第9章 推銷自己--我能否打開人生局麵 11.談別人感興趣的話題
談別人感興趣的話題，是許多推銷大師的一種談話技巧。凡拜訪過羅斯福的人，對他廣博的知識無不感到驚奇。"無論是一個牧童，是一名紐約政客，還是一位外交家"，勃萊特福寫道，"羅斯福都知道同他談些什麼。"那麼羅斯福是如何做到這一點的？
其實答案很簡單。無論什麼時候，羅斯福每接見一位來訪者，他就會在這之前的一個晚上閱讀有關這一客人所特別感興趣的東西，以便找到令人感興趣的話題。
羅斯福同所有的領袖一樣，懂得與人溝通的訣竅就是：談論他人最以為貴的事情。前耶魯大學教授、和藹的費爾普早年就有過這種教訓。
８歲那年，有一個周末，費爾普去拜望他的姑母，並在她家度假。有一天晚上，一個中年人來訪並與其姑母寒喧之後，便將注意力轉到費爾普。當時，費爾普正巧對船很感興趣，而這位客人談論的話題似乎特別有趣。這位客人走後，費爾普向姑母熱烈地稱讚他，說他是一個多麼好的人！對船是多麼感興趣！而費爾普的姑母則說，這位客人是一位紐約的律師，其實他對有關船的知識毫無興趣。但他為什麼始終與費爾普談論船的事情呢？
姑母告訴費爾普：因為這位客人是一位高尚的人。他見費爾普對船感興趣，所以就談論能讓費爾普喜歡並感到愉悅的事情，同時也使他自己為人所歡迎。
費爾普以後永遠記住了他姑母的話。
查利夫想去歐洲參加童子軍大露營，他要請美國一家大公司的經理資助他的一個童子軍的旅費。
查利夫想去拜會這位經理，在去見麵以前，他聽說這位經理曾開了一張百萬美元的支票，而這張支票退回之後，這位經理把它置於鏡框之中。
當查利夫走進這位經理辦公室所做的第一件事就是談論那張支票--一張一百萬美元的支票！查利夫說他從未聽說過有人開過這樣的一張支票，他要告訴他的童子軍，經理的確看見過一張百萬美元的支票。經理很欣喜地向查利夫出示了那張支票。查利夫表示羨慕他，並請他告訴自己其中的經過情形。
你注意到了沒有，查利夫先生沒有談論童子軍，或歐洲的露營，或他所要做的事，他談論的是對方所感興趣的。事情的結果又怎樣呢？
稍過片刻，經理順便問查利夫，他要見自己有什麼事？查利夫告訴了他。
令人驚奇的是，經理不但即刻應許了查利夫的請求，並且答應的比查利夫要求得還多得多。查利夫隻請他資助一個童子軍赴歐洲，但他竟資助了5個童子軍，並叫他們在歐洲住７星期。經理又給查利夫開了介紹信，介紹給他分公司的經理，讓他們幫忙。經理又親自在巴黎接他們，引導他們遊覽城市。自此以後，經理給那些家境貧苦的童子軍提供一些工作，而且現在仍在他們的團體中活躍地工作。
查利夫的經驗是：如果他不曾找出經理所感興趣的事，使經理先高興起來，那麼他想接近經理是多麼不容易！
在商界，這不是一種很有價值的方法嗎？下麵讓我們再看看另一個例子：
杜佛諾公司是紐約一家麵包公司，杜佛諾先生想方設法將公司的麵包賣給紐約一家旅館。4年以來，他每星期去拜訪一次這家旅館的經理，參加這位經理所舉行的交際活動。甚至在這家旅館中開了房間住在那裏，以期得到自己的買賣，但他還是失敗了。
後來，杜佛諾先生在研究人際關係之後，決定改變自己的做法。他先要找出這個人最感興趣的是什麼--什麼事情能引起這個人的熱心。
杜佛諾後來知道，這個人是美國旅館招待員協會的會員，而且這個人也熱心於成為該會的會長，甚至還想成為國際執行員協會的會長。不論在什麼地方舉行大會，這個人飛過山嶺，越過沙漠大海也要到會。
所以當杜佛諾見這個人的時候，就開始談論關於執行員協會的事。杜佛諾得到的是一種多麼好的反應！這個人對杜佛諾講了半小時關於執行員協會的事，他的聲調充滿熱情。杜佛諾可以清楚地看出，這確實是這個人很感興趣的業餘愛好。在杜佛諾離開這個人的辦公室以前，這個人勸杜佛諾也加入該會。
這次談話，杜佛諾根本沒有提到任何有關麵包的事情。但幾天以後，這個人旅館中的一位負責人給杜佛諾打來電話。要杜佛諾帶著貨樣及價目單去。
"我不知道你對那位先生做了些什麼事，"這位負責人招呼杜佛諾說，"但他真的被你搔著癢處了！"