第30章 競爭優勢效應：如何獲得“雙贏”
我們大概都經曆過這樣的場景：在上公共汽車時，明明知道依次上車會更快，可是當一看到車進站後眾人仍會情不自禁地蜂擁而上，結果上車速度反而下降。理性上大家都明白這個道理，但是一旦行動起來，理性卻被不知不覺地拋到了腦後。
其實這種現象的背後，蘊涵著人類的一種根深蒂固的本性。用心理學的話來說，叫做“競爭優勢效應”。
社會心理學家認為，人們與生俱來有一種競爭的天性，每個人都希望自己比別人強，每個人都不能容忍自己的對手比自己強，因此，人們在麵對利益衝突的時候，往往會選擇競爭，拚個兩敗俱傷也在所不惜；就是在雙方有共同的利益的時候，人們也往往會優先選擇競爭，而不是選擇對雙方都有利的“合作”。這種現象被心理學家稱為“競爭優勢效應”。
這種效應的更極端的情況，則顯得更加不理性。
有這樣一個笑話：上帝向一個人允諾說：“我可以滿足你的三個願望，但有一個條件——你在得到你所想要的東西的時候，你的敵人將得到你所得到的兩倍。”於是這人開始提出自己的願望，第一個願望第二個願望都是一大筆財產，第三個願望卻是“將我打個半死”。
這個笑話是比喻人們的競爭意識有多麼強烈，拚著自己挨點皮肉之苦，也要給敵人更大的苦頭。
而現實生活中的確有這樣的例子。一對美國夫妻離異，根據法官的判決，丈夫應該把自己財產的一半轉讓給妻子，因此，丈夫開始出售自己的車、房。為了不讓妻子平白無故的得到一大筆財產，丈夫將自己價值幾百萬美元的車子和房子以十美元的“天價”賤價出售，妻子固然沒有得利，丈夫也損失了一大筆。
這是在人們相互懷有仇恨的時候，寧可自己吃虧，也不讓對方占便宜的極端的競爭心理在起作用。
實際上，競爭往往是不理智的選擇，在很多情況下，合作才是對所有人都更有利的。
在《聖經》中，記載了這樣一個故事：有一段時間，天下人的口音、言語都是一樣的。他們想讓自己的居住空間大一些，就往東邊遷移，在一個叫示拿的地方遇見了一片平原，於是就住了下來。他們彼此商量說：“來吧!我們應該做些磚，要把它燒得堅固些。”然後，他們燒成了磚。接著又說：“來吧!我們要建造一座城和一座塔，塔頂要能通天，為了傳揚我們的大名，免得我們分散在各個地方。”於是，他們開始動工。
快建成時，神來了，要看看這世人所建造的城和塔。神發現城和塔建得果然壯觀，便想：“他們都說一樣的話，如今齊心合力竟能做出這種事來。那麼，以後，他們所要做的事就沒有什麼成就不了的了。”於是，神便亂了天下人的語言，眾人被分散在地球的各個地方，再沒有做成什麼大事，隻留下了個沒建完的巴別塔(巴別就是“變亂”的意思)。
當人們合作起來時，通天的塔都可以建成。這個故事比喻，合作的力量是非常巨大的，很多時候，合作才是最好的策略。
同樣是人類，既懂得競爭，也懂得合作。那麼人們一般是在什麼情況下選擇競爭，而什麼情況下選擇合作呢？
心理學家的研究表明，選擇競爭還是合作，是由一些因素決定的，它們分別是刺激、對方的力量、交流信息和個性特征等。
刺激包括對個體有益或有害的刺激，如獎勵或懲罰，利益的得到或失去。如果對於合作增加有益的刺激，選擇競爭的趨勢就會下降。
在社會環境中，人們往往根據力量對比的大小來決定自己應該選擇競爭行為還是合作行為。如果對方的力量實在太大，那麼，自己多半會選擇與之聯合共同完成任務，不願拿雞蛋去碰石頭。但如果人們自己有更大的力量時，多半會采用競爭。看來，有權力的一方很容易的到合作。
此外信息交流可以大大增強合作行為。為什麼信息交流有利於合作呢?如果雙方不進行信息交流，那麼一般都會認為對方將采取競爭，如果對方選擇競爭，我即使不喜歡競爭也隻好被迫參與。如果雙方可以進行信息交流，坦誠相待，彼此信任，那麼事情就好辦多了。
心理學上有這樣一個經典的實驗：讓參與實驗的學生兩兩結合，但是不能商量，各自在紙上寫下來自己想得到得錢數。如果兩個人的錢數之和剛好等於100或者小於100， 那麼，兩個人就可以得到自己寫在紙上的錢數；如果兩個人的錢數之和大於100，比如說是120，那麼，他們兩就要給心理學家60元。結果如何呢？幾乎沒有哪一組的學生寫下的錢數之和小於100，當然他們就都得付錢。