第一章賣產品不如“賣自己” 1 你的形象價值千萬
銷售領域裏一個最大的迷惑就是許多業務人員以為他們賣的是產品。其實，真正的推銷不是推銷產品，而是自己。同樣，顧客買的也不是你的產品，而是你的服務精神和態度。你是世界上獨一無二的產品。顧客喜歡你的為人、你的個性、你的風格，他才會購買你的產品。顧客買的是一種感覺，而這種感覺是你帶給顧客的。
一個顛峰的銷售人員24小時都在做銷售，不是銷售商品而是在銷售自己，銷售自己就是為了未來銷售商品做準備，先創建好自己無可替換的優秀形象以及人與人之間的信賴感，這也是為什麼有些銷售人員可以在很短的時間就完成銷售，有些人花了十倍以上的時間卻達不到想要的效果的原因，我們所看到的常常隻是他人成功銷售那一段短的時間，卻沒有看到他為了成功銷售所作的努力準備。
推銷成功與否，往往決定於開始的30秒鍾，顧客通常都會對銷售人員的穿著打扮、言行舉止流露出來的訊息特別敏感。他們會在與你見麵的4秒鍾內打下印象分數，這個印象分數是你推銷成功的關鍵因素。顧客對你的感覺是好是壞直接影響著你的成績。所以，在與顧客初次見麵時，就要給顧客一個幹練、專業、誠實、值得信賴的印象。
在銷售中，個人形象是一個極為重要的元素。企業的形象包括企業文化和個人形象，企業文化正是通過我們這些銷售代表傳遞給客戶的。對於銷售人員來說，要有效地推銷自己，進而成功地銷售產品，就必須提升個人形象。
銷售員的工作是一項具有挑戰性和開創性的工作。良好的個人形象當然能夠促成訂單的簽訂，但是，僅靠好的外部條件也難以勝任，況且，外部條件的不足可以通過銷售員自身的學習、實踐和修養來彌補。如一個臉上長有粉刺的營銷小姐，在她向顧客推銷化妝品時，有的顧客看到她臉上的粉刺，因而對其產品的功效產生了懷疑。這位小姐也看出了顧客的疑慮，便鎮定自若地說：“這種化妝品對粉刺也有很好的效果，我以前滿臉都是，自從用了一盒之後，現在已經少多了……”正是由於這位營銷小姐的真誠與坦率才巧妙地化被動為主動，變不利為有利，現身說法，贏得了顧客的信任，從而增加了銷售額。所以，一個成功的銷售員不僅要有良好的外部條件，而且要有良好的知識修養和業務能力。因為銷售在某種意義上就是推銷自己，就是要在眾目睽睽的舞台上發揮自如，博得每一個人的好感。然而誰也不能確切地告訴你討人喜歡是怎麼回事，不過那些討人喜歡者所具有的某些品質是可以解釋清楚的，即樂觀豁達、充滿自信、瀟灑的風度、幽默的談吐、諳熟交際、以誠待人等等。
要想樹立自己良好的形象，至少應注意以下幾點：