第二章桌椅茶水有沒有留住顧客不讓走（1）
顧客第一次走進你的門店意味著來到一個完全陌生的環境，進入陌生環境的顧客警惕性比較高。據觀察，顧客進店三分鍾內大致看一下產品問一下價格會馬上逃離——除非一見鍾情某款產品。顧客進店之後，導購員如果能夠“穩住”顧客，讓顧客在店內多待一會兒，成交的機會就會增多幾分。那麼，經銷商、導購員該采取什麼方式留住顧客呢？
第一節要留住顧客的心先留住顧客的人
可能是不同行業有不同行業的留客方式，我們帶著這一問題走訪市場時，發現這一接待顧客的細節在不同行業存在不同的方式方法。即使在同一家企業的不同地區，經銷商留住顧客的方法也不一樣。比如，新日電動車的一些優秀經銷商在主動接待留住顧客方麵就很有一套，山東的經銷商采用的方法是給顧客遞煙、倒水；河南駐馬店的經銷商給顧客奉送一杯熱豆漿；河北的經銷商店裏擺放一匹木馬供顧客的小孩玩耍；安徽池州的經銷商在水槽裏養小金魚送小朋友；還有的經銷商門口安放兩台電風扇讓熱天來的顧客先吹吹風；有的看人家抱小孩來買東西，替人家抱一抱小孩兒，不一而足。對此，筆者為該公司製作了一個留住顧客的模板，巡回培訓時要求各地經銷商參照執行。由於購買電動車的顧客喜歡帶上孩子，筆者也專門為不同年齡段的兒童設計了不同的玩具，有時候，留住了小孩，就留住了大人，小孩不鬧人，大人才安心挑選。據說，女人逛商店是為了買東西，男人逛商店是為了看美女，小孩環顧四周看到的是大人的**。所以，大人購物小孩總是鬧著離開。
（見下表）
留成年顧客用品圖例供孩子玩的用品圖例
1、一杯茶
(適用於所有顧客)5、一輛童車
（1-2歲兒童）
2、一把糖果或棒棒糖
（適用於女性、兒童）6、一套玩具
（3-4歲兒童）
3、一張企業報紙或宣傳單
（適用於陪同參謀者）7、一套積木
（5-6歲兒童）
4、VIP免費洗車卡
（適用於老用戶）8、電子遊戲
（7歲以上兒童）
不過以上這些都是比較“破費”的留客方法。對比一下下麵這位江蘇某地的經銷商，恐怕要自愧弗如。
他的套路是，顧客一進門，一把把顧客拉到電動車旁，接著把顧客的雙手拽過來往車把上一按，說：“你抓緊了，我給你講講如何挑選電動車。”嘴裏說著，腳下用力，把電動車支撐一腳蹬開。電動車兩輪著地失去平衡，顧客哪敢再鬆手，隻好抓住不放，任憑這位經銷商講解。這個經銷商何等聰明，一分錢沒花，就把顧客留住了。不管顧客願意不願意，反正把電動車“賴”到顧客手裏，顧客一時半會兒別想走脫。
要留住顧客的心，先留住顧客的人。新日電動車經銷商以上的做法值得同行借鑒學習。但若對比更加激烈的手機行業，電動車行業留客的方法還有點小巫見大巫。
第二節站著說話難留人顧客入座易成交
為量身定做萬利達手機的培訓課件，筆者曾帶領一個調研小組扮演消費者深入成都太升路的手機店。通過幾天觀察和錄像監控，發現手機導購員的留客技巧比當地的麻辣火鍋還夠味。
一、留住顧客
首先是同伴讓座。顧客來了，如果是兩個導購員接待，那就會分清主次，一個導購主講，另一個導購拿椅子過來，讓顧客坐下，獻上一杯純淨水。
其次是刻意讓座。如果顧客不肯坐，這時候導購員就會告訴顧客，買手機必須坐下來慢慢挑選才能挑到一款適合自己的手機，我們坐下來一起挑好不好？