反麵案例2：
浙江某市同時開了八家連鎖店，我受工廠之委托實地培訓其導購員。一天，我正津津有味地給她們四位講解如何銷售產品，店裏忽然來了一個顧客，於是，四個導購員不約而同地撲了過去，把那一個顧客團團圍住，七嘴八舌講了起來，嚇得那位顧客落荒而逃。
顧客跑了，培訓繼續。不到十分鍾時間，又來了一個顧客。她們四個又要衝過去，我拉住其中一位導購員說：“既然她們三個都過去了，你就不用過去參合了。”
她說：“那不行，我已經三天沒賣貨了。”說著也奮不顧身地加入到銷售隊伍中去。
結果，這個顧客與上一位顧客一樣慌不擇路匆忙離開。
等他們灰心喪氣地回來繼續上課，我調侃她們說：“你們興師動眾接待顧客，顧客怎麼跑了？”
她們說：“是呀，老師你說顧客為什麼跑了？”
我說：“你們一副圍獵打狼的樣子，顧客不跑才怪！”
顯然，接待顧客主動過頭與不主動接待顧客，都會令顧客大失所望。不過，相比而言，導購員缺乏主動接待的現象更加普遍。有沒有一個“葵花寶典”讓導購員養成“你動我動產品動，主動接待顧客”的習慣呢？不妨拿本章第五節的“訓練工具“訓練一個月。
第四節案例拆解——主動接待怎麼“動”
背景說明
2010年5、6月份，根據某知名手機品牌銷售話術培訓的需要，我們組織了一個十二人小組，相繼奔赴四川、湖北、湖南、廣東四省，對國產手機品牌的金立、OPPO、步步高、萬利達促銷員進行了深度的調研。通過暗訪和座談，他們收集到不少鮮活的導購案例。為了大家閱讀的便利，我將對其進行一一拆解。希望能給讀者帶來些許啟發或指引。
四川調研員暗訪導購員後的口述：
上午，大家分頭行動，我被分配到成都太升南路的超強店。我還沒有溜達到店門口，一位女店員就迎上來微笑著說：“先生裏麵請！”我漫不經心地跟隨在她身後往裏走，她詢問：“想買個什麼樣的手機呢？”我說：“隨便看看”。我在櫃台外邊走邊看，她在櫃台內跟隨著我的步伐不停地介紹。隻要我的頭往前伸一下，或者眼睛盯了一眼什麼手機，店員馬上就介紹這款機型！
張小虎點評
什麼叫主動接待？主動拉客進店，主動跟客介紹，主動察言觀色。並以此揣摩判斷顧客需求。促銷員雖然很主動，但她的提問欠妥。她用一個開放式問題提問，顧客一般不容易回答，幹脆用“隨便看看”來應付。
開放式問題就像問答題一樣，不是一兩個詞就可以回答的。它適用與熟人之間的深度交談，不便於陌生顧客回答，因此陌生顧客回答率較高。
封閉式問題有點像對錯判斷或多項選擇題，回答隻需要一兩個詞。封閉式問題可以讓對方提供一些關於他們自己的信息，供你做進一步地了解。封閉式問題容易回答，節省時間，陌生的顧客比較樂於接受這種方式，因而問題的回答率較高。
對於一些敏感的問題，用封閉式問題，往往比直接用開放式問題更能獲得相對真實的回答。促銷員再遇到“隨便看看”的顧客，不妨試試用封閉式問題提問。
比較一下其他問話：
①先生，您原來用的是什麼牌子的手機？
②先生，你以前用的是直板機還是滑蓋機？
③先生，你買手機是自己用或是送人？
四川調研員口述：
聽說OPPO的促銷員很厲害，我采取聲東擊西的迂回戰術，先從摩托羅拉那邊進去以引起OPPO促銷員的注意。結果，OPPO促銷員不肯上鉤，歪打正著‘釣’上了萬利達的女促銷員。沒等我與OPPO的促銷員作別，她馬上拿著兩個機器叫住了我，“先生：這裏也有兩款機器非常適合你的機器”。當時我與她的距離有3米左右，她左手拿著629右手拿著K17給我看。我當時在想，她可能在我看OPPO的時候就注意到我要看的是直板機，所以在我要我走的時候非常有針對性拿出了那兩款直板機。因為這兩款機器跟OPPO的A105K功能差不多，並且629還要便宜一些。
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