第12章 互惠原理：人際關係的蹺蹺板
幾年前，一位大學教授做了一個小小的實驗：他給隨機抽樣挑選比來的一群素不相識的人送去了聖誕卡片。雖然他也估計會有一些回音，但隨後所發生的事情還是大大出乎他的意料——那些素未謀麵的人寄來的節日賀卡，像雪片似地飛了回來，大部分給他回贈卡片的人根本就沒有想到過打聽一下這個陌生的教授是誰，而是收到卡片，就自動回了一張。
這個實驗規模雖小，卻巧妙地證明了我們身邊最有效的影響武器之一——互惠原理在人們的行為中所起的作用。
互惠原理認為，我們應該盡量以相同的方式回報他人為我們所做的一切：如果一個女人幫了我們一次忙，我們也應該幫她一次；如果一個男人送了我們一件生日禮物，我們也應該記住他的生日，屆時也給他買一件禮品；如果一對夫婦邀請我們參加了—個聚會，我們也一定要記得邀請他們到我們的一個聚會上來。
由於互惠原理的影響力，我們感到自己有義務在將來回報我們收到的恩惠、禮物、邀請等等。因為對這一類東西的接受往往與償還的義務緊緊聯係在一起，在英語以及很多其他的語言中，“理應回報”實際上已經成了“謝謝”的同義詞。
韓愈所說的“大凡物不得其平則鳴”這句話，揭示了人際關係的社會交換原則。上世紀60年代，美國社會心理學家亞當斯，把費斯廷格的公平理論用於激勵，從此受到廣泛重視。這一理論的基本內容是：職工的勞動積極性不僅受絕對報酬的影響，更重要的是受相對報酬的影響。
因為互惠原理，人們總有一種將自己的投入和所得與他人的投入和所得進行比較的傾向。其中，投入主要包括工齡、性別、所受的教育和訓練、經驗和技能、資曆、對組織的態度、職務、工作努力程度與績效等；而所得則主要包括工資水平、機會、獎勵和表揚、提升和地位，以及其它報酬。如果當事人在與他人進行比較之後，感到“公平”則相安無事；否則，如界覺得“不公平”，就會產生種恢複“公平”的願望。
可以說，互惠原理幾乎放之四海而皆準。人際關係是個互動的社會開放性係統，其交往亦是社會性的“予”與“取”的開放性係統。在一般情況下，如果交往雙方所付出的代價和所獲得的回報保持動態的平衡，就有利於交往的維持；反之，交往就可能受阻，甚至中斷。
俗話說，“欲取必予”，這話不無道理。虛偽之輩之所以難以同誠實之人交往，究其緣由，就是因為“予”與“取”的矛盾所導致。
當然，在現實生活中，交往不一定非要在獲取和給予的質量完全對等的條件下才可進行；但是，如果彼此對對方的付出沒有給予合理的預期反應，就會使對方產生心理上的不平衡，引起消極的情緒體驗。在這種情況下，要維持交往是困難的，要發展密切的友好關係就更困難了。
《詩經·大雅·抑》：“投我以桃，報之以李。”這種人際交往中的社會交換的公平，人們往往重視的是物質上的來與往。其實，在精神方麵，特別是感情的相悅，也遵守著互惠的規則。
朋友間友誼的維護，情人間、夫妻間的愛情維護，都是如此。兩位情人訂立盟約，發誓彼此相愛，互相支持，使雙方都得到身心上的滿足；如果一方不踐約，拒絕承擔部分或全部義務，另一方則很可能終止這種關係，導致解體。所以“愛情是無私的奉獻”在現實中其實並不符合真實。
可以打個比方，人與人之間的互動，就像坐蹺蹺板一樣，不能永遠固定某一端高、另一端低，就是要高低交替。一個永遠不肯吃虧、不肯讓步、不願與人溝通的人，即使真正贏了、討到了不少好處，也不會快樂。因為，自私的人如同坐在一個靜止的蹺蹺板頂端，雖然維持了高高在上的優勢位置，但整個人際互動卻失去應有的樂趣，也不容易繼續維持下去。