第八章 商務禮儀——涵蓋廣泛的商務交往禮儀 Ⅳ商務談判中的禮儀
談判是現實生活的重要部分，大至兩國之間領土的談判，小到小攤小販之間的討價還價，人 們在互相交往中要協商問題，謀求各自的利益，這就離不開談判。商務談判是公司與客戶之 間或者公司與公司之間就業務關係如產品銷售展開的談判，其目的是要達成交易，據研究， 商務談判是公司高層或業務主管最主要的活動和任務。有談判才有業務，有業務才有發展。
(一)贏得主動
(1)組成談判班子
要想在商務談判中取勝，首先要有一個強有力的、高效率的、富有經驗的談判班子。可以這 麼說，班子組成人員是否高素質，談判班子是否有凝聚力，配合默契，是談判能否取得成果 的關鍵因素。
那麼，談判人員以多少人為宜呢?國外許多專家經過論證後認為，談判班子以不超過4人為最 理想。其理由如下：
①談判人員不宜過多。如果人數過多，就會產生溝通和協調難題，使談判工作不能卓有 成效。另外，一次談判，所需專門知識不會超過三四種，因此，過多的人參與進來，不一定 有效。
但是，談判人員又不能隻是一人，談判中需要多種專業知識。所以應當有既懂政策、熟悉 業務的領導幹部，又有懂技術、懂法律、懂財務的專業人員參加。因此，談判的組成人員應 超過一人。
②現代管理理論認為，對任何經理人員而言，在談判這種複雜的環境中，控製談判班子 以三四人為宜，超過四人就顯得過多而不易控製。
可見，一個談判班子最恰當的人數不應超過4人。如果談判時不需要有人提供專門知識，則 選派兩人參加較為理想。當一人主談時，另一人觀察情況，考慮對策，則主談者在心理上又 以無後顧之憂，而能致力於談判工作。
③談判雙方代表的身份要對等，主談人如此，其他談判人員也應大致相當。如有不同， 應向對方加以說明。
(2)提出談判議程
談判議程即談判程序，包括所談事項的次序和主要方法。它像一張地圖，指示談判人員從這 裏走到那裏。
由誰製定談判議程呢?一般以東道主為先，經協商後確定，或雙方共同商議。也可以單方麵 提出，征得對方同意後確定。因此，在談判準備階段，己方要根據情況，爭取主動，率先提 出談判議程，爭取對方的同意。
一般說來，典型的談判議程包括：
①談判應在何時舉行?為期多久?倘若是一係列的談判，則分幾次舉行?每次所花的時間 大致多久?休會時間多久?
②談判在何地舉行?舉行幾輪談判?
③哪些事項應列入討論?哪些事項不應列入討論?列入討論的事項應如何編排先後順序?每一 事項應占多少討論時間，等等。
(3)選擇談判時間和地點
談判活動可以分為兩種類型：隨機型談判和有準備的談判。隨機談判即各方相遇而談，不 需要選擇特定的時間和地點；而有準備的談判為各方事先敲定談判議程，其中包括談判時間 和地點。
談判時間適當與否，對談判是否成功影響很大。一般說來，談判者應以能使自己獲得最佳談 判效果作為選擇談判時間的基礎。
談判者要注意自己的生理時鍾，避免在身心不佳時進行談判。例如夏天的午間，是人 們需要休息的時間，有午睡習慣的人要在午睡以後進行談判，因此不要把時間安排 在飯後立即進行；廠休日總有休息的人，不宜選定廠休日一大早從事談判，因為此時他心 理上可能還沒有進入工作狀態。如去異地談判，或去國外談判，則應避免經過長途跋涉後立 即開始談判，要安排充分的休整之後再進行談判。同時，不要在連續緊張工作後進行談判， 也不要在疲倦、煩躁、情緒不佳時進行談判。
而且如果你是賣方談判者，應主動避開買方市場；如果是買方談判者，則要盡量避開賣方 市場。這兩種情況下，都難以進行對等談判。因此，要考慮時機，在你急需商品或急於出售 商品時，不要進行談判。
曾有這樣一個案例，說明談判地點的選擇影響談判心理進而影響談判成果。日本的鋼鐵和煤 炭 資源短缺，而澳大利亞盛產鐵和煤。日本渴望購買澳大利亞的煤和鐵，在國際貿易中澳大利 亞 一方卻不愁找不到買主。按理來說，日本人的談判地位低於澳大利亞，澳大利亞一方在談判 桌上占據主動地位。可是，日本人卻把澳大利亞的談判者請到日本去談生意。一旦澳大利亞 人到了日本，他們一般都比較謹慎，講究禮儀，而不致於過份侵犯東道主的權益，因而日本 方麵和澳大利亞方麵在談判桌上的相互地位就發生了顯著的變化。澳大利亞人過慣了富裕的 舒適生活，他們的談判代表到了日本之後不過幾天，就急於想回到故鄉別墅的遊泳地、海濱 和妻兒身旁去，所以在談判桌上常常表現出急躁的情緒。但作為東道主的日本談判代表可以 不慌不忙地討價還價，他們掌握了談判桌上的主動權，結果日本方麵取得了大量談判桌上難 以獲得的東西。
和體育比賽中主場、客場上球隊的表現不同相似，談判者也會產生這種主客場效應。在自己 熟悉的地方談判，各方麵都比較習慣，可以隨時向上級領導和行業專家請教，在生活起居、 飲食睡眠上不受影響，而且居於東道主的身份，處理各項談判事務都主動。因此，要爭取 在己方地點與對方進行談判。
隻有在下列情況下，談判者才應遠離家鄉到異地去談判：
①必須親自檢驗查看談判對手的某些資料、事由時。
②己方及其產品必須對外開放，尋找新的市場和合作夥伴時。