第九章業績才是硬道理 7堵住借口，製勝不敗
當 你去客戶那裏催款的時候，時常會聽到客戶這樣對你說：“真不巧，最近我們領導出去了，要不你改天再來吧！”
“你的對賬單傳給我們了嗎? ‘小劉，我們收到他們公司的對賬單了嗎?’ ‘沒有啊!’你看，你們還沒傳給我們，怎麼結款啊?要不下個月吧，到時候給你們多結點！”
“你們回款的支票已經寄出去了，回去等著吧。”
麵對客戶的“花言巧語”，你能夠準確地判斷哪些是客戶的真心話，哪些又是客戶拖延付款的“借口”嗎?
在與客戶打交道的過程中，相互交流是必不可少的過程。可是，有些不良客戶，為了能夠達到拖延付款的目的，早就練就了一套“鬼神難辨真假”的說謊本領。每次當你向他們提出回款的要求時，客戶便將這些“借口”堂而皇之地擺了出來。如果銷售人員沒能真正讀懂他們的謊話，便會被他們所蒙騙，最終失去收回貨款的大好機會。
為了能夠在與不良客戶的對壘中占據主動，完成收回貨款的任務，銷售人員必須提高自己的知識和技能，並盡快地將客戶所慣用的借口悉數掌握。
下麵還是讓我們先來看看銷售人員辛玉歧是如何與客戶進行“智鬥”的吧。
辛玉歧是一個很棒的業務員，隻要和他接觸過的人，沒有一個不對其留下深刻印象的。在他做業務的幾年中，銷售業績一直都是第一位的。朋友曾問他：你的銷售業績這麼棒，有什麼秘訣嗎?他說了兩個字：說話。
每個業務員在與經銷商的交往中不都是憑借說話嗎?為什麼同樣是靠說話做業務，別的人就做不到他那樣的業績呢?
原來，他去拜訪經銷商的時候，不僅僅和對方的銷售經理、財務經理們進行溝通，而且還與對方各個部門的員工進行交流。雖然這樣做花費了他很多的時間，可也產生了不小的效果。經銷商公司裏的很多員工都與他建立了很好的關係，有些還稱兄道弟的。在與他們平時的聊天中，他得到了很多有用的東西。
有一次，他去經銷商那裏對賬，對方財務借口電腦出了問題不給他對賬。他並沒有馬上離開，而是和技術部門的員工聊起了天。聊天中，他得知財務的電腦並沒有出現問題。於是，他回過頭來找到財務，施展“軟磨硬泡”的功夫，再加上他與財務的私人關係，終於將對方說通了，為他結了一筆8萬元的貨款。
對於客戶來說，他們為了達到拖欠貨款的目的，總會找到一些敷衍你的理由。如果你以為客戶真的遇到了麻煩，那你就大錯特錯了。想想看，如果他們不能對你說出能夠讓你信服的理由，那些貨款豈不就讓你拿回去了?所以，他們為了實現拖延的目的自然會找出諸多借口來搪塞你的。
換句話說，當你去催款的時候，要想不被客戶三言兩語地打發了，第一步要做的，就是要分清他們說的“理由”是事實還是借口!在這裏，我們隻對客戶所說的借口進行詳細的分析。
假如客戶說的是借口，銷售人員必須做到心中有數，並運用有效的手段進行解決，否則，將會給銷售貨款的回收造成巨大的障礙。要知道，如果你不當機立斷，勇敢地與客戶周旋，最後吃虧的必將是你自己!那麼，客戶常用的搪塞銷售人員的借口又是哪些呢?而作為銷售人員來說，又應該如何有效地去應對呢?接下來，將針對客戶的借口及其解決的方法作詳細的闡述。
(1)推
案例1：“我們也有很多欠款沒有收回，暫時沒有錢付給你們。”
分析：這個借口是站不住腳的，因為有欠款沒有催回不是其拒絕為他人支付欠款的理由。企業不可能用流動的資金來生產經營，更多的是自有資金，外邊還會有一些欠款隻是企業經營不善的一個方麵，並不能成為拖欠支付的理由。