第八章 商務禮儀——涵蓋廣泛的商務交往禮儀 Ⅲ推銷員與禮儀
業務員在推銷公司產品的過程中，很少有第一次就讓客戶買下他的產品的。相反，他會遭到 無數拒絕。這就是推銷術中著名的理論，即“推銷是從被拒絕開始的”，它是推銷員訓練之 父——耶魯弱·雷達曼的一句名言。
如何使推銷在拒絕之後成功呢?
(一)做合格的推銷員
(1)儀表禮儀
業務員即推銷員是公司和產品的代表，在客戶心目中，甚至比公司負責人更有代表性。因為 客戶是通過業務員來了解和判斷企業的，業務員是客戶眼中的公司形象代表。
因此，業務員應注意自己的儀表，給客戶一個良好的第一印象，贏得客戶的好感和信任。
日本著名的推銷大王齊藤筆之助先生對推銷藝術很有研究。他認為，男推銷員應備四季西裝 各兩套，領帶、襯衫、襪子、手帕各十件，皮鞋兩雙。衣服要常熨，皮鞋要常擦，襪子要常 洗，手帕要幹淨，每天修剪指甲，刮胡子，常梳理頭發，並注意發型。
在服飾中，除了服裝，飾物也很重要。但不必戴得太多，一塊外形美觀的優質手表足夠了。 若業務員是女性，那麼香水、發型和麵部化妝均應精心選擇，力求與環境相配。
因此，作為業務員，應該具備良好優雅的儀表，這樣做不是為了炫耀和顯示，而是使我們 在銷售介紹時不必為自己的儀表而擔憂，從而影響到銷售的效果。
(2)業務知識
推銷員應努力學習和掌握豐富的業務知識。推銷員需要具備的業務知識主要包括：
①企業知識。了解本企業的曆史、規模、經營方針、方法、特點、市場行情、競爭焦點。
②商品知識。熟悉本企業商品的性能、價格、規格、品種等，並能區別同類競爭產品的異同 及特色。
③營銷學知識。掌握營銷學的基本策略和手段，學會市場調查中銷售預測的基本方法。
④心理學知識。注意觀察顧客的心理變化，對不同類型的顧客，采取不同的服務方式。
(3)業務員的IQ(非智力因素)
◎ 積極的態度
一名業務員，每天都要承受來自公司、客戶、家庭這三方麵的壓力。因此，業務員比一般人 更應具有積極的人生態度。積極的態度是熱情、決心和自信的組合體，它是個人成功的最重 要的品質之一。真正好的業務員是樂觀主義者。在悲觀者眼中的障礙，樂觀者則視為機遇。
永無止境的自我挑戰，為實現自我而勇往直前，不屈不撓，坦然成熟地麵對挫折和失敗， 將全部熱情完全投入到銷售工作上，就能成為出類拔萃的業務員。
◎ 持久力
研究表明，完成一次銷售要推銷數次。第一次失敗後不要輕易放棄。有耐心的持續的拜訪三 四次，不斷獲得客戶的真實需求，減輕對方的排斥心理，或許客戶將部分或全部接受你的訂 單。
◎ 自信
要相信自己，並對自己的能力有信心，隻要有了信心，再加上勤奮，你就會成功。
當我們做第一線的銷售活動時，要激勵自己每周的第一天，一定要簽訂單，這樣能引起一周 的幹勁和愉悅的心情。
自信的人也能夠接受挫折，要具備“要取得1%的成功，前麵99%的拒絕無法避免”的心理承 受力。
(二)推銷過程的禮儀
(1)預約
業務員可以用電話事先約好時間，而不要貿然上門。
打電話預約時，先在電話簿上選出商品的最適於銷售的範圍，然後依次打電話詢問。
在短短的電話交談中，要使顧客明白完成這次購物可以給他帶來的好處。記住，打電話是 為了安排一次約會，而不是為了完成一次交易。因此，不要在電話中過多地傳遞信息，應保 留一些關鍵問題。
約定時間要在雙方都方便的基礎上，業務員應本著為客戶服務，替客戶著想的精神，盡量由 顧客決定約見時間，約見時間也要留有餘地，對於業務員來說，一旦約定時間，必須按時赴 約，切忌失約遲到，讓客戶白等。
特別是對於集團消費者，業務員在安排約見時間時，必須了解單位的作息製度，盡可能避開 對方工作高峰時間或午休下班時間。一般地說，上班的頭半小時是對方最為忙碌的時候，這 時他們需要布置工作，召開碰頭會。所以約見的最佳時間應在上午9至10點鍾之間，下午2至 3點鍾之間。