存根，確實是按原價賣出，大吃一驚，這樣甘願不賺錢的生意人，麻繩廠商還是頭一次碰到，而且島村提出的請求一點兒也不過分，於是毫不猶豫地答應一條按4角5分賣給他。
這樣一來，島村芳雄可以從每條麻繩上獲得l角錢的利潤。以當時他一天1000萬條繩索的交貨量計算，他一天的利潤就是100萬日元。兩年後，島村成為譽滿日本的生意人。
島村的成功，不能不說是他巧用了敢於讓自己吃虧的原價銷售術。現實生活中，因為肯吃“小虧”而占到大便宜的例子有很多。但是吃虧也是有技巧的，會吃虧的人，虧吃在明處，便宜占在暗處，對方即使被你占了便宜還感激不盡，這也是經商的智慧。
那麼，怎樣才能讓“吃虧”成為幫助我們成功的一種策略呢？
1．要做好在適當的時候吃虧的思想準備。
人們總是需要麵臨種種選擇，如果我們懂得“吃虧是福”的道理，我們就不會因為個人利益的得失而心存煩惱。我們不可能事事爭，處處讓，而不得不放棄一些無關主旨的東西，也必須要對一些自己頗為喜歡，但出於某些原因而不能為之的機會忍痛割愛。特別是在一些唾手可得的東西上，以及在一些自己本身完全具有競爭力和理由的機會中，我們也可能由於某些因素而主動地讓與他人。
在適當的時候我們要讓出自己的一部分權利和利益。這種放棄、給予、“吃小虧”，往往並不一定是為了達到某一個更高的目標，而常常是出於另一種原因，一種預測到、也了解到自己不可能獲得自己所有應該獲得的機會和利益的明智。
不懂得這樣做的人，表麵上看，可能爭上了他可能碰到的各種機會，但實際上他由於完全陷於已有的機會中，則不可能不失去後來的各種機會的選擇。相反，能吃小虧的人則始終把這種主動權操在自己手中，盡管失去了一些機會，但也無妨大事。
2．要充分分析自己的具體情況，做到有理性地吃虧。
現實生活中，能夠主動吃虧的人實在太少，這並不僅僅因為人性的弱點，很難拒絕擺在麵前本來就屬於自己的那一份，也不僅僅因為大多數人缺乏高瞻遠矚的戰略眼光，不能舍眼前小利而爭取長遠大利。能不能主動吃虧，實在還和實力有關，因為吃虧以後利潤畢竟少了，而開支依然存在，就很可能全線虧空，如果你吃虧後很快就能獲得報答那麼還挺得住，反之，吃虧就等於放血，對體弱多病的人來說，可能致命。所以我們要做得並不是一味地去白白吃虧，而是有理性地吃虧，從吃虧中獲得長遠利益。
總之，真正聰明的人不會躲避“吃虧”的機會，反而會迎上前去。這是低學曆的男人應該學習的。低學曆的男人在現實生活中總是會受到別人的歧視，而吃“小虧”則能夠讓這些低學曆的男人更容易被人接受，也就擁有了更多的機會。所以說，“小虧”是一定要吃的。當我們吃了“小虧”時，大便宜也就不遠了。