第39章 說服的奧秘：好的說服力從哪裏來？
《芝加哥太陽時報》“忠告專欄”，有一位成功的專欄作家萊德勒。據說，現在世界上每天約有7000萬人，在1000多家報刊上讀到她的忠告。從1955年9月起當上忠告專欄作家以來，30餘年中，她收到了8.38萬多封讀者來信。針對31000多封需要回答的讀者來信，寫了10000多篇忠告。她回答的問題既多又廣，從個人問題、家庭瑣事到公眾利益、國家大事乃至世界大事，應有盡有。
這位世界著名的被公認為曆史上最有影響的忠告專欄女作家的成功奧秘何在?為什麼有那麼多人樂於接受她的忠告、被她說服呢?這證明了她具有非常強的說服能力。
要知道，說服別人不是一件很容易的事。說服難，難就難在說服並不等於你“說”對方就自會“服”。每個人來到這個世界上都是為了成功，人們對事物的正確認識擁有著平等的權利。如同十個畫家對著桌上一隻蘋果寫生，由於他們坐的位置不同等原因，所畫出來的蘋果就不一樣的道理；人的觀點、想法的不同，也往往取決於各人的生活環境的不同。如果我們在與他人交往過程中，隻是固執地相信自己的想法是正確無誤的，對方必須“一說就服”，那就失去了在人際交往中應有的平等、友善的態度，就不可能達到說服目的，而導致自己陷於孤立的狀態。
事實證明，說服是一種通過直接接觸、交換意見、從而改變態度的方式，這種方法最明顯的特征是雙向溝通。社會心理學家提醒人們，在說服性交際中，要考慮到人的心理深處的規律性，要懂得從對方的心理需要出發，使人家在忠告、說服過程中能獲得某種心理滿足。
為提高我們的說服性交際能力，應該讓我們的說服性交談具備以下要素：(1)動機是純潔的，出發點是正確的，應有益於共同的利益和相互的團結。(2)交談不能違反原則，對話題要有所選擇，對不應講的話決意不講；(3)提供的信息要實事求是，過分誇大會使人產生懷疑感與不信任感，過分縮小則不易引起對方的充分重視；(4)情調健康。
下麵我們介紹幾種有效的說服方法。
一種叫“思想觀念的係統脫敏法”。係統脫敏法原本是行為心理學派的一種心理治療手段，應用於說服性交際的社會心理學中，就是說，你要說服對方，應該分階段逐步提出要求，不要急於求成。如果要求過高，不但難以說服對方，反而會使人產生“抗拒心理”。
美國社會心理學家弗裏德曼曾作過一個對比實驗。他以家庭主婦為被試，向一組被試者先提出一項要求，在她家門口掛一塊牌子，家庭主婦同意了這一要求，後來又提出一項要求，要在她家院子裏豎一個架子。向另一組被試者同時提出上述要求。結果表明，最初提出較低的要求，後來又提出進一步的要求這種方法，比一開始就提出兩項要求，容易使人接受而轉變態度。
還有一種方法是讓被說服對象從事與這一態度有關的活動。
由於長期受封建思想的影動，一個農村青年總認為“不孝有三，無後為大”是千真萬確的，不生兒子，不僅會被別人譏笑，而且不能傳宗接代，對不起生育自己的父母。這種思想使他的妻子十分為難，一麵是自己的丈夫“生下來!”的吩咐，另一麵又是基層領導“不準生！”的命令。這件事使他所在的村上管計劃生育工作的幹部傷透了腦筋，不論你怎麼對他講，也不管你采取什麼懲罰措施，他就是死頂著不理。
後來，一位有經驗的領導想了個辦法，根據他的特長讓他負責編輯村上的黑板報。他愉快地接受了達一任務，並認真地編輯了幾星期黑板報。過了一段時問，上級要求辦幾期宣傳計劃生育的黑板報，為了完成這一任務，他查資料、寫文章、畫漫畫，按時完成了這一任務。但是，很奇怪，隨著工作的完成，他主動地讓至於去做人工流產。是什麼原因使他改變了自己原來的生育觀呢?在這兒對他的生育態度轉變起重要作用的是活動。