第六章 成功演講實用手冊 引起聽眾的共鳴
拉賽?康威爾博士的著名演講“鑽石藏在你家後院”曾經被重複發表近六千次，或許你會想，如此重複發表的演講，其內容肯定早已在他的腦子裏麵定格，框死了，不會有一詞一句的變化。
事實恰恰相反，康威爾博士知道聽眾與聽眾之間是不同的。他承認自己必須讓每一場聽眾都認為他的演講是獨特的，一切都是針對這次演講所準備的。康威爾博士寫道：“我在訪問一個鎮子或是城市之前，總是盡量早些去，以便看望郵電局局長、理發師、飯店經理、學校校長等，然後走進商店與人們交談，看看他們的曆史和未來的機遇如何。最後我發表演講，主題正是他們當地人心裏憧憬的事情。”
康威爾博士徹底掌握了其中的奧妙：交流成功與否，在於演講者是否很好地將一部分聽眾化為演講的一部分。這就是為何我們沒有聽到這個演講有重複的原因。憑借自己的艱苦努力和對人性的洞悉，康威爾博士同一個主題發表演講已近六千次，卻從未將一個演講重複過兩次。你應該從這個例子中獲益，並確信自己的演講始終是為特殊的聽眾而準備的。這裏有幾個簡單實用的方法，可以幫助你與聽眾建立堅固的友善關係。
迎合聽眾的興趣
這正是康威爾博士的做法。他習慣將許多當地人的談話和事件納入到自己的演講。聽眾對此頗感興趣的原因，是他的談話直接涉及他們自己，與他們的興趣和問題相關。聽眾最感興趣的事就是與自己相關聯的事。假如你是這樣做的，必定會吸引聽眾的注意，而與他們的溝通也將會暢通無阻。
前美國商會會長、現任電影協會會長的埃黎科?休斯頓在演講時，幾乎場場都把這種技巧派上用場。在俄克拉荷馬大學的畢業典禮上，他十分巧妙地利用了當地人們的興趣點。我們看看他是如何使用的：
各位俄克拉荷馬的父老鄉親，你們一定很清楚那些樂於以訛傳訛的造謠分子。就在不久前，他們還將俄克拉荷馬州描述成一塊寸草不生的不毛之地。
我聽說，所有30年代的烏鴉都絕望地告訴同類說，要去俄克拉荷馬嗎？別忘了隨身帶足口糧。他們危言聳聽地預測俄克拉荷馬的將來就是新美洲大陸沙漠的一部分。但是，進入40年代的俄克拉荷馬卻成了人間仙境，成了百老彙歌頌讚美的對象，歌中唱道：“雨過天晴，微風吹拂，麥浪飄香。”
彈指一揮間，10年已過去，這個常年幹旱的不毛之地，長出了大片玉米，高到淹沒了大象的眼睛。
這是信心取得的勝利，當然也得益於預先估計到的各種無法避免的失敗……然而我們相信，無論昨天的背景怎樣，在我們這個時代，任何美好的理想都有可能成為事實。
在準備這個演講的時候，我閱讀了1901年春季版的《俄克拉荷馬日報》，我希望能找到50年前的一些實例。結果，我發現了什麼？
我發現了最令人興奮的一件事，那就是俄克拉荷馬的未來；我也發現了最需要強調的一件事，那就是我們的希望。
這是抓住聽眾的興趣點而在演講中靈活運用的最佳例證。埃黎科?休斯頓富有地方性的演講抓住了聽眾，聽眾因此會特別注意傾聽。這種量身打造的演講能讓人覺得枯燥乏味嗎？
世界上還有什麼比自身的魅力更能吸引我們的興趣呢？
一次，我們在訓練班的結束課上舉行宴會，來自費城的哈洛德?懷特在宴會上作演講，獲得了極大的成功。當時圍坐在餐桌旁的學員，被他一個挨一個地談到，說他們進入訓練班之初如何講話，以後又是怎樣進步的。他回憶每位學員所作過的演講，大家曾討論過的題目。他模仿其中一些同學，故意做得很誇張，逗得大家哄堂大笑。有這樣的素材選擇，他的演講不可能失敗。懷特先生真正學會了怎樣抓住人性的特點。
多年前，我寫了一係列的文章投給 《美國雜誌》，所以我有機會和約翰?希德達交流。那時，他正主持該雜誌的“人物軼事”專欄。一天，他坐下來與我們進行了一次長談。我們談人性本惡，興趣點全落在自己身上。
約翰?希德達跟我說：讀者們並不在意政府是否應該把鐵路收歸國有，但他們卻積極營求升官之道，謀求得到更多薪水，想方設法長壽。該雜誌的總編若換作我，我就會告訴讀者如何求職、如何洗澡、如何在夏天時避署、如何保養牙齒、如何應付所雇用的員工、如何購買房子、如何增強記憶力、如何避免語法錯誤，諸如此類。人們一貫喜歡聽他人的故事，所以我將邀請一些商業巨子談談他們是如何在房地產上賺進數百萬美元的，我還要找一些著名的銀行家、各大公司的總裁，讓他們談談如何從社會下層曆經艱苦奮鬥才獲得眼下這樣的成功的。
時隔不久，希德達真的被任命為 《美國雜誌》 總編。上任之初，雜誌的發行量很小，算不上是一本成功的雜誌。希德達立即按照他先前的構想對雜誌進行了改革。讀者反應如何呢？當然極為熱烈。雜誌的發行量也一路飄升，從20萬份到30萬份、45萬份……最後高達200萬份。數字並沒有就此停住，而是繼續上升了好幾年。這完全歸功於希德達滿足了讀者的第一閱讀興趣。
所以，當你麵對聽眾時，先假想一下他們最想聽你說什麼，前提是找到貼近聽眾的話題，讓他們感興趣。
給予誠摯的讚美
聽眾是由眾多個體構成的，聽眾整體的反應就與個體的反應同效。赤裸裸地批評聽眾必然招致他們的怨恨。假如你讚美聽眾做過的確實值得讚美的事情，你就已經獲得了通往他們心靈的門票，然而這還需要你動一番腦筋。切忌言過其實和露骨討好的不實表現，而且語言顯得空洞，隻會招致反感和厭惡。