第十章 在信息中尋找財源 人品是商人最大的資本
學厚道——人品是商人最大的資本
“人會做人，凡事可為”，做生意也就是做人，人格高尚、操守優秀，是一 個商人經商賺錢的最大資本。
商人是社會不可缺少的一個群體，但是一些商人違背了商人基本職業操守，或以假充真、以 次充好；或背信棄義、翻臉賴賬，或招搖撞騙、哄抬價格。這些違反基本職業操守的商人， 被人們恰如其分地稱為奸商。既然是人人厭惡的奸商，那麼，這類商人還有機會成功嗎？
商人的人格和操守，是經商賺錢最可靠的資本，是事業成功的不二法門。古往今來，從比爾 ·蓋茨到李嘉誠，從古代第一商幫的晉商到今天最會賺錢的溫州商人，優秀商人的共性就是 ：信譽至上、誠信第一；品格高尚、修養良好；清白做人，踏實做事。
雖然，溫州貨曾經成為假貨的代名詞，溫州人甚至一度遭到人們的拒絕；但正是這刻骨銘心 的教訓，使得溫州人知道了商人必須要誠信經營、追求信譽，必須要有優秀的操守。
到了今天，知恥而後勇的溫州人在人們心中的印象，已經從“可惡”變成了“可敬”。他們 優秀的商業操守不僅僅表現在合法經營、誠實經商上麵，而且還具有高度的社會責任感。 他們熱心於社會公益事業，經常為了抗震救災、扶貧幫困、助教助殘等而捐出巨資。正如溫 州 商人的“形象代言人”南存輝說的那樣：“我們拚命擠進納稅排行榜，我們拚命退出富豪榜 ”。
美國福特公司老板福特曾講過：當一個成功的企業家並不太難，能讓企業賺錢就是了；但當 一個偉大的企業家不容易，這種企業家要懂得社會責任。新一代的溫州商人，正是一個具有 高度的責任感、博大的胸懷、誠實的態度和公正的行為、令人尊敬的商人群體。而這，正是 他們能夠將企業做大做強的主要原因。
(一)做生意離不開勤勞
天道酬勤，無數個溫州老板就是以當年的吃苦耐勞換來了今日的揚眉吐氣， 這就是勤勞致富的最佳回報。
小老板要靠勤奮
有一位在西北考察過的外國專家去溫州，發現當時溫州到北京的長途汽車，要花3天4夜的時 間才能到，但還是人滿為患，便十分感慨。因為他在北方經常看到的景象是：一個北方農民 ，穿著破破爛爛的衣服，即使肚子還沒填飽，還會優哉遊哉地蹲在牆根下曬太陽。
按理說，身居貧困地區，家境十分貧寒，更應當含辛茹苦地發憤圖強，通過頑強拚搏來甩掉 貧窮的帽子。但現實中就有人因為懶散慣了，所以“寧肯窮死，也不累死”。如此怕累不 怕窮，令溫州人感到不理解。
中華民族是勤勞的民族，所以祖先將“吃苦”與“耐勞”等同，合成了“吃苦耐勞”這一成 語。而在溫州人身上，最能體現這種吃苦耐勞的奮鬥精神。
在許多地方的市場，市場管理員和攤主都有一個共識：在市場中，最早開門、最晚打烊的往 往都是溫州人。早起的鳥兒捉蟲多，比其他攤主一天要多經營3個多小時的溫州人能夠賺錢 就不奇怪了。
被人稱作明星老板的溫州正泰集團的南存輝，20世紀80年代的時候在街上給別人修鞋，別人 一天修3雙鞋，他卻一天能修10雙鞋，就是靠這種吃苦精神讓他做到了今天的成就。
後來，南存輝和德力西集團董事局主席胡成中去上海學藝的時候，就擠在小閣樓裏睡地板， 印證了“能睡地板”的創業精神。不僅創業時期如此，就是當了老板以後，必要時照樣能 夠脫下西裝睡地板。
早已功成名就的周大虎為了培訓兒子周小虎接班，就經常讓兒子在休息日或晚上加班。作為 喝過洋墨水的兒子剛進公司的時候，很不習慣，對父親抗議道：“國外都不是這樣的，工作 的 時間工作，休息的時間休息。”周大虎的回答則是：“那是國外，溫州人都是這麼幹的，沒 有什麼理由。”後來，周小虎也就習慣了經常加班。
溫州人能吃苦、拚命幹活的精神使得他們闖蕩世界也能夠經常成功。很多溫州人什麼技術都 沒有，甚至連英語、法語等都不懂。但就憑著那種勤勞、孜孜不倦地幹活、賺錢，不斷積累 財富。攢夠了第一桶金他們就自己開店，他們都覺得自己要當老板，不甘心打工。就這 樣，他們竟然在歐洲、美國、南非等地方能夠成為百萬、千萬富翁。
溫州人在搶攤歐洲市場十幾年後，就在很多領域，將在歐洲的做了上千年生意而所向無 敵的猶太人，打得一敗塗地。溫州人是怎麼贏了猶太人的呢？靠得就是勤奮！
猶太人每天工作8小時，一周工作5天；而溫州人一天工作13個小時，一周工作7天，這樣大 大降低了皮帶、皮包的價格，生產出來的產品不但加工時間短、價格低，還能按時按量保質 完成。慢慢地，溫州人將猶太人擠出了市場。麵對做工不要命的溫州人，天下第一商人的 猶太 人驚呼：居然還有比我們更會做生意的人！
小老板靠勤奮吃苦賺錢，中老板靠經營管理賺錢，大老板靠投資決策賺錢。所以，在創業階 段中，尤其需要吃苦耐勞的精神。“白天當老板，晚上睡地板”是溫州人早期創業的真實寫 照。也正是這種精神，才讓他們在缺乏資源、沒有政策支持的情況下能迅速將企業的規模做 強做大。
勞動創造財富
好多人失業後，不是沒有就業崗位，也不是沒有掙錢機會，而是“不願意去出那個力氣”， 寧肯坐在家裏死啃“最低生活保障”，也不出去拚力多掙幾百元“血汗錢”，伸出兩手等 著人家“送溫暖，獻愛心，扶貧幫困”，不僅如此還一味地怨天怨地，指責社會如何“不公 ”，因此怪罪自己命運如何“不濟”。
對此現象，有人曾這樣言辭激烈地說，溫州人為什麼那麼有錢?就是因為溫州人勤奮。或 許，在溫州人當中，有違法亂紀的、有偷稅漏稅的，甚至還有製假販假的、行騙走私的，但 絕對不會有乞討要飯的，因為溫州人從來不會不勞而獲。
地處世界屋脊的青海省，盡管高原地理氣候條件十分惡劣，但仍有１萬多名溫州人不遠跋涉 千裏來到這裏創業，遍布各地州市。從20世紀80年代開始，一部分的溫州人籌集了數百元的 路費，帶著紐扣、拉鏈等溫州小百貨或製鞋、配鏡等手工工具，一路遠征至青藏高原創業。 憑著溫州人特有的精明強幹、堅忍不拔和吃苦耐勞精神，他們迅速克服了高原反應，通過擺 小攤做小生意，手提肩扛的，挨家挨戶叫賣，逐漸積累了資金，一步步地發展成為實力雄厚 的企業家。
昆明榮鳳工貿有限公司董事長張木榮在18歲的時候就來昆明創業，能夠有今天的成就，完全 是依靠個人的勤奮。他把自己創業的切身體會彙聚成一句“靠勞動創造財富”，並把這句話 寫在工廠的牆壁上以勉勵全廠員工。
1979年，張木榮來到昆明，和其他溫州人一樣，一切白手起家。他說，剛開始創業的確很艱 辛，幾乎什麼事情都幹過，當過賣糖小貨郎，做過補鞋匠……後來，在朋友和親戚的幫 助 下，開始搞再生塑料加工，而當時連機器設備也是賒過來的。經過一段時間的經營後，他發 現當時的昆明煙廠和鋁廠每天都要丟棄大量的廢塑料。於是，他便以非常低廉的價格將這些 不起眼的廢塑料收集過來，加工成再生塑料，由於成本低，沒幾年工夫，他就完成了原始積 累。
溫州老板大多都是這樣，喜歡從事第一線生產，比如東阿外大酒店老板每天淩晨2點就起來 買菜，紅泥老板能精確說出1斤青菜加工後還剩幾兩。毫不謙虛地說，每個溫州的老板都是 自己企業的熟練工人，這一點，其他地方的大大小小的老板們恐怕大多是做不到的。
葉茂西是浙江平陽縣鼇江鎮人，早在20世紀80年代，為了發展自己的事業，他來到北京，白 手起家，開始了絲網印刷的創業生涯。當時隻有四五個人，一間簡陋的廠房和幾台陳舊的手 工印刷設備。由於技術力量薄弱，效率很低，因此印出的成品質量也差。適逢中國絲網印刷 協會 舉辦培訓班，葉茂西便積極參加了培訓，熟練地掌握了工藝技巧，並最早在國內用三元色試 印 的絲網印刷海報取得成功。之後，每當見到國外有新的絲網印刷產品出現，他就廢寢忘食地 研究揣摩，直到自己也能印刷成功為止。
葉茂西的勤奮還表現在其他方麵，比如為了推銷業務，他能在20天內跑遍18個城市；為了一 個項目的落實，他可以晚上趕路，白天談業務，連續三天三夜不休息。
創業階段的吃苦，就是要身體力行，老板自己要多行動、多幹活，這樣既能節約雇人的成本 ，又能及時了解客戶的需求、市場的行情，更重要的還能夠磨煉自己的意誌，使得今後能夠 以從容不迫的心態去麵對一切商業挑戰。
天道酬勤
勤奮是所有企業家成功的法寶。“艱苦”和“創業”往往是連在一起的。創業伊始，資金短 缺、規模過小、沒有知名度、大企業排擠等因素會困擾小企業的生存，艱苦創業在此時尤顯 重要。
金利來領帶現在已是世界名牌，曾憲梓也堪稱“領帶王”。但曾憲梓的發家卻是充滿著艱辛 ，曾一度推著小車在商場門口和大街小巷叫賣他的領帶。正是經過了這樣的勤奮努力，他完 成了一次又一次的超越，才有今天的成功。
認識浙江東正建設實業集團的老板李仁超的人都會這樣形象地描述：他永遠充滿激情，隻要 誰說有個新的項目，他就一定會親自趕過去弄個究竟；他有很多非常舒適的辦公室，但每 天坐在那裏的時間不會超過15分鍾；你若打電話問他在哪裏？他總會回答“我在路上。”他 為什麼這麼忙碌，就是當年勤奮創業留下的“後遺症”。
坐火車吃過的苦頭是溫州第一代企業家都不會忘記的。李仁超曾經有過因為腦袋鑽在椅子底 下被人踩；因為衛生間汙水流了整車廂，弄得他全身黏糊的尷尬境遇。他曾感歎：那時候怎 麼會想到今天我們會擁有自己的小車！所以，李仁超認定，隻要肯吃苦、勤工作，就沒有不 成功的道理。
李仁超在1971年獨自來到湖北省宜昌，參與建設了當時國家一個重點建築工程項目，成為一 個建築隊搭架班的一名編外職工。當時，李仁超的目的就是要改變自己的命運。所以他認定 ，隻有拚了命地去幹就會有出路，別人幹8個小時，他就幹10個小時。但那個時候，並不是 多勞多得，而是都拿一樣的工錢。
天道酬勤，3個月後，李仁超當上開岩排排長，與正式工享受同等待遇，他第一個月就拿到 了70元。半年後又成為倉庫保管員兼組長，領導著一大批正式職工。他進廠不到5年，就成 為羅溪建築隊的隊長。1979年，在大好的曆史背景下，李仁超順理成章地成為羅溪建築隊的 承包者。第二年，別人還在嘖嘖羨慕萬元戶的時候，他已經賺回幾十萬元了。
現在，已經是數個企業的老板的他為什麼還這麼忙呢？甚至比手下的經理還要忙。對此李仁 超說：
“很多朋友勸我，以你現在的身份，完全可以坐在辦公室當甩手掌櫃。其實，事業已經成 了我的一種愛好和樂趣，企業是自己一手創辦的，在我還完全有精力操持的時候就放棄它， 就意味著我放棄了自己人生的追求。這些就是我真實的想法。
“雖然我現在早已不是從前那個為溫飽而奔波的小夥子了，但我的生活仍然很簡單。我從 不午休，這是早在湖北就養成的習慣，那時我帶領著500人，每天5點多幹到晚上10點。直 到今天，我還沒有學會享受，我不喝酒不抽煙，吃飯時一碗飯，一盤菜就夠了，很簡單，也 很滿足。我的樂趣隻有下棋，一坐就是半天。
“搞企業就像演戲，既然上台了就要把這出戲演好，我隻能往前走，沒退路。人就是要這樣 ，活著，不斷超越自己。坐著享清福我做不到，賺多少錢是順其自然的事，不可強求，要的 是精神上的滿足。
“有人問我準備幹到什麼時候休息，我從沒想過這個問題。說實在的，幹習慣了，歇不下 來。在我看來，幹，不一定就是苦；玩，未必就是爽。”
天道酬勤，無數個溫州老板就是以當年的吃苦耐勞精神換來了今日的揚眉吐氣，這就是勤勞 致富的最佳回報，也是“天道酬勤”的最好證明。
(二)發財先要人緣好
溫州老板無論在哪裏都能創業，並很快地在當地紮根、發展，這就是因為溫 州人特別會處世，特別有人緣。
先做人後做生意
想要賺錢，首先要會做人。因為會做人才能有良好的人緣，而廣泛的人緣就是源源不斷的財 源。
在某地鄉下有家麵包店，一日，有一名乞丐要來買一個麵包，當店員包好一個麵包準備遞給 那乞丐時，稍微猶豫了一下。店主看到這種情形。接過店員手中的麵包，非常有禮貌地拿給 乞丐並說：“歡迎下次再來。”
當乞丐走出店鋪時，店員以非常驚訝的口吻問道：“老板，我在這裏工作好幾年了，今天是 我第一次看到你自己親自招呼客人，這是為什麼呢?”店主回答說：“難怪你會奇怪，不過 你可得好好記住。不要以貌取人，這就是做生意的秘訣。對於常來的顧客，我們當然要親切 地招待，可是對剛才來買麵包的人，傾其所有才能買到一個麵包的，我們更要好好地對待他 ，因為他並不比那些有錢、有地位的人卑微。這是我們生意人應有的道德，也是我們生意的 秘訣，因為這樣能夠廣結人緣。”
在這世界上，不論做什麼事情，實際上都是“做人”的延伸。有一些人能出人頭地，就是得 益於人際交往能力。他們建立寬廣的人際關係網絡，從而創造出了有利於自我發展的空間， 努力得到別人的認可、支持、合作。
奧康集團的總裁王振滔就是一個特別會處世、特別有人緣的人。
2003年8月，時任中國社會報的執行主編田湧一行前來奧康專訪王振滔總裁。采訪在1個小時 後結束，田主編正欲起身離開時，王總卻示意他等一下，有件禮物要送給他。
田主編拿著王總遞過的禮物感到很意外，連忙打開一看，驚呆了！原來是一雙油黑閃亮、熱 氣騰騰的皮鞋。王振滔在一旁笑著說，剛出爐的貨，專門為你訂做的。主編看看手表，顯得 十分激動，言語中無不透露著驚詫和感動。
原來，田主編剛到王總的辦公室，王振滔已經注意到他的腳碼，隨即吩咐秘書去車間親自 為他訂做一雙。一試穿，還真的很合腳。田湧說：“做了10多年的記者，收到過不少禮物， 這是最難忘、最特別的一件禮物。”
還有一次，那是在2004年的4月，王振滔“中歐CEO班”40多名同學應邀前來奧康做客。王振 滔先是給這些吃慣了山珍海味的老總們以麥餅款待，隨後又請他們遊覽楠溪江等名勝古跡， 這些精心的安排讓“老總”們倍感新鮮。第二天臨別時，每位同學的包裏多了一份特殊的禮 物——高檔影集。
將千餘張照片做成40本精美的相冊，按正常速度至少需要3天時間，而奧康在一夜之間就做 好了，王振滔的舉動，無不讓客人們感到意外和驚喜。對此，王振滔說：“做別人沒有想到 的 ，做別人沒有做到的，這是企業共同的夢想，但是在同樣能夠做到的情況下，要做得更細， 更能體現人性化的關懷，這就是奧康的特色。”
花花轎兒人抬人
人會做人，凡事可為。從某種意義上來說，人的成功靠的就是人際關係的成功。比如，升官 要靠貴人欣賞，要靠同僚的支持，還得靠下屬的努力工作；做生意要靠廣交朋友，才 能廣開財路；就連寺廟裏的和尚，還得靠廣結善緣，信男善女越多，廟裏的香火錢也就越多 。
清朝的胡雪岩不僅是當時全國最有錢的人，而且還是中國曆史上唯一的紅頂商人，就是因為 胡雪岩手腕靈活，特別善於、拉攏各種人物，包括商場夥伴、洋場老外、江湖朋 友、屬下夥計、廣大民眾等等，使得這些人能夠支持、幫助他做生意。人緣就是財源，廣 泛的人脈資源，使得胡雪岩在生意場上長袖善舞、如魚得水。
胡雪岩經常說的“花花轎兒人抬人”這句話，很是耐人尋味，發人深省的。在商場上做生意 ，我抬抬你，你抬抬我，大家彼此彼此，不就多了很多朋友、很多機會了嗎？哪有賺不到錢 的道理。
陳岩榮是一個成功的溫州商人，經過多年的努力與拚搏，輾轉各地經營服裝生意。如今在北 京大紅門服裝商貿城裏，提起陳岩榮這個名字，可以說是無人不知、無人不曉，這既是因 為陳岩榮在這裏經營多年有了一番顯著的業績，還因為他交往廣泛、朋友眾多。
最早的時候，20來歲的陳岩榮隨著溫州創業浪潮出來闖蕩，第一個目的地是湖北宜昌，開始 做電子元器件生意。年輕的他頭腦靈活，看好當地的服裝生意，很快便和幾個溫州人轉行做 服裝生意。從此在宜昌立了足，也認識了很多本地和外地的生意朋友。
在宜昌待了3年之後，陳岩榮不滿足於眼前的經營規模，決定去湖北襄樊實現自己更大的目 標。這次又聯合樂清同鄉一同開門市房，將“理發一條街”變成了“服裝一條街”，形成服 裝市場，並且生意紅火。
後來，為了給妻子治病，陳岩榮來到了北京，同時也在不斷地尋找機會。憑借多年經商的經 驗和對市場的把握，他有信心在北京做好他的服裝生意，他非常看好北京市場。
經過市場調查和分析，他先從武漢進了一批高檔T恤衫，經過重新熨燙整理，重新包裝定位 ，委托給商家銷售，當時賣的相當好。此後，陳岩榮買下了京溫大廈服裝市場的商鋪，再之 後擴大規模，進入大紅門服裝商貿城，從此開始與大紅門服裝商貿城結緣，個人事業進入一 個新的階段。
1998年，大紅門服裝市場疲軟，一度陷入困境，生意冷清。這時陳岩榮站出來，和他的朋友 們一起對市場進行重新規劃和整理，重新招商，付出了大量的精力和汗水，不計得失地投入 工作促進貿易。無論是門口的自行車停放，市場的垃圾桶放置，各樣的小事他都努力去做到 最好，營造一個最佳的交易環境。陳岩榮的努力現在得到了回報，如今大紅門服裝商貿城年 交易額高達幾十億元。
憑借獨到的眼光，精明的商業頭腦，勤懇踏實的風格，陳岩榮經營出了優異的成績。當然， 陳岩榮成功還有另一個重要的原因，那就是會處世，為了朋友，陳岩榮肯出頭，願出 力，贏得了朋友的讚譽和信任，交往廣泛。作為市場管理者，他待市場的商戶如同家人，付 出感情，給予溫暖，商戶對他的擁戴度極高，因此成就了自己的事業。
商人要算人情賬
商人做生意不僅僅要算金錢賬，還應該算人情賬。有時候金錢賬雖是虧了，可卻在人情賬上 大賺了一筆。千金散盡還複來，付出去的金錢是有限的，但換來的人情卻是無限的，這就能 給商人以後的經營帶來無盡的機會和更多的利益。
一個開百貨公司的溫州老板，就十分善於抓住各種機會，在顧客急需時，予以熱心幫助，以 便提高商店的聲譽。比如，每逢雨季，對進店購物後將要出店的顧客，公司總會免費贈送一 把雨傘。這種傘是膠麵的，隻能用兩三次，成本很低。傘麵上印有醒目的文字和圖案，標明 該百貨公司的標誌和經營的產品。雨中送傘，解決了顧客眼前的困難，使顧客充分感受到百 貨公司服務的周到，因而增加了對該公司的信賴感，下次購物會再來百貨公司。而且，當顧 客撐著雨傘從大街上走過時，等於為該公司免費做了一次流動廣告，真是一箭雙雕的好主意 。
有一個溫州商販外號王傻子，電插座明碼標價6元，可買電插座的人發現，老板有點兒“傻 ”，給他10元錢，他會找你5元錢，其他的商品與此類似。於是人們紛紛到這王傻子店裏買 小電器，於是他的生意自然就越來越火。
其實，王傻子不傻，因為他會算人情賬，用讓少許利潤來吸引顧客盈門。何況，讓出這部分 利潤並不意味著他虧本經營，隻不過一次少賺了一點兒而已，多做幾次生意不就全回來了嗎 ？
溫州老板無論在哪裏都能創業，都能很快在當地紮根、發芽，直至開花、結果，這是為什麼 呢？就是因為溫州人特別會處世，特別會算人情賬，當然就很有人緣。
他們善於交際，左右逢源、八麵玲瓏，好象不管是哪路客戶都是朋友哥們；他們為做生意不 輕 易得罪人，何時該進，何時該退，他們心裏清清楚楚；他們善於見風使舵，能根據對方的身 份、地位、來曆、目的，及時間來調整自己的策略。他們見什麼人說什麼話，總之，溫州人 圓潤光滑的與人相處的能力使得他們擁有了廣泛的人脈資源，由此得到了不少商業信息與賺 錢機會，為他們賺錢大開了方便之門。
三顧茅廬請高工
在創業的資源中，最重要的就是人際關係，所以想創業，就得廣交朋友，積累各方麵的資源 。遇到困難時，可以利用這些資源來解決！人際關係很重要，有人統計過，成功創業70％靠 人際關係資源，30％靠知識。
老實巴交的劉備能從織席販履之徒最終成為三分天下的霸主，就是因為他真誠待人，因 此不少英雄豪傑都慕名前來投奔他。
劉備三顧茅廬被後人廣泛稱道，而長城集團董事長葉祥堯在1000多年後的今天，為了企業 的發展，也上演了“三請高工”的好戲。
1998年8月，當時葉祥堯董事長獲悉某國有大型企業的高工退職在家的信息後，對人才如饑 似渴的葉祥堯董事長便馬上召來一位副總經理，將高工的有關情況及公司擬高薪聘 請高工的想法告訴了副總。次日，副總馬上趕赴杭州。在高工家中，盡管副總苦苦講了幾個 小時，但這位高工似乎對溫州的企業不感興趣，就婉言謝絕了。
好話講了一籮筐，待遇也挺誘人的，卻未能勾起高工到長城工作的興趣。副總無奈地回到公 司，將情況向葉祥堯董事長做了詳細彙報。葉祥堯聽完彙報後，陷入了思考之中。為什麼這 麼有誠意而引不起高工的一點兒興趣呢？經過認真思考後，葉祥堯認為，主要原因是高工對 長城不很了解所致。
為此，他打電話到高工的家裏，懇切地說：“您和家人先來我們這裏看看，如果覺得不合適 也沒有關係，順便可到雁蕩山風景名勝區看看，給我們公司也指導指導，往返機票等差旅費 全部由我們負責。”
盛情難卻，也想來雁蕩山看看的高工不久便攜妻帶子來到了“長城”。看了這裏的工作環境 和靈 活的機製以及雁蕩山美麗的風景後，高工便有些動心了。他認識到在這樣的環境裏能發揮自 己的餘熱和特長，成就一番新的事業。但他又擔心家裏的老人沒人照顧，心存顧慮，也就沒 有明確表態，隻說回去後再考慮考慮。
高工一去半個月，也沒有一個明確的答複。為了爭取到高工，葉祥堯將手頭的事務做了處理 和交代後，便親赴杭州同高工見麵。通過促膝交談，葉祥堯摸清了高工的實際情況，並將高 工未解決好的問題一一作了妥善安排，解除了後顧之憂的高工無牽無掛。精誠所至，金石為 開，高工終於決定“出山”了。
“三請高工”隻是葉祥堯重才的一個例子。1997年，為爭取杭州某科研單 位技術人員到“長城”工作，葉祥堯除了多次派人與科研人員麵談外，還給科研人員彙寄了 15萬元，用於購置商品房。類似例子不勝枚舉。
經濟學家說：溫州人是一個極具進取心和創造力的群落。重視和善待各方麵的關係，是他們 開拓市場的有力武器。從這個意義上來說，溫州人的生意經，就是廣結人緣不斷取得勝利的 生意經。
(三)商人就得放下麵子
生意無貴賤，笑貧不笑商。既然商人是以賺錢為目的，那麼，不會賺錢的商 人才是真正的沒麵子。
可惡的麵子思想
在美國人史密斯所著的《中國人的性格》一書中，共列舉了中國人的個性有27項之多：保全 麵子、節儉持家、勤勞刻苦……在這些個性當中，史密斯認為保全麵子是中國人最特有的個 性，所以將“保全麵子”排在最前麵。
的確，中國人很愛麵子、要麵子、善於保住麵子。不過，愛麵子過頭，就成了虛榮心，就會 成為精神的枷鎖、靈魂的裹腳布，嚴重幹擾人的正常思維與行動。因此，很多人在就業時， 因為麵子問題而走入了一些誤區。如怕髒怕累、盲目攀比、清高自負、好高騖遠等等。
目前有好多人還是抱著“遠走不如近爬”的陳舊觀念，即使下崗回家沒活幹，寧肯吃老子、 靠老 婆、依社會，也不願掃大街、刷廁所、擦皮鞋，甘心守著清貧也不願“掉價”，更不願去努 力打拚掙錢。
可憐之人必有可恨之處。這些人不明白“有錢就有麵子”的道理，真得好好向溫州人學習大 丈夫能屈能伸的做人原則。
溫州人潛意識裏從來就很少想過誰來資助救援，在他們最困難、最平淡或最輝煌的日子裏， 他們首先想到的是“靠自己”，而且能屈能伸。“屈”的時候可以遠離故土，去補鞋、去彈 棉花 、去做木工、去當泥瓦匠，但他們內心卻沒有自卑感，一心想的就是如何賺錢；“伸”時可 以做大買賣，指揮千軍萬馬；可以投大項目，一鳴驚人；可以慷慨解囊，一擲千金。
臉皮“厚”能賺錢
一位搞推銷的張老漢年過半百，在一次推銷的過程中，看見路旁有雙舊皮鞋，覺得收拾一 下還能穿一陣子，隨手就帶走了。後來，因為身上的錢被小偷洗劫一空，張老漢在饑餓難耐 的情況下，碰見一個老太太就說：“這位大姐能否幫幫忙給我找個饅頭吃。”老太太看見他 帶 在身上的那雙舊皮鞋，以為他是“叫花子”，便說：“你等會兒。”接著回屋就給扔出幾雙 舊鞋來：“拿去吧！”張老漢哭笑不得，但看鞋都沒壞，於是拿著幾雙舊鞋就回家了。
看著這些能修好的舊鞋，心靈手巧的張老漢找到了發財的機會。第二天，他幹脆拿著兩個大 口袋又來到了城裏，厚起臉皮，挨家挨戶要起舊鞋來。沒想到一會兒工夫兩個袋就裝滿了。 幹了 幾天討舊鞋的活後，張老漢就在家裏修鞋，然後背著修好的舊鞋到偏僻一點兒的鄉下去賣。 一來二去，張老漢就發家了。之後，他雇用了幾個專門收舊鞋的工人，又找來了幾位修鞋匠 ，選了幾個推銷員，就這樣一個舊鞋加工廠辦起來了。張老漢的廠子越辦越大，從白手起家 到成為百萬富翁，他隻用了3年的時間。
溫州人的臉皮就有這麼“厚”，他們不怕嘲笑，不怕碰壁，也不怕別人不給好臉色看，他們 隻有一個念頭：不管你怎麼看我待我，我就是要賺你的錢!他們用笑臉，用磨破的嘴皮，用 磨掉的鞋跟，把他們的產品送到全國各地，也把全國各地的錢賺到自己腰包裏麵來。
一個溫州老板開了個化妝品商店，他對營業員的要求就是厚起臉皮。設在百貨公司的化妝品 專櫃，大多雇請年輕貌美的小姐作售貨員，通稱“化妝 小姐”。她們的底薪很低，以傭金收入為主，如推銷商品多，金額高，所得的傭金也多，水 漲船高。因此，她們會使盡渾身解數，來纏住顧客推銷商品。
有位打扮時髦的女士到化妝品櫃前隨便觀賞，就會被一名化妝小姐“纏”上了，化妝小姐溫 柔細語地評論她皮膚粗糙的缺點，然後介紹哪一種護膚膏可以有效地護理，使皮膚變得嬌嫩 。一席話說得這位女士為之心動，便花了200多元買了對方推銷的護膚品。購買高級化妝品 的女士，她們不是富裕家庭的太太小姐，便是高級文員或專業人士，手頭寬裕，化妝小姐掌 握這些人的特點——講究體麵、最怕在公眾場合與人爭執，有損身份。
而對那些年紀輕的顧客，更有機會做成生意，因為年輕姑娘見化妝小姐對自己的容貌風度大 讚一番之後，又試用了一些樣品，就不好意思空手離開。尤其是那些情侶一起來的情況下， 她們更不想化妝小姐在自己的男友麵前講自己的缺點，就寧願多少買一點，將糾纏不休的化 妝小姐打發開去。
這種自己放下麵子，利用顧客的麵子思想來賺錢的行銷戰術，屢見奇效。
“厚”臉皮挖來第一桶金
想必好多人都見識過那些推銷做塑料手冊、徽章票證的溫州人，他們帶著樣品跑遍全國，忍 受別人的種種不同的臉色，一次次遭到拒絕，再一次次推銷，屢敗屢戰、鍥而不舍，不達目 的不罷休。也許有定購者是抱著“花錢買清淨”的想法，但總是讓他們賺了錢。
換個角度看問題，臉皮厚實際上就是心理素質過硬，說明這個人能正確認識挫折和失敗，有 不折不撓的勇氣。當男人向女人求婚的時候，女人說“不”的時候怎麼辦？大家都知道 ，這個時候一定不要輕易放棄，否則“新娘嫁人了，新郎不是我。”
正是因為溫州人臉皮“厚”，認為職業沒有高低貴賤之分，加上他們敢為天下先的膽識，決 定了他們敢四處闖蕩，占據了外地人不屑一顧的那些領域，不聲不響地富了起來。曾幾何時 ，溫州的農民購銷員在10萬人以上，像蝗蟲一樣滿世界飛，人稱10萬大軍闖南北。
柳市五金低壓電器專業市場，有4000多名購銷員常年在全國活動；被譽為東方最大紐扣市場 的橋興紐扣市場，有近萬名農民購銷員串成了一個全國性銷售網，全鄉徽章、標牌、塑片市 場，有7000多人在外推銷產品；宜山區再生腈綸市場，有5000多人跋山涉水，挑著一袋袋衣 服走村串巷……
這些購銷隊伍的足跡遍布大江南北、長城內外、都市通衢、窮鄉僻壤，在全國人麵前勾勒著 溫州人的形象。他們受過冷落，遭遇過嘲諷，吃過閉門羹；也經過風雨，見過世麵，受到了 鍛煉；同時，長期的外出活動實踐，培養了他們交往的才幹，積累了經商經驗，熟悉各地風 土人情、生活習性及市場需求狀況，建立了不少穩定關係的渠道，為購銷活動的成功打下了 基礎。這支勤快、精幹尤其是“臉皮厚”的特種部隊，為溫州經濟的發展立下了汗馬功勞 。
敢創業、能吃苦、“臉皮厚”正是溫州人迅速挖掘到第一桶金的原因。不僅如此，在後來的 發展階段，為了賺錢，他們一樣可以放下麵子、“厚”起臉皮。
1987年的“火燒武陵門”事件之後，“溫州鞋”名譽掃地。不少商場為示信譽打出“本店沒 有溫州貨”的牌子。康奈集團總裁鄭秀康後來回憶說，有一次他送貨去上海某商場，結果被 拒收。商場的解釋是：不是你的鞋質量不好，就因為是溫州鞋，我們不賣。在這種情況下， 不死心 的鄭秀康決心創自己的品牌，並取名“康奈”，其意就是“健康發展，其奈我何”。與此同 時狠抓產品質量，注重研發提升產品檔次。
1993年，全國一批知名鞋業企業在上海開會評十大鞋王，康奈集團一副總帶著新研製的歐版 鞋赴會，卻遭到與會59個鞋廠老總的排斥，大會組織者告訴康奈副總，隻能在會議室門外聽 ，一點也不顧及這位副總的麵子。好在該副總“臉皮厚”，硬是不要麵子，就站在會議室門 外 開會，以此來爭取參加評選的資格。到參評的時候，“康奈”的產品質量幾乎讓與會者不敢 相 信。多虧了這位副總的臉皮厚，如果是其他人會忍受不了這樣的胯下之辱而一走了之，如此 “康奈”縱然有實力，也沒機會評上“十大鞋王”了。
生意無貴賤，笑貧不笑商。既然商人就是以賺錢為目的，那麼，不會賺錢的商人那才是真正 的沒麵子。
(四)吃點兒小虧心甘情願
商人都有趨利的本性，因此自己吃點兒虧，讓他人得利，就能最大限度地調 動他人的積極性，使自己廣結良緣、廣辟財源。
吃虧不是壞事
有著“中華商祖”美稱的陶朱公經商有一個原則，就是：“論其有餘不足，則知貴賤。貴上 極則反賤，賤下極則反貴。貴出如糞土，賤取如珠玉。”
意思是，商人不要被市場表麵的繁榮或蕭條所迷惑，而要觀時察變，在市場接近飽和時，要 將貨物像糞土一樣拋出；反之，在商品價格接近低穀時，要大量購入。
陶朱公的這個經商原則，說明了商品價格的市場規律，同時也說明了賺錢不要賺盡，不要指 望將天下的錢全部賺完。總得吃點兒小虧，吃小虧、表麵上吃虧其實是賺大錢。
在北京，一個從安徽來的農村婦女，沒什麼文化，起初給人當保姆，後來在街頭擺小攤兒賣 膠卷，她認死理，一個膠卷永遠隻賺1角錢。結果卻是生意越做越大，後來她開了一家攝影 器材專賣店，每個膠卷還是隻賺1角錢。市場上一個柯達膠卷賣23元，她進價16元，賣16元 1角，有人嫌零鈔麻煩，給她17元錢，她非追著人家找回9角錢。
還有一個溫州老板，同樣沒有文化，也絕對沒有背景，但生意卻出奇地好，而且是多年長盛 不衰。他的秘訣其實也很簡單，就是與每個合作者分利的時候，他都隻拿小頭，把大頭讓給 對方。如此一來，凡是與他合作過一次的人，都願意與他繼續合作，而且還會介紹一些朋友 ，再擴大到朋友的朋友，也都成了他的客戶。人人都說他好，因為他隻拿小頭，但所有人的 小頭集中起來，就成了最大的大頭，他才是真正的贏家。
兩個半文盲者在人精成堆的生意場上，竟然打敗了眾多的競爭對手，聽起來真是天方夜譚。 然而，稍加思索，就會覺得他們賺錢是理所必然，因為他們贏在誠實，贏在信用，贏在肯吃 虧，心甘情願地肯吃虧。
一百貨商店的老板是個半文盲，卻經營有方，生意特別興隆。有人問他：“你的經營秘訣是 啥？”他笑著說：“不字加一點，一人一塊田，家家日子好，人人笑連連。”
原來他說的是一個“福”字，他接著解釋說：“福就是吃虧，我寧願少賺點兒錢，也決不讓 顧 客吃虧。在我這兒買東西，百挑不厭，包退包修，上門服務，負責到底，上門購物的人自然 就絡繹不絕了。也許，在有的商品上，我少賺了或者虧了本。但從長期看、總體看，我肯定 賺了錢，而且還能長久地賺錢。所以吃虧不一定是壞事，我就肯吃虧，心甘情願地吃虧。”
上麵三個老板都沒有什麼文化，肯定也不懂得什麼“商業謀略、經營技巧”之類的東西，他 們就是憑著老祖宗留下來的“吃小虧賺大錢”這句話，將生意做得紅紅火火。
為了誠信，必須吃虧
溫州人賺錢本來就很務實，喜歡從賺小錢的小生意入手，腳踏實地地去賺錢。對於“吃小虧 賺大錢”這個理兒，理解得當然也很透徹。
溫州有個青年，1985年年初，他跑到甘肅一個貧困地區聯係校徽標牌業務，跑了許多天都一 事 無成。原因何在呢?那兒太窮，兩角錢一枚的校徽，學生們一是買不起，二是學校沒有規定 必須買。青年人有些心灰意冷了。
這一天，他來到一個建在山梁上的村辦小學碰運氣，學校的老師很熱情，答應訂製一批校徽 ，說是一批，也就是13枚，因為全校師生隻有13人。講好校徽每枚收費1角2分。他自知這是 一筆賠錢的買賣，就猶豫了片刻，最終還是咬牙答應下來。
青年人迅速到鄉郵電所花了36元發了一個加急電報，請家裏在3日內趕製13枚校徽寄到這 所村辦學校。
開模具、製作、寄包裹，這13枚校徽寄到這個小學時，僅成本就花了70多元，而收費隻有2 60元。
幾個月之後，恰逢鄉上舉辦中小學生運動會，這所山梁上的村辦小學的12名學生和1名老師 戴著亮閃閃的校徽走進了運動場，看著他們胸前引人注目的校徽，其他學校的學生眼饞得不 行，當時就纏著自己的老師也要戴校徽。後來由鄉裏出麵為全鄉數千名小學生從青年人那兒 訂製了漂亮的校徽。
受此影響，戴校徽之風刮遍了全縣。一年之後，包括鄰近縣的中小學校的學生幾乎都帶上了 青年人代為訂製的校徽。他又趁機在甘肅繼續推廣校徽標牌，開拓了一個長期大市場，此後 一年他就從甘肅有了10多萬元的進賬額。